上午9点上班，可不到9点15分，会议室里已经座无虚席，除了一个病假的员工，其余员工全部到位。严成对今天全体员工的表现感到满意。至少减弱了最近几天对自己的不满意状态。
今天把大家召集在一起，主要是想请大家帮助公司出出注意……严成在一片安静的气氛中开始了他的讲话……
玫瑰门公司创立于上世纪90年代北方的一个沿海小城市，从政府机关下海的严成，与一个志同道合的朋友，看到国内化妆品市场潜在的机会，合作创立了玫瑰门化妆品公司，主要经营以深海珍珠粉为原料的女性护肤品，起名为本土味很浓的“玫瑰门”意图很明显，严成认为，中国化妆品市场几乎全是跨国洋品牌的天下，偶尔有几个杀出重围的本土品牌如小护士、百年润发、清妃等，被收购的收购，休克的休克，残存的也只是在有限的区域内做着微弱的挣扎；而更多的本土化妆品企业，尤其是广东一带的企业，大部分通过境外咨询公司关系，注册一个洋品牌，然后从包装设计上也模仿一些洋品牌的风格，其产品的原料和生产环境却是国内一些低劣厂商的OEM，产品质量跟严成的玫瑰门不可同日而语，这些假洋鬼子就是这样包装自己，然后通过广州的美博会和相关行业的展览会来向全国渠道招商。严成的玫瑰门一开始就想承担中国本土品牌与洋品牌较量的悲壮使命，为中国本土化妆品品牌杀出一条血路来。创业之初，玫瑰门化妆品凭着差异化的本土高端定位和独特的原料和技术优势，很快在二三线市场上站稳了脚跟。几次广州的化妆品展览会上，玫瑰门的红色旋风总是能把经销商们的眼球吸引。有很多女性顾客尝试性的使用玫瑰门之后，竟然一直沿用了多年都舍不得换牌子。甚至很多人都认为，玫瑰门的名字起得相当好，很符号化妆品的品牌名称。但最近几年，公司开始出现一些市场问题，首先是公司的品牌名称太本土味，而化妆品的消费者几乎90%以上有崇洋媚外思想，尤其是一些零售业态，往往是以名取人，很多经销商想进去设立柜台，对方都百般刁难，绿灯只为那些洋品牌开，经销商叫苦不迭；其次，由于公司一开始为了快速拓展销售渠道，销售利润让了很多给经销商，所以用于品牌传播的费用少的可怜，而不传播经销商的意见则更大，所以公司只选择一分时尚女性喜欢看的时装杂志零星地打了几期广告，但效果很弱；其次，公司在对市场的管理上比较松懈，产品虽然在全国每个省都有销售，但担任市场管理和市场拓展任务的销售人员却只有四、五个，而且这些业务员很少下市场，几乎都是利用电话寻找当地的经销商，然后也是在电话中完成签单和送货的，有几个做了多年的区域经理（业务员）竟然连那个区域都没去过；另外，这几年，公司逐渐在产品上开始多元化，盲目跟随那些跨国品牌的运作方法，很多经销商有抵触心理，认为珍珠粉产品是当初公司赖以发家的看家宝，不应该忽略；最重要的是公司的品牌定位，一直处于摇摆不定状态，一开始诉求的是“汉方世家”，后来又改为“中国文化”，在概念林立，品牌众多的日化市场，玫瑰门始终没有找到可以彰显自己身份，并能与目标人群达成有效沟通的独特定位，因为定位的模糊，直接导致公司市场战略方向的模糊，这些问题，间接和直接地影响了公司的健康发展。
最近，日化行业有了很大的变化，跨国洋品牌在一线城市的市场已趋稳定和饱和，它们借助自己的品牌优势和资金实力，开始将枪口对准二三线市场，这使得原来一直安静地满足于在自己已有的领地缓慢耕耘的如玫瑰门们这样的本土品牌感到了生存的危机。而诞生已经10年的玫瑰门，虽然自己认为要承担起本土品牌突围的使命,但其实际的销售量和市场份额在全国市场来说实在少的可怜,从这个方面来说,玫瑰门的实际业绩与它的使命相比实在是难以匹配,也不切实际。所以，对于玫瑰门本身来说，也确实到了需要给自己的未来重新定位的时候了，无论如何，玫瑰门必须面对这个残酷的现实，同时也必须要杀出这个重围，除非，选择自然死亡。
好！请大家为公司的前途着想，提出好的建议！严成说完自己想要说的，然后话题一转，邀请员工们来发言。公司到危难时刻，发挥员工们的集体创意能力，或许也是一个不错的方法，因为这样的研讨会，对于公司的企业文化未尝不是个很好的教育机会。
开始员工们很拘谨，不太敢说，后来随着胆大的员工的开头发言，渐渐地大家开始踊跃发言，很多建议甚至很有建设性，并且产生了激烈的争论，看着员工们如此激烈地争论，严成感到了一丝安慰，毕竟十年来虽然公司没有取得非常大的成功，但由于公司的企业文化一直是把员工的待遇和工作环境放在首位，使得员工都非常热爱公司，所以员工的流动率非常低，在座的员工大部分已经在公司里工作了5年以上，这对一家民营企业老说，已经很难得了。
在激烈的争论中，逐渐形成两派，一派是认为玫瑰们应该继续保持“汉方世家”的品牌定位，继续把珍珠粉产品做成全系列，并抓好对现有市场的管理；另一派则认为“汉方”的诉求无论是在化妆品行业还是保健品领域都已经十分普遍毫无特色，而且，“汉方”这两个字似乎蕴涵着太深太泛的东西，在品牌传播上无法把这个概念说深说透，也不能为玫瑰门带来新的生机。持反对意见的一派认为，公司应该修改公司的品牌定位，干脆直接定位于中草药，起码要比汉方要更清晰一点。无论是汉方，还是中草药，严成认为都无法解决眼前的问题，因为他很清楚，上海家化的“佰草集”已经开始大张旗鼓地诉求中草药概念了，连名字都带上了草字，玫瑰门显然也没实力去跟伯草集去竞争。
研讨会开了一个上午，但大家还是没能提出一个可操作性的建议，严成只得散会，下午员工正常工作，严成把合伙人李总和几个骨干叫到一起，为上午的议题继续寻找可行性策略。
严成在点评了上午员工们的建议之后，希望这个跟随他10年的核心管理班子能为自己带来一点新的思路。公司分管市场营销的总经理马艳，是一位在化妆品行业滚打了多年的专家，曾经在多家大型日化企业做过营销主管和市场策划，1996年严成创立玫瑰门时，通过朋友关系把她从一家知名企业挖了来，经过十年时间的磨合，马艳已经成为公司严成以外最具威信的核心领导骨干，员工们都十分钦佩又十分敬重她，如果严成是因为老板而获得员工的敬重，而马艳则完全是因为个人的专业能力以及作为一个成熟职业女性的精明干练而受到员工尤其是众多女性员工的拥戴甚至崇拜；除此之外，公司还有三个总监，从资生堂跳槽过来的徐刚，是公司的销售总监，一直负责玫瑰门的销售，跟随严成一起创业的员老级人物张铭和戴祖德则分别是公司的财务总监和技术总监，这两个核心成员与马艳一样，在公司都有自己的股份，是公司的合伙人，工作尽职为人忠厚；担任行政同时又是马艳助手的，是一位年仅26岁的湖南姑娘方雨，别看方雨才26岁，但工作敬业,作风硬朗,与马艳真是相得益彰。玫瑰门的重大决策，一般都是由这六个成员组成的管理层一同商量解决的。这次严成把大家召集一起，也就是想通过大家，把上午员工们的探讨继续深入下去，并能形成一致的意见。
晚上回到家里，严成把包往沙发上一扔，就走到面东的阳台上，看着远处的大海发呆。这套房子是严成花了100多万买来的，X城的房价近几年涨的很快，要是按现在的价格，严成这套临海的花园住宅，即使再加上100万也未必能够买到，何况他光装修就花去了40多万。看着平静的海面和远处点点的帆影，严成第一次觉得自己住宅的完美，以前怎么没有这么安静地欣赏过呢？
下午虽然没有获得什么好的结果，但严成还是很感激公司管理团队的紧密合作和积极的探讨精神。严成清楚地记得这个团队曾经遭遇过一次重大的危机，当时，公司由于市场拓展的缓慢，财务出现很大的困难，公司管理层四个月不发工资，大家毫无怨言，一如既往地跟着自己往前冲！管理团队的精神也鼓舞了公司的员工，那个时候，几乎没有一个员工跳槽，大家都齐心协力地跟着公司度过难关，想到这里，严成心里升起一股暖流……
银行工作的妻子也下班回来了，她看见阳台上发呆的老公，也没去影响他，就径直进入厨房，开始张罗晚餐了。严成在生活上非常讲究，除了必不可少的商务应酬，他很少在外面吃饭，却偏偏喜欢妻子做的饭菜，做妻子的自然也知道老公的爱好，只要外面没什么事，她就会赶回家来做饭。按照外人的推测，象严成这样事业有成的老板，家里应该有了几个保姆来照料生活了，很少人知道，这么一个大老板的家里，一切的生活照顾都是有自己的老板负责的。虽然曾经请过一个保姆，只干了三天就辞退了，原因就是因为做菜不好吃。
生活上讲究，还指他的穿着，他虽然不是什么非名牌不穿，但穿出来的衣服却都是妥妥帖帖，领是领袖是袖的非常挺刮。严成脸上的皮肤很白，但他却从来不用化妆品，只是刮胡子的时候用一点刮胡水，所以人们看见严成时，他总是一副非常干净又非常文质彬彬的书生样子，一点也不象是一个在生意场上勇猛冲杀的民营企业家。
是不是当初自己的行业选错了？还是自己对涉足的这个行业没有完全看透？严成依然在苦苦思索着自己公司的命运，并开始怀疑起自己当年的行业选择。可10年前的成功，分明已经证明了进入这个行业是一个非常正确的选择，要不，玫瑰门这个凶猛的狼群中（洋品牌充斥的日化市场）哪来这么好的寿命，竟然能活到10年之久？
严成早几年就在公司员工大会上神情激昂地描述过玫瑰门面临的严峻现实，玫瑰门面对的是竞争空前激烈的化妆品市场，在中国的中高端化妆品市场，迄今为止国际品牌还处于绝对的垄断地位，还没有任何一个中国品牌能在自己的家中和它们展开真正意义上的竞争。这是一个多么令人痛心和尴尬的市场局面，而这又是一个令多少人垂涎欲滴的市场。由此可见，玫瑰门所面临的机遇和挑战都是何等的巨大。而操作一个高档的女性品牌，一个立志成为体现中国文化、成为中国女性美的代言人的品牌，一个她的几乎所有对手都是国际名牌的中国品牌，无疑是充满挑战而又令人兴奋的，更重要的是她也许是划时代的，这是时代造就我们的使命，玫瑰门责无旁贷，我也相信，代表中国本土女性化妆品高端品牌的玫瑰门，一定能够在“狼群”里杀出一条属于我们自己的生存发展之路！
吃过晚饭，严成与妻子坐在沙发上看电视，严成其实很少看电视的，通常妻子在看电视的时候他总是手拿一本书地坐在沙发上陪妻子看电视，但当妻子与他谈及起电视中的剧情时，他总是前言不搭后语，这么多年妻子也已经习惯了，但今天她却发现，严成没有拿任何书，目光一直紧盯着电视，似乎在专注地欣赏着电视里的节目。其实严成想忘记公司的事，既然没有头绪，干脆全部放下，与妻子一起欣赏电视节目也未尝不是一件美好的事，严成记得自己已经很久没有这么安静地陪妻子看电视了，自己总是在外面忙碌，所以心里隐隐有了一些歉意。而做妻子的毕竟是女人，心特别的细，她早觉察严成这几天浮躁不安的心思。
其实，玫瑰门的产品一点也不比SK-II和欧莱雅的差，为什么你们玫瑰门的市场一直做不起来呢？妻子杨萍也是一个比较时尚的成熟女性，自从10年前丈夫下海进入化妆品领域以来，她就率先起用了玫瑰门这个牌子，开始也只是象征性的进行尝试，后来渐渐地用了习惯了，并且感觉自己脸上的皮肤也比以前白嫩了不少，所以她自己对玫瑰门 这个品牌的产品是有好感的，而且这个好感是不添加一丝的个人情感的，完全是产品的效果给她的体验。因为她对玫瑰门的认可和口碑，她周围的女性朋友也在她的影响下一直使用玫瑰门，当然因为是朋友关系，她们付出的价格是很低的。
妻子的话使严成又回到了公司的问题上，同时妻子的问题，也在严成的心里形成了新的问号。对呀，先别说我们自己的实力如何如何不如别人，而应该看看，我们现在哪些地方做的比别人差？我们有多少重要的市场问题要解决？眼前我们必须要做什么？
严成两年前完成了清华管理学院的EMBA学位，系统的管理思想使他养成了善于思考和发现问题的逻辑思维能力，加上他自己长相的清秀干练，做事的稳健作风，这使严成很快与一般民营企业家区别开来；除此之外，严成还养成了一种善于收集学习一些新的管理思想的习惯，如《中国企业家》、《商界。中国商业评论》、《销售与市场》以及《中国营销传播网》等都是严成平时非常爱阅读的财经媒体，碰到好的文章，严成还会让秘书复印或者打印出来，分发给员工们有时是市场营销部门的员工阅读学习；严成还非常爱结交各个领域的专家学者，在严成的名片夹里，最多的就是管理专家和营销专家的名片了，空暇时，严成会与这些朋友进行沟通交流，专家学者们的片言只语，有时候也能为严成带来经营上的新思路。严成觉得，玫瑰门当前的问题比较棘手，必须要跟这些朋友们商讨一下，听听他们的意见，所谓当局者迷旁观者清嘛。
严成先与北京的张杰忠做了简短的电话交流，他是北京一家管理咨询公司的老总，对公司的战略管理有独到的认识，严成希望能借助张总的战略管理咨询的专业能力，为自己的玫瑰门找到一条新的出路，严成本想邀请张总来X市一趟，但张总在电话里说最近手头事太多，反邀请严成如果有时间飞去北京找他，他可以看在朋友的面上,给玫瑰门出出主意,严成答应张总，近日安排前往北京拜访他。
随后，严成又拨通了另一个朋友的电话，上海一家营销策划公司的首席顾问吴强，相比于北京的张总，吴强与严成的关系更好，早些年，在吴强还未独立创办营销策划公司时，严成就想邀请吴强来玫瑰门掌管营销大权，但后来一直没有机会深入交流而没有合作成功，但多年来，两人却成了无话不谈的好朋友，所以就在电话中，严成把近日对公司的市场突围问题向吴强做了简单扼要的阐述，严成的话意其实也很明白，希望吴强能给点思路，他想，如果吴强能有新的想法，但自己在操作上有难度的，干脆与吴强的公司正式合作，导入策划公司，省得自己日夜为之操劳而麻烦。
作为严成多年的老朋友,又一直在营销策划领域领军撕杀的专家,吴强在电话中简单评估了当前国内化妆品行业的形势后,给严成提出了几点方向性思路：
1、要改变玫瑰门现有的运作方法：产品线重新规划、渠道要进行梳理和整合、品牌传播要有集中的焦点，诉求到一个点上去；
2、加强对现有市场的管理，提高经销商的合作热情，同时扩大渠道网络，继续向空白地区招商扩张，以增加产品市场份额，为下一轮竞争积蓄实力；
3、品牌定位问题，暂时还没想到新的，但既然你已经有了定位，就必须把这个定位说明说透，在各种市场领域充分表现出来，让别人很快地记住你，品牌定位是要给别人一个独特的品牌差异的记忆点，而不是自我欣赏的，所以必须要从战略角度进行贯彻……
由于电话里沟通的局限，吴强认为自己暂时只想到这些，也许只是一些常规的思路，能否帮得上忙，他自己也没有把握，严成知道这只是吴强的客气，其实吴强提出的几点想法，虽然严成自己也想到过，但只是没有吴强的更系统，所以还是给了他不少启示。
严成非常清楚，当务之急是必须解决公司在化妆品这个行业的战略选择，吴强的提议只是在战略框架下的一些战术思想，这一点严成他自己是非常明了的，同时他也理解，要在这么短的几分钟之内，让一个朋友给出完整的战略思路也是不切实际的。但严成还是非常感激吴强在百忙之中的帮助，同时他告诉吴强，如有需要，他会亲自到上海登门拜访，或许有可能双方来一次咨询合作。
挂下电话，严成又陷入了自己的沉思：玫瑰门现在一年的营业额才4000多万，净利润只不过区区几百万元，如果公司要引进咨询公司，光咨询费就是我大半年的销售利润，加上配合咨询方案的直接和间接的投入，可能就需要我花去一年的纯收入，如果是方案有效并获得成功，能为玫瑰门赚回来几千万，那又另当别论了，问题是，谁能保证方案的成功，失败了怎么办？
一想到失败这个词，严成心里突然惊了一下，说实话，从个人赚钱角度来说，严成的玫瑰门也可以算得上是一家成功的公司，但从严格意义上来说，玫瑰门甚至可以说得上是做的很差的，因为，在化妆品市场上，尤其市一二线城市，玫瑰门迄今为止的品牌知名度非常低，很多城市白领根本没有听说过有玫瑰门这么一个品牌。而在三线市场，虽然产品能见度比较高，但其销售业绩也并非是最好的，凭良心来说，玫瑰门的产品质量，严成完全可以引以为豪，因为玫瑰门能活到今天，说实话并不是市场运作的成功，而是其产品质量和因此而带来的顾客良好的口碑。同时，按照当初创立玫瑰门的初衷，是成为一家受人尊敬的本土化妆品高端品牌，但直到今天，严成自己都认为，当前的玫瑰门没有获得理想意义上的成功，至少，离成功还有相当远的距离。
中国有句古老的俗语“失败乃成功之母”，而严成认为，当前的经济环境下，一个企业是绝对不能失败的，或许仅仅由于一个偶然的失败，就断送了一个企业。对于当前的玫瑰门来说，其实也是这样的，发展慢点没关系，但它绝对容不得一点点的失败。严成自己也明白，光靠玫瑰门现有的基础，无力承担战略操作的失败，公司发展虽然很迫切，但不能操之过急，也不能盲目，他觉得应该还有其它路可走。所以，他打算下周真的去一趟北京和上海，拜访几个朋友，他认为，在公司决策以前，多听听局外人的建议，有时更有意义，尤其是这些一直在企业经营管理上颇有研究的管理专家和学者.
【下篇】柳暗花明
这是2006年的深秋，严成双眼微闭地坐在由X市飞往上海的飞机上，他的头靠在坐椅背上，飞机嗡嗡的引擎声以及由于高空低气压对耳朵的影响，使严成虽然感觉很困却始终难以入睡。他只得睁开眼睛，把目光投向舷窗外白色的云，望着一团团从窗前飘过的云层，一种不可抗拒的思绪把严成拉回到了10年前……
其实玫瑰门虽然诞生于1996年，但早在三年前，严成就已经开始了进入化妆品领域的准备工作了。严成清晰地记得，当时的国内市场，中国正处在告别简朴、贫乏的生活，开始感受外面世界的精彩，女性对美丽容颜的渴望与追求日益强烈。海外的化妆品企业纷纷抢滩中国，中国化妆品市场成为群狼争夺逐鹿的战场，雅芳、欧珀莱、欧莱雅等国际品牌长驱直入，本土品牌难以分庭抗礼。在那个时候，很多中国品牌都取一个洋名字，刻意把自己打扮成为外国品牌，国人崇洋的心理非常强烈。一个拥有五千年文明的泱泱大国，在自己的家园，在最具代表性的高端化妆品市场，竟然连一个真正意义的中国品牌都没有。“难道我们就不能有能代表我们自己国家、自己民族、代表中国女性美的品牌吗？”这一追问，促使严成对中国化妆品市场以及国外化妆品巨头进行长达3年的追踪分析，最后认为压力蕴含着动力，危机预示着契机。中国有着悠久的化妆品历史以及得天独厚的优势。早在盛唐时期，东方的美颜术就已飘洋过海流传到海外尤其是日本、韩国及东南亚，被各国爱美的名门淑女、皇宫贵妇奉若回春仙丹。中华五千年的养颜文化智慧是人类宝贵的遗产，更是代表时下倡导的天然健康护肤文化的精髓。只要我们用时尚的精神以及现代科技来演绎历史悠久的汉方养颜文化，就一定能创造出具有自己核心竞争力的中国品牌。因此，在高端化妆品市场中国品牌一片空白的严峻形势下，严成选择了走一条中国化妆品没有走过的高端品牌之路，立志用纯粹的本土技术来打造中国自己的美容化妆品品牌”。
一个品牌就是一个梦想。玫瑰门的梦想是成为中国本土化妆品的代表品牌，成为中国女性美的代言人。这个梦想对中国化妆品市场来说既意义非凡，也任重道远。因为，在中国化妆品的高端市场，我们将面对的竞争对手清一色全部是国际品牌，要想在这样的市场环境下生存和发展谈何容易，之前没有成功的先例。而不打破这种局面，中国高端化妆品市场就永远是国外品牌一统天下，毫无疑问，任何一个中国人都不愿意看到这种局面，正是这种残酷的现实，深深地激发了严成的民族自尊心和自信心，玫瑰门决心打破这种局面。
严成在玫瑰门的品牌手册里写道：玫瑰门是高贵典雅、大器天然的东方美颜精品。她根植于中国文化瑰宝中的汉方精髓，我们精心钻研了大量中华汉方医学宝典，并在汉方养颜药理中找到了其原料和原理，其核心在于由内改善肌肤，这才是缔造美丽肌肤的根本。玫瑰门传承千年的东方美颜秘诀，抛弃人工的、各色物质合成的化学物质，挖掘天然的、纯粹自然的深海珍珠作为产品的原料，融合现代科学技术，成就了玫瑰门珍珠护肤系列。
当时，严成重点研究的是另一个汉方洋品——日本资生堂。这是个很好的中为洋用的例子，“资生堂”的名字便是取自《易经》中的“至哉坤元，万物资生”，他们的科研人员发现我们民族的审美意识、时尚理念、美容方法等有着独特的地域特征和历史传统，而且中国女性皮肤纹理的细腻程度非常好，于是他们多方采集中国古老的美容秘方，将不同的汉方调理方式广泛地应用于系列产品中。就这一点，资生堂是成功的。而玫瑰门作为一个正宗的中国品牌，有着得天独厚的优势，作为中国人，我们应该珍惜祖宗流下的文化遗产，我们更有责任将其发扬光大。基于这样的思想，严成才有了想让玫瑰门成为现代女性身份、地位、品味的象征，让她们喜欢玫瑰门，并为拥有玫瑰门而感到自豪、满足、愉悦和骄傲，从而成为她们一生钟爱的品牌。
十年历程对玫瑰门来说，既有收获的喜悦，也有挫折的煎熬，而唯一不变的是自己对理想的追求，对目标的执着，以及以中国文化塑造品牌力，用汉方精粹打造产品力的信心和决心。所以在创业最初的几年，严成虽然常常有困惑和苦恼的骚扰，在市场拓展中也遇到过很多很多的困难，如消费者崇洋媚外的心态，大型高档百货商场对本土品牌排斥的不平等待遇，部分渠道经销商的消极以及来自国际品牌的市场打压等等。但是，严成从来没有退缩，也没有丝毫的气馁，因为他深刻地明白，玫瑰门已经不仅属于他严成一个人，她更承载着无数中国人的期望和梦想，就是因为自己的执着，玫瑰门获得了很多的荣誉：2002年，玫瑰门被国家评定为“高新技术企业”； 同年，被评为“中国成长企业100强”；2003年，荣获“中国消费满意十佳美容企业”称号及“中国美容界十大影响力品牌”；2004年荣获“中国著名品牌”称号；2005年，被省工商行政管理局授予“著名商标”称号；2006年又荣获了“中国行业十大品牌”荣誉。……
想到这里，严成忽然内心升起一股激动的热潮，脸上直感到火辣辣的，他干脆直起身子，收起了坐椅靠背，然后向空中小姐要了一杯加了冰的果汁，猛猛地喝了一口——爽！严成在心里默默地喊了一声，同时脸上露出了少有的微笑。
一周以后，严成从北京回到了公司，这7天时间，严成先是到上海会见了老朋友吴强，然后又飞到北京，会见了张总和自己读清华EMBA时的授课老师刘学兵以及几位都经营有自己企业的EMBA班同学。所谓三人行必有我师，通过这几个朋友的走访和交流，使严成逐渐消散了内心的郁闷，甚至有了一些豁然开朗的感觉。自己的苦思冥想和与众多朋友们共同的交流给了严成很多的启示，这些启示使严成逐渐理顺了自己一度杂乱的思绪，并开始规划清晰玫瑰门未来的战略思路。当这些想法在严成的笔记本电脑里形成一分文件的时候，严成认为自己找到了公司下一步的战略方向，尽管未来的情况还不十分明朗，但严成认为，与朋友探讨过程中自己想到的这个思路，或许是玫瑰门唯一的突围希望。
回到公司的当天晚上，严成就把公司的核心管理召集起来开会，他简单介绍这一圈的走访过程以及因此而给自己带来的一些启示，同时边说边写，在他身后的白板上，描绘着未来的玫瑰门，严成的战略思路是这样的：
严成在白板上用黑水笔画了一个大大的圆说，假如这个圆是中国当前整个化妆品市场，而这一条线，就将化妆品分成了两大类别，既化学化妆品和中草药化妆品，说完，严成在三分之一位置上画下了一条笔直的黑线，左边的大半圆，是以宝洁、联合利华、欧莱雅、雅芳等一些大品牌占据的以化学产品为主的日化市场，严成接着说，而右边的这个小半圆，是以上海家化、重庆奥妮、资生堂和隆力奇等以中草药为产品原料和主诉求的中草药化妆品市场，如果把玫瑰门放在大半圆里，显然我们的竞争对手太强，等于是一头羔羊进入了狼群；而如果把玫瑰门放在小半圆里，上面这几个品牌，无论其企业实力和品牌影响，玫瑰门也都无法与其相提并论，竞争更是无从谈起，这不是我严成没有低气，而事实就是这样的残酷，我玫瑰门无论如何还没有与它们站在同一个平台上的实力……
那么，我们真的没有路可走了吗？不是，严成斩钉截铁地说~！然后他又用一支红水笔，在小半圆之间，横向地又画了一条线，他说，如果这个小半阅代表的是中草药概念的化妆品市场，那么我们就切开一小块来，再给它一个名称，那就是——植物化妆品市场！我们就选择“植物化妆品专家”这个定位，把玫瑰门放在这样一个小池塘里，我们不就成了小池塘里的一条大鱼了吗？因为直接诉求植物概念的，只有一个重庆奥妮，它的植物一派，早几年就是风靡了大江南北！
这时，下面有人坐不住了，副总经理马艳第一个说开了腔，植物不是早就有了说了吗？重庆奥妮和上海家化的伯草集，其实讲的中草药其实也就是植物，而且，欧伯莱等洋品牌也在自己的产品宣传里，倾入了植物的概念，如“植物精华”等，我认为玫瑰门选择这样的定位有点跟风的味道，是换汤不换药。下面也有人立刻呼合，对，草药与植物，没有太大的区分，一时大家议论纷纷。
等等——！严成打断了大家的议论，马总讲的有道理，但是，我们仔细想一想，虽然大家都说，但是，它们是怎么说的？我研究过了，马总提到的那些品牌，都只是在一些个别产品里阐述，并没有把这个概念上升到品牌的总诉求当中。大家想一想纯净水里的乐百氏，它在很久以前提出的“27层净化”，虽然只是业内熟知的生产系统的一个流程，没什么大惊小怪，刚推出时，同行还拿这个说法当笑话，但是，市场不是很快就接受了吗？而且后来的市场成功说明了一个事实：行业人士认为很普通的概念，消费者却认为有好处。
我们的产品买给谁的？严成话锋一转，产品如何，由消费者说了算，消费者才是我们的上帝！
“植物”概念虽然不是新鲜的说法，但是，在当前全球普遍重视环保的形势下，日化产品内含有对人体肌肤不安全因素的投诉在国外已经日益引起社会的重视，我相信，随着环保意识的增强，广大消费者对来自自然的植物原料的化妆品产品将会有越来越强的需求。我们的珍珠产品就是一个范例，“深海自然”这个概念至今一直是消费者选择我们的重要因素之一。我把玫瑰门定位于植物化妆品专家还有一个因素，就是我们要顺应历史发展的潮流，同时必须站在更高的台阶展望未来，而植物化妆品的原料，是我们取之不尽的源泉，《本草纲目》和《皇帝内经》中太多有将各种花瓣用于美容养颜之术的方子和说法！而且，严成越说越激动，我们的品牌名称玫瑰门，就直接代表了我们的定位概念之渊源，品牌联想度非常吻合！
现在“伯草集”几乎已经代表了中草药概念，而中草药其实就是植物，我担心我们这样诉求，不会引起人们的关注，因为……销售总监徐刚插了句话，他说，我担心的其实就是公司提出这样那样的诉求，究竟能不能在市场中产生影响，因为一个品牌的诉求要在消费者心里产生烙印般的印记，这个品牌需要投入多么大的传播代价啊！
严成立刻接上徐刚的话头，徐总监的意见，我也早已经想到，首先，植物概念与中草药概念从表面上看没有什么区别，但从文字代表的物品联想度来说，这两者就有十分明显的区别。植物是什么？我们很快就能想水淋淋的、嫩嫩的、绿绿的、新鲜的……而中草药呢？我们想到的却是干枯的，发黄的，有怪药味的等等，这两者虽然同源同宗，联想却相差很大，我们就是要利用这样的差异进行突破。
其次，严成把目光对准徐刚，他说，关于品牌传播的投入，我想公司会做出战略打算，如果这个战略选择是可行的，我们就会重点投入，并且整合一切资源，来为新的战略做准备。严成说，为了确保新战略执行，我准备引进外脑咨询公司来协助我们，这一个问题，我们将在下次会议上再作探讨…….
最后,请大家注意，严成清了清喉咙，声音也提高了点，我个人认为，我们要跟狼竞争，如果还把自己当成是羊，那么我们必死无疑，我们要杀出狼群，必须要把自己也变成一只狼，与狼群站在同一个高度，这样，我们才能获得胜利！！！
会议一直开到第二天凌晨，直到大家的思想一致，完全同意了玫瑰门从珍珠产品转为以植物为核心的新产品战略。
一个月以后，严成的玫瑰门引进了北京张总的战略管理咨询公司，咨询团队在经过一个多月的市场调研之后，认为严成他们提出的关于玫瑰门定位于“植物专家”的战略选择是可行的，同时有针对性地制定出了玫瑰门公司的三年战略框架：产品战略——2006年下半年推出第一款新品“玫瑰保湿霜”，2007年春夏之际，推出“玉兰美白防晒霜”；价格战略——略低于国际一线品牌，跳出国内低价泥潭；渠道战略——以新诉求传播带动招商扩张，逐步调整旧渠道，扩大重点市场，稳定三线高端市场，并采取迂回战术逐渐向二线市场进攻；传播战略——整合一切资源，以公关活动和事件营销为核心，媒体广告为辅助，重点传播“植物安全”概念，影射“日化”副作用，在小区域试水突破，然后逐步全国蔓延；组织战略——招纳和储备专门人才，强化营销管理，建立公司营销策划体系和渠道管理铁军……
新的战略开始推行了，但严成的内心依然忐忑不安，旧的问题没了，新的问题又接踵而来：玫瑰门的“植物安全”概念能不能为玫瑰门的突围带来希望？要在国际品牌巨头林立的化妆品市场杀出一条血路，光靠这样一个并不新鲜的“概念”，其胜算的可能性究竟有多大？而玫瑰门本身的市场管理和内部体制，又将因为新的战略的推行而作出怎样的调整？公司的管理团队能否完全一致地执行这个新战略？最后，靠玫瑰门现在尚不宽余的资金实力，能否支撑新定位的传播费用，又能支撑多久？严成心里也没有底，但既然已经定下来，严成唯一可做的只能是寄希望于消费者，他希望国内的女性消费者们对化妆品的安全因素重视起来，最好能在一夜之间突然爆涨……
后记：2006年10月，香港媒体爆出震撼性新闻：“SK-II、雅诗兰黛、欧莱雅、兰蔻、迪奥等跨国品牌的产品中，被查出含有“铬、钕”等12种有害违禁物质，国内市场立刻响应，SK-II被工商部门勒令下柜，退货顾客排成长队，很多女性顾客明确表现，以后再也不敢用SK-II了……以化学原料为核心的国际化妆品军团第一次面临巨大的威胁……
天赐良机！玫瑰门的“植物安全”概念正是时候！难道是上帝在冥冥之中暗助严成？而这些历史悠久的跨国巨头的偶然失误，真的会为本土品牌——玫瑰门的突围，创造有利的条件吗？ , |
