广州迪彩化妆品有限公司老总许桂萍勇于突破封锁和瓶颈成为成功的的掘金者： 第一桶金来自啫喱水 “我的第一桶金严格来说不是做化妆品赚来的，但做化妆品是我的梦想。”许桂萍这样对记者说。1998年，许桂萍开始创业。在护肤类和护发类产品中，许桂萍选择了护发产品。 1998年底，她推出了中国内地第一款啫喱水。那时国人还没有听说过啫喱水这个词，进入重庆市场时有些困难。重庆一些大型商超因为同类产品饱和，因而拒绝新品牌的进入。许桂萍就想了个法子，让两位商场负责人分别喷上迪彩和另一品牌的啫喱水出去压马路。一天下来，两款啫喱水高下立见。就是通过这种方法，迪彩打进了重庆市以及其它一线城市。 选择 继续走高端还是降价 啫喱水为消费者熟悉以后，也开始被各公司效仿，越来越多的公司推出啫喱水，大部分的产品都卖得相当便宜。那些起步较早的日化公司，凭借着自己成熟的销售渠道与广告策略，很快占领迪彩还没有到达的二三线城市。 “人家的才卖12块钱，你的就要二三十块，为什么？”商场里，消费者开始质疑，许桂萍几个晚上睡不着觉，经过一番激烈的思想斗争，她认为，品牌战略的核心就是要生产出别人不能、不会、不愿生产的产品。要树立在业界的领先地位，还是应当坚持高端产品生产原则。 为了改变目前的劣势，她明确了迪彩的策略：本着定护合一的创新原则，推出新品；销售方面则主攻大卖场，瞄准能理解与接受高端产品的顾客。这一步，许桂萍承认“很艰辛”。2000年，全国首个“抗静电”产品被制造了出来；公司有的放矢地将之推广到重庆、成都等三座气候条件比较合适的城市，果然销量暴涨。 挫折 仓促推洗发水导致失利 创业不免伴随着错误决定。2001年成都出现了这样一个机遇，国内新品层出不穷，宝洁的洗发水销量开始下滑。许桂萍决定抓住机会推洗发水产品，定位头皮头发双重护理，主攻二三级市场。 本来只计划开16个城市，但一下来了22个城市的经销商。禁不住市场的诱惑，另外7个未准备好的城市项目随即仓促上马。结果由于没有市场基础，迪彩洗发水价钱又贵，几个城市做得都不成功。 创意 在大卖场设美发屋 从2001年开始，沃尔玛、家乐福等外资大卖场进军中国，随之而来的是日化行业的洗牌。许桂萍决定创新营销战略。 许桂萍在大卖场设美发屋，她以新产品免洗焗油膏为利器，让顾客现场体验，同时提供免费咨询、免费测试、派发产品等方式将顾客吸引过来。这一招后来也被不少外资日化巨头学着干。但是其它品牌的焗油膏由于没有技术优势，体验之后只能带消费者去卖场的洗手间冲洗。 成功解码： 1.全面创新是许桂萍面对困难的应对绝招。 2.始终坚持自己的道路，不因为竞争者的低价原则就随意改变自己。 3.坚持诚信原则，吃小亏换来稳定的合作伙伴与客户群。 迪彩许桂萍简历： 1988年，中山大学中文系毕业 1999～1993年，在一家日化公司负责市场、销售，任销售总经理 1994～1998年，做巴斯夫、奇华顿、ISP等日化原料巨头中国总代理 2002年，沃尔玛进入中国，迪彩进驻沃尔玛 2003年，迪彩年销售额达到1亿元人民币 2005年，迪彩年销售额超过2亿元人民币