□人物素描 受求生意愿支配的商人
一个濒临破产的生产企业，对经销商来说，是“灾难”，通常会想着办法和它脱离关系。但这在耿辰看来，这可能是个机会。“机会来了，就要上。”
1999年，还在济南做经销商的耿辰，了解到他所代理的一个成都家具品牌，一个月的生意只有20多万元，处于严重亏损状态。而对四川一无所知的耿辰，只身来到成都找到该厂的老板，用借来的4万元做抵押，使自己从打工仔摇身变成了总经理。
他所面临的是一个竞争激烈的市场，2000多家大大小小家具企业在成都市场上激烈角逐，拼抢市场份额。他凭什么这么自信，相信自己能让一个濒临倒闭的品牌起死回生？
“完全出于创业的本能。”他惟一的优势是，该厂的产品有一半由他代理。以前的身份是代理商，他了解这个行业。
那在决定接手这个“烂摊子”的时候，对这个市场的了解有多少？具体的创业计划是什么？万一失败了怎么办？
而他的回答简单得让人有些失望：“再多的考虑都是多余的，既然怕前怕后，还做什么？我只知道自己肚子饿了，必须要寻找食物。没有办法做太多的市场评估。说出来或者你不信，我是受成功和求生的愿望，支配着过来的。”
创业心得：创业不是投资，后者需要理性，需要长期的考察和评估。但创业更依赖于灵感。灵感一来了，就赶紧做。
□商业之道 严防泄密保持绝对低调
耿辰接手一个濒临灭绝的厂后，当月就做到收支平衡，第二个月就赚了8万元。任期5个月，他就让该厂月盈利达到52万元。接下来的几年，该厂的利润仍然保持了很高的增长速度。他自己，也因此成了千万富翁。而与他同时起步的另外一些厂，现在已在生死线上挣扎。这个来自浙江的商人，到底有何高招？
“肯定有，要保密，说出来人家就看到了，我就没有优势了。”对于数据，耿辰很忌讳；对于经历，他拒绝细谈；拒绝拍照，直到采访结束，他还要求记者按上述条件写个说明，签字为证。
接手工厂，他做的第一件事，就是骑着自行车，跑遍了成都2000多家大大小小的家具厂，学习，总结经验。
但他与成都同行几乎没有直接来往。他不喜欢一些老板，有了钱就喜欢喝茶打麻将的休闲方式。闲时，他有自己休闲的方式，看书，看电视，游泳，旅游。在他家里，办公室内，堆满了书，文学类的《三国演义》、《乔家大院》等，畅销书类的《商场不倒翁》等。“人要不断吸收营养。让自己不断保持创新思维。”
他事事注重细节，细到一根铁钉的市场价格，也要亲自考察市场。但他会保持绝对的低调。他经常和经销商打交道。但递上的名片中，隐去头衔，埋了真实身份。
“要获得第一手市场资料，你必须这么做。知道你是老总，别人肯定有所忌讳。”
创业心得：人要不断吸收营养。让自己不断保持创新思维，经营管理企业也要有创新的方法。
□秘密武器 企业成功首重物美价廉
耿辰认为企业成功就要做到物美价廉。而这个物美价廉还必须要有参照物。“就像汽车，你生产的帕萨特有奔驰的性能，却是低得多的价格，这就是物美价廉”。
耿辰在工厂实施了“硬性规定”：所选用的原材料，木框架必须是完全干燥，以免变形；面料必须手感细腻、柔软、不缩水；层板必须经过烘干、抛光、防虫蛀等多道工序处理，必须使用环保型粘胶……得到最好的原材料往往以高成本作为代价。但他的产品却在同级别的家具中价格偏低。“没有人会拒绝物美价廉的东西。”
如何把东西销售出去？浙江商会内部刊物上，这样描写耿辰的推销方法：抓住四川人爱扎堆买东西的特点，凡是顾客来买他的家具，总是不急着把商品卖出去，而是站在顾客的角度为其出谋划策，使其了解产品的性能、质量，并准备了宣传资料，推销产品的优点……
一个老总就是一个企业的缩影。不到40岁的耿辰，时间以分秒计算，他会明确告诉对方：“给我三分钟，我先把这三个事情处理完。”
借鉴于沃尔玛创始人沃尔顿的“太阳下山”规则，他在公司制定了“决不过夜”制度。这个制度规定他的员工，不要把事情拖到第二天做。
□走出低谷 高薪聘人才组建智囊团
经过几年的高速发展，生意做大了的耿辰，为了扩大企业规模，开始修建厂房。“七八百万滚进去了，但生意却开始滑坡，到了2004年，又面临新的困境——生意锐减，无后续资金注入。”
问题出在哪里？这个受强烈意识支配的商人坚信，自己不可能垮掉，“靠自己的智慧和勤劳，一定可以走出来”。
他总结之后发现，企业在发展的同时，也是问题的聚集。只是后者隐藏在暗处。而他忽略了隐藏的问题。
他没有细说问题所在。只是人们看到，在那次转折点之后，他开始了一些转变：高薪聘请人才，成立15个人的智囊团；开拓自主品牌，综合欧美和香港等地的流行款式，结合中国的民族文化，来设计独特的产品。
如何[FS:PAGE]开拓销售渠道？在他口中，依然变成了独特的渠道，依然不能说。如今，该厂的年销售达到上亿元。而他的竞争对手，依然无法摸出门道，这也是他的得意之作：永远走在同行的前面，做隐形冠军。 |
