B2B电子商务的总体发展概况  

1.B2B电子商务的定义、分类、发展历史及方向  

1.1. B2B电子商务的定义  

B2B 是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B是电子商务按交易对象分类中的一种，即表示商业机构对消费者的电子商务。这种形式的电子商务是在企业与企业之间进行的。一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商家之间的桥梁。  

1.2. B2B电子商务的分类  

企业开展电子商务有三种做法，一是企业单独建立网站，二是加入一个联盟，三是加入行业B2B。独立网站的典型有Dell、Intel和Cisco；联盟的例子有汽车、PC制造等；行业B2B[1]就比如杭州的阿里巴巴、中国化工网、中国水泥网中国水泥网、中国服装网、中国食品产业网、成都的建材第一网等。  

本文要讨论的就是第三类：即行业B2B。行业B2B又分为综合类B2B与行业垂直类B2B。综合类B2B就例如阿里巴巴、环球资源网、慧聪等网站。综合类B2B定位在整个产业，覆盖面广。行业垂直类B2B则专注于某一个行业，专业水平非常高。  

1.3.B2B的发展方向  

目前以阿里巴巴等为代表的B2B电商务网站所提供的服务主要以初级电子集市为标志，仅保持与买卖双方的松散的供求关系，企业间的联系并不紧密，仅有少数B2B电子商务平台能够提供在线交易系统。B2B电商务网站所能提供的服务也仅限于电子集市，其它的诸如物流，支付等环节都还不能解决。也就是说，目前还处在电子商务发展的初级阶段。  

1.3.1 电子商务的发展阶段   

从某种角度讲（主要针对制造业），电子商务或许有三个重要的发展阶段，如下图所示：  




第一阶段：企业建立网站，同时很多企业还在搜索引擎以及专业的商贸平台上面做推广，比如做化工的在中国化工网上面做推广，做五金的在全球五金网上面做推广，做外贸的很多在环球资源网上做推广等。这个阶段主要就是为了做宣传、推广，让客户方便的找到自己。  

第二阶段：是把网站和内部信息系统联系起来，即"网站<-->MIS"，这样客户可以在网上跟踪定单等等；这种做法就比如DELL，他们的网上订购系统。另外的还有一些物流企业，就比如UPS等。  

第三阶段：是企业间互联，即"企业A MIS<-->企业B MIS"，就是说实现企业间高度的互联互通。前两个阶段各企业间停留在“信息孤岛”阶段，并不能实现企业间的数据交换。要实现企业间互联，可预见的模式或许有两种，一种是借助企业联盟B2B，另外一种是借助行业网站B2B来实现。当然最有可能的是借助行业网站B2B来实现。就比如我的钢铁网，中国化工网、全球五金网等。  

1.3.2.B2B的发展趋势  




有一点这里不得不说的是，无论是综合性的环球资源网，阿里巴巴，还是专业性的中国化工网、全球五金网等。就目前来说，都称不上是真正的B2B，现在都还只是一个信息撮合的平台。如果要说它们是B2B的话，也只能是处在B2B的初级阶段！不过有一些行业网站目前也能够做到一些电子交易，就比如我的钢铁网，中国联合钢铁网等。  

当然这种初级的B2B模式也非常适合目前的企业，因为在这些平台上运作的几乎都是一些中小企业。对中小企业而言，它们对真正的B2B的需求是很低的，因为要实现真正的B2B企业首先要有自己的MIS系统，CRM、SCM等等。而中小企业对这些的需求并不大。  

但是随着世界经济一体化的加剧，可以预见的是，对于制造业而言，将来会是大企业的天地，中小企业会慢慢减少。因为一方面大企业更具规模优势；另一方面，随着信息化的加速，销售模式会更加扁平化，过去的多级代理会慢慢向一级代理甚至直销迈进，这样中小企业的渠道优势（区域壁垒）会慢慢丧失。所以中小企业的数目会大大减少。一些大型企业将慢慢出现！  

大型企业大规模出现以后，对真正意义上的B2B的需求无疑会大幅度增加。行业B2B伴随企业的需求变化，会慢慢变成真正意义上的企业间贸易服务提供商！  

据专业调查公司eMarketet的最新研究报告，“B2B”在整个电子商务活动中占到了87%的比例。就国内市场来说，iResearch的分析认为 B2B占中国整个电子商务市场98%。可见B2B是电子商务市场发展的主要推动力。而来自IDC的报告则指出，未来五年，中国B2B电子商务将以高达120%的速度增长。  

2.中国概述B2B电子商务市场  

2.1.电子商务市场竞争格局  

而放眼整个电子商务市场则是在处在一种混战之中，总的来说是三强顶立，分别为做B2C的亚马逊、做C2C的eBay以及做B2B的阿里巴巴。但是B2B、B2C、与C2C之间的界限并不明确，尤其是B2C和C2C有溶合的趋势。  

就B2B市场而言在国际贸易方面有环球资源网与阿里巴巴，另外还有中国制造网、EC21、ECPLAZA等。在国内贸易方面比较出色的综合性网站有阿里巴巴、慧聪等，而行业垂直类B2B网站则更多，比较出色的有我的钢铁网，中国化工网、中国水泥网、中国服装网、中国食品产业网、全球纺织网、全球五金网、建材第一网等。  

2.2.中国电子商务市场规模及发展预测  

中国B2B 电子商务市场规模及发展预测：中国B2B 电子商务市场占中国整个电子商务市场的98%左右，2004 年的交易额达到了3160 亿元，较2003 年增长了128.2%，iResearch 预测，从2005 年起中国B2B 电子商务市场将会迎来第二个高速的增长期。到2007 年B2B 电子商务市场规模将会达到16867 亿元。  





图2-1中国电子商务市场规模及发展预测  

2.3.历史及发展趋势  

今年B2B市场竞争激烈。对阿里巴巴来说，对外eBay联合环球资源进入了B2B市场，老对手慧聪稳步发展，还有全球制造网、买麦网等新兴的B2B企业进入。而其它如行业垂直类B2B网站则迅速崛起。但是总的趋势是进行资源整合，优势互补。下面我们来看一些收购实例和一些值得关注的电子商务公司。  

n 阿里巴巴：（B2B国际贸易、B2B国内贸易、国内C2C、中文搜索、国内即时通讯）  

1998年年底成立，2003年5月10日投资成立淘宝，进军国内C2C。2005年8月11日收购雅虎中国，进军中文搜索等市场。  

n eBay：（国际C2C、国内C2C、B2B国际贸易、即时通讯）  

1995年9月成立，现为世界上最大的C2C交易平台，2003年3月起，注资并控股易趣。2005年6月与环球资源网成立战略联盟，进军B2B国际贸易市场。2005年9月收购SKYPE进军VOIP市场。  

n 亚马逊：（国际B2C、国内B2C）  

在收购当当网失败后于2004年8月以7500万美元收购卓越进军国内B2C市场。  

n 慧聪：（B2B国内贸易）  

2004年3月正式改名为慧聪网，进军国内B2B贸易。其拥有13年的资讯服务经验。2004年9月：慧聪网与腾讯科技合作，联手为商务人士推出即时通讯工具“买卖通TM”，今年则剥离中搜。  

n 拍拍网：（国内C2C）  

2005年9月12日由腾讯投资成立，属于C2C领域。  

从上面的我们可以看出，eBay和阿里巴巴在电子商务领域竞争非常激烈。就国际B2B贸易来看，与eBay合作的环球资源网实际上在目前来说是要强过阿里巴巴的，但是照目前的发展形势来看，被超越是迟早的事；不过在国内贸易方面，环球资源网现在远不是阿里的对手。EBay如果想要在B2B领域内与阿里巴巴想抗衡的话，单靠环球资源网或许是不够的，它必须在国内寻找一个在国内贸易方面非常有实力的合作伙伴。  

慧聪在B2B国内贸易方面近期的稳步发展，但是产品线拉得过长，与阿里巴巴的重合之处过多，所以如果不能找出有效的市场区隔，很难发展。其它国内的综合性B2B都存在此问题，甚至更为严重。  

而放眼整个行业垂直类B2B市场其实也存在资源整合的趋势。行业网站之间或者以行业联盟的形式出现，就比如NETSUN行业联盟，或者也有两个网站之间的产业链互补合作，就比如机械五金网类网站与钢铁网之间的合作。又或者以搜索联盟的形式出现，就比如搜仪表等。  

   

    

3.综合类B2B市场概述   

3.1阿里巴巴   

阿里巴巴（www.alibaba.com）是国内以致全球最大的B2B电子商务服务商。其主要服务为中国供应商会员服务与诚信通会员服务，分别针对外贸与内贸。主要收入也来源于这两项服务，据称这两项服务收入分别占到了总收入的70％与30％。   

数据监测：   

截止2006年2月22日阿里巴巴大陆企业会员总计约1125671，其诚信通会员约117657，收费比为10.45％。其诚信通会员中广东和浙江两省占到了总数目的一半。  




资料来源：阿里巴巴 统计日期：2006年2月22日   

分析：   

阿里巴巴是目前最好的综合类B2B服务提供商，在内贸与外贸方面都有不错的表现。在内贸方面主要的竞争对手是慧聪，业界就有南巴里北慧聪之说。从上面的图表也可以看出，广东、浙江、江苏、上海几个东部省市占到了其诚信通会员总数的近80％，当然这也和这几个省市的企业网络意识比较发达有关。在外贸方面，阿里巴巴也有不俗的表现，但是相对其主要的竞争对手是环球资源网还是有一定的差距。但是阿里巴巴的发展速度很快，如果不出意外，超越环球资源网应该只是时间上的问题。   

在具体的行业，阿里巴巴还有许多竞争对手，比较典型的就有我的钢铁网、中国化工网、中国水泥网等行业垂直类B2B网站。阿里巴巴与此类网站的差距还不是一点点，阿里巴巴在这些方面被超越的原因是因为对行业研究不够深入。具体分析见 4.2.   

可以这样说，阿里巴巴的成功是与政府的扶持离不开的，但是阿里巴巴的身上毕竟有太多的外国资本的烙印。随着阿里巴巴的发展，怎样处理政府关系可能会成为一个让阿里巴巴需要处理的问题。毕竟随着电子商务的发展，阿里巴巴将来有可能会影响到国家的金融等，就比如其旗下的支付宝。政府在这方面将不得不考虑，是继续扶持阿里巴巴还是其它企业？   

3.2环球资源网——本地化之来有多远   

环球资源网（www. globalsources.com）是一家领导业界的B2B媒体公司，环球资源为专业买家提供采购资讯，并为供应商提供综合的市场推广服务。2005年6月与环球资源网成立战略联盟，其主要竞争对手是阿里巴巴。环球资源网是一家具有30多年的历史，以外贸见长，在全球拥有超过463,000名活跃买家进行更有效的采购，遍布230个国家。   

环球资源网在外贸方面的表现非常抢眼，但却基本没有涉足内贸，另外就其外贸来说，仍然有被阿里巴巴超越的危险。不够本地化或许是其主要的原因，2005年，环球资源中国总部移师深圳，从某种意义上表明了环球资源网加速本地化的决心。但是如果要真正实现本地化，进不进军内贸则是一个需要考虑的问题，如果处理得合理，那么内贸，外贸是绝对会相互促进的，1+1>2。如果进入，那么通过什么方式进入呢？通过收购或者说与国内的B2B网站合作？大胆一点猜测，就比如说环球资源网与慧聪网合作，会不会是双赢的合作呢？   

3.3慧聪网——怎样与阿里巴巴竞争   

慧聪网（www.hc360.com）是国内仅次于阿里巴巴的 B2B 电子商务服务商，商情广告与资讯见长，另外还涉足搜索，网站制作，行业市场研究等方面。慧聪网的主要产品买卖通与阿里巴巴的诚信通服务非常类似，基本没有差别。   

问题：慧聪最大的问题是与阿里巴巴的重合之处太多，虽然说慧聪是每个领域内都有不错的表现，但是基本上在每个领域内都做不到第一，比如在搜索领域内，前面有百度，GOOGLE、雅虎等，在网站制作方面又有中资源等，在B2B领域内又有阿里巴巴。此问题的分析详见4.1   

3.4其它综合类B2B网站   

在国际贸易方面比较出色的还有中国制造网（www.made-in-china.com）、EC21（www.ec21.com）等。值得注意的是前不几久慧聪高价购买了类似于中国制造网的域名 www.madeinchina.com，意欲见军国际市场，这对中国制造网不能不说是一种威胁。在中国制造网上做推广的大多是中小企业。另外韩国的EC21也是一个值得注意的B2B网站，上面电子电器等产品比较多。   

在国内综合类B2B方面，中国产品平台、万国商业网、买麦网、全球制造网等平台也在慢慢崛起。其中中国产品平台主要从事域名注册，3721网络推广，网站制作等，更像是一个代理,而不是纯粹意义上的B2B。万国商业网则专攻巴西等某个区域市场。全球制造网则采取定位西部的差异化竞争策略。   

4.综合类B2B所存在的问题   

4.1.区隔不明——有效的区隔是生存之道   

在互联网行业往往只有第一，没有第二，在某个企业已经稳稳占据等一的情况下，那么其它的竞争对手就很难生存。如果想要在这个市场生存，那么就必须考虑如何与市场占有率第一的竞争对手做出有效的区隔！   

我们看到在国内综合类B2B市场上有两大巨头，那就是阿里巴巴与慧聪网。在阿里巴巴取得巨大成功的情况下，对于慧聪却是许多负面的消息。有人认为慧聪之所以搞不过阿里巴巴是因为其野心太大，定位不明确，最后的结局就是心有余而力不足。什么都想要，结果什么都没有得到。的确，我们看到，慧聪即做资讯又做B2B，还做网站建设，前段时间还做搜索。服务内容不能说不多，但是非常尴尬的是在每个行业都只能做“千年老二”。但是实际上最根本的原因或许应该是没有能和阿里有效的区隔开来！的确，在阿里巴巴已经稳固市场的情况下想要这个市场上分得一杯羹，看上去好像很难！慧聪相对阿里尚且如此，其它的综合类B2B就更不用说了。就比如说买麦网，你只要仔细统计一下他们的一些数据就可以发现，其实其规模根本连一些中小型的行业垂直类B2B都比不上。2006年年初的数据显示，其企业会员总计也就2万左右，收费会员才100名左右，而同期阿里巴巴仅诚信通会员就有近12万。所以，媒体评论的B2B三强鼎立，很难让人相信！其实目前而言，就国内而言，除阿里巴巴与慧聪网之外，其它综合类B2B几乎都可忽略不计！   

如果要想在这个市场上生存，那么最好的方法就是与阿里巴巴等区隔开来。后者总是会吸取许多前辈的经验教训，比如说全球制造网就采取定位西部的差异化竞争策略，当然效果如何这里不予讨论。   

要怎样才能与阿里巴巴有效的区隔开来呢？这是个很难回答的问题。不过有一点这里不得不说，那就是“有多少资源就只能做多少事情”，在资源有限的情况下就不要求大求全。有时候我们总是迷失于“盲目的多元化”,忘了麦肯锡的名言:“坚持你的优势,并把它做得更强。”   

4.2. 行业研究不够深入——B2B电子商务需要深入行业   

一个B2B电子商务网站所处在什么地方的话，那么他一定熟悉当地的环境；而一个B2B电子商务网站处在某个行业的话，那么他一定熟悉这个行业内的种种资源。其实也就是说了解客户的需求，融入这个行业，这个很重要，这是成功的前提条件之一。那么谁最了解客户的需求呢？是阿里么巴巴么？不是！最了解客户需求的或许应该是行业B2B才对。   

总的来说阿里巴巴做的非常好，但并非所有的行业。例如服装纺织行业与钢铁行业来说，阿里在服装纺织行业内或许做得很好，但是在钢铁行业就做得就要差一些了。这是因为，钢铁行业与纺织行业的需求差异很大，阿里巴巴的服务能比较好的满足服装纺织行业内需求，却不能比较好的满足钢铁行业需求。所以在钢铁行业，阿里被一些钢铁网所超越，并且还有一定的差距。就比如和我的钢铁网相比，如果真如马云说的环球资源网与阿里巴巴的差距是枪都打不到的话，那么阿里巴巴在钢铁行业内的某些网等的距离就只好用导弹都打不到来形容了。具体情况这里不做多的讨论。   

为什么会这样呢？这就是因为行业网站能够比较好的了解它所在行业的需求，而阿里巴巴则不能。行业网站每天都在研究它所在的行业，所以它能够了解到客户的需求在什么地方。比如说，一个做紧固件的网站，他就知道某种螺丝具体用在什么地方，这种产品是按国标来生产的还是德标来生产的，这种产品是生产需要用到那些材料，那些生产设备等等。所以只要做螺丝的企业一上这个平台，他就能迅速的为客户匹配这些信息，让客户快速的找到所需的客户。当然这也只能解决一些存在共性的需求。而更多的个性化的需求也很难满足。实际上这些需求的差异性是很大的，基本上每个行业都有所不同，如果你仔细研究的话，你可以发现每个行业内最优秀的行业网站他们之间多少都有所差别，就比如做紧固件的最优秀的行业网站与做轴承的最优秀的行业网站他们的差异性就很大。当然如果是二流的行业网站的话，他们之间的差异性就不大了，他们就很难满足客户的差异化需求，这或许也是他们为什么是二流行业网站的原因。   

所以如果综合性网站想要取得更大的成功的话，融入相应的行业是一条必须走的路。   

5. 发展趋势——综合类B2B将成为资源整合者   

B2B电子商务门户在积累了一定的客户资源后必然要寻找新需求与高增值发展方向，目前其与企业保持的松散关系不利于推出新的B2B产品线，B2B电子商务门户必须深度介入供应链过程才能获得更多的服务机会。同时，B2B电子商务门户利用初具规模的市场资源，能够扮演供应链资源整合者的角色，通过整合各方资源提供集中物流服务、公共服务、信用保障服务、支付服务、资讯服务的一站式服务与供应链运作整体解决方案给客户，并对客户决策产生影响。   

目前各B2B电子商务门户网站集中关注解决信用与支付问题。易观国际分析师指出：“在中长期时间段内，支付与信用保障服务并不是B2B电子商务的瓶颈，它将随着社会经济体系的不断完善而得到解决。而企业对实物流动效率的追求则是无限的，受到地理条件等因素的制约，企业永远也不可能做到零时间获取实物资源，因此，物流才是制约电子商务发展的“永久性瓶颈”，只有物流、信息流、资金流的三流协同才可能获得采购、分销、仓储等环节的高水平运作。在2~3年内，以三流协同为目标的供应链运作必将成为B2B电子商务服务的首要对象。”   

　　从本质上看，B2B电子商务就是为企业级采购、分销等供应链过程提供服务。而高效的供应链过程管理才能保证企业获得高效率的实物流动。因此，面向供应链过程，以深度服务与整体解决方案为基础的B2B电子商务门户的将获容易获得市场的青睐，并在短期内得到较快发展。   

易观国际认为，B2B电子商务服务正面临新的发展机遇，其必将更深度地介入到企业级采购与供应过程中，并以服务于供应链过程为目标，而不只局限于扮演供应源与采购源的交互平台角色。在未来5年，B2B电子商务门户将与供应链两端的企业保持更加密切的联系，以提供更便捷的一站式服务与高增值服务为标志。面向供应链运作，以深度服务与整体解决方案为基础的B2B电子商务门户将获得更快速的发展。  

   

     

行业垂直类B2B发展与现状  


6.行业垂直类B2B概述  


近几年来，我国的电子商务飞速发展，取得了长足的进步，行业垂直类B2B电子商务并是其中的亮点。行业垂直类B2B电子商务的投资高峰大概是在2000到2001年，最早的行业垂直类B2B电子商务网站大概是在1998年前后出现，到现在为止，大大小小具有一定规模总共有1000个左右，存在过度投资现象。  

附：根据第三方统计得到的行业网站的分布（合计2282,去除质量比较差的网站，剩余估计1000左右）  

机械与电器  
 化工及医药  
 食品及饮料  
 礼品及工艺品  
 家居及装潢  
 建筑及建材  
 服装及纺织  
   
388  
 257  
 61  
 89  
 102  
 92  
 202  
   
农业  
 包装及印刷  
 冶金及能源矿产  
 汽摩及配件  
 运动及休闲  
 玩具  
 商务服务及其它  
   
182  
 54  
 100  
 134  
 38  
 23  
 560  
   


行业垂直类网站总体可分为20几个大类，而在这些网站中，大部分的网站都分布在浙江，杭州是行业垂直电子商务最发达的地区，有一半一上分布在这个地区，另外还有一些分布在北京、上海、成都、大连等地。其中中国化工网、我的钢铁网、中国水泥网、中国服装网、中国食品产业网、全球纺织网、全球五金网、建材第一网、锦程物流网等行业“B TO B”电子商务企业在每一个行业和领域逐成为主导行业态势的电子商务平台。而这几个网站中，中国化工网、我的钢铁网等行业垂直类B2B网站的年纯利润都能够达到几千万元人民货币，这是仅次余阿里巴巴与环球资源网的数字，远远超越其它综合类B2B网站（其它综合类B2B大多亏损）。此数字已经足够表明行业电子商务的发展模式是电子商务发展的主导模式之一。行业化的、精细化的电子商务平台是直接实现行业用户价值的合作伙伴。  

不过大多数行业垂直类电子商务企业则面临无法回避的瓶颈：个体规模不大，很难达到足够的品牌积累，无法持续抵御强大竞争对手的激烈竞争；在完成构建电子商务完整产业链的支付体系、信誉评估体系、物流体系等方面心有余而力不足。行业电子商务企业之间的交流和合作，实现资源共享、产业链体系的共建是一个大发展趋势。  

下面就几个重点行业做一个简要的分析。  


6.1.材料、能源、化工  


焦点：中国化工网（www.chemnet.com.cn） 我的钢铁网（www.mysteel.com）  

化工、钢铁行业造就了中国化工网、我的钢铁网等行业巨头，这类行业网站年纯利润都在几千万元以上。他们都有一些共同的特点，那就是都位于产业链的上游，其目标客户往往都是企业，同时价格变动都非常快，标准化都很强等等。其中，钢铁行业中我的钢铁网、中国联合钢铁网等还实现了电子交易，这种阿里巴巴都还不能实现的在线B2B交易。  

化工行业对电子商务的适应性有无可比拟的先天优势：⑴产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大。⑵产品类别清晰，标准化程度高，容易描述，不需试用。⑶是产业比较成熟，企业可以保持合理的利润。⑷四是化工交易往往集中于企业之间，中间的过程比较简单。中国化工网非常务实，这从中国化工网的网页可以看出一些端倪。中国化过网的页面非常简单（你也可以说非常丑），并不象某些网站那样注重表面功夫。但是中化网的搜索引擎做得非常好，非常贴近行业，比如在正搜索引擎里输入“磷酸”这个关键词，那么就可以返回有关“磷酸”的产品介绍、上下游行业等等。  


当某个行业的产品价格变化快时，行业内的资讯价值就会显得非常重要。因为资讯的即时性和准确性将对买进或者卖出者的决策起到至关重要的作用。基于此，一些行业网站建立了行业资讯分析小组，帮助行业内的企业对未来价格的走势做出科学的预测。钢铁行业的价格变动非常频繁，对此，我的钢铁网的副总经理朱军红就非常自豪，他的旗下成立了一个由十几人组成的资讯业务研究部，其中的骨干都曾就职于麦肯锡，深谙行业研究。每年研究部所出具的行业研究报告都能给我的钢铁网带来近五千万的收入。另外钢铁行业的标准化程度也非常高，容易描述，不需试用，这个和化工行业也非常类似。我的钢铁网、中国联合钢铁网等就抓住这一点，建立了网上电子交易系统，真正的实现了企业间的在线电子交易，跳出了阿里巴巴等B2B平台只是一个产品集市的这种B2B的低级阶段。另外值得注意的是，在钢铁行业还有一个网站，那就是钢之家，据了解，钢之家的成立与我的钢铁网有着很大的关系，据说钢之家的创立者中很多就来自于我的钢铁网。钢之家在很短的时间内就迅速的崛起了，这从侧面说明，只要有熟悉某个行业的人才，那么要进军这个行业其难不会非常大。  

6.2.五金机械行业  


焦点：全球五金网（www.wjw.cn）今日五金网（www.51wj.com）中华机械网（www.machine365.com）  

五金机械行业是阿里巴巴上收费会员最多的行业，其中又以五金工具及零配件为主。五金机械行业最重要的两个网站是全球五金网与今日五金网。这两个网站都入选过“最具商业价值的中国网站100强”。其中一个位于杭州，另外一个位于五金生产基地——永康。  

在五金机械行业还有许多细分的小型网站，就比如华人螺丝网、金蜘蛛（金蜘蛛轴承网 金蜘蛛紧固件网）等。其中华人螺丝网是目前五金行业做得非常专业的网站之一，这种精细化的B2B电子商务模式可能会成为以后行业网站发展的方向。  

全球五金网具的资讯做得非常出色，据称是阿里巴巴五金资讯方面的合作伙伴。另外还拥有自己的杂志等。而另外一个五金行业巨头今日五金位于永康这个非常具有地缘优势的地方，但是从最近今日五金的改版中可以看出（把网站换成了“单一”的搜索引擎，定位成了搜索门户，搜索结果不是很准。），其发展或许不是非常顺利，一方面可以认为是面临全球五金等行业巨头的巨大冲击，但是或许人才的缺乏才是其最主要的原因。  


6.3服装纺织  


焦点：纺织：中国纺织网、全球纺织网、中华纺织网 服装：中国服装网、中华服装网  


竞争格局：在纺织行业，除阿里巴巴之外，总的来说是三强鼎立的局面。其中，网盛科技旗下的中国纺织网发展非常快，有超越其它竞争对手之势。  

服装纺织行业网站的界面做得都非常美观，尤其是服装行业，这是和他们的行业特点是分不开的，因为服装等行业对页面要求非常高。你拿作服装的网站与做化工的网站比较一下的话，就会发现相当大的差别。此类网站的收入中很大一部分来源于网站制作。  


附：数据统计：全球纺织网  

从全球纺织网的统计可以看出，江苏和浙江是纺织行业的重点区域，占了所有收费会员的近70％。而在所有的纺织企业中，江苏和浙江占49％，可见这也和江苏和浙江两地的市场开发程度与这两个区域企业的网络意识比较发达有关。  




6.4.食品饮料行业  


焦点：中国食品产业网 食品商务网  

在食品行业浙江金化的中国食品产业网与位于杭州的食品商务网是做得比较出色的两个网站，其它的还有成都的糖酒快讯，大连的第一食品网等。  

在食品行业，其客户主要是食品机械、食品添加剂、香料等上游行业。而真正在这些行业网站上做成品（面向直接消费者）推广的厂家比较少，这是一个值得注意的问题，其实在其它行业也大多如此。根据2006年年初的数据统计得知，食品商务网的收费会员在450家左右，此行业的其它网站基本也是（或者小于）这个数字。此类网站很大一部分的收入来源并不是会费收入，而是杂志、广告收入。这是行业垂直类B2B网站的一大特点。  

注：在这里成品指直接面向消费者的产品，食品的上游行业指食品的生产设备，原材料等。  


6.5.建筑建材行业  


焦点：建材第一网（www.jc001.cn） 中国水泥网（www.chinacements.com） 中国建材网（www.bmlink.com）  


案例分析：建材第一网（www.jc001.cn）  

建材第一网采取一种比较有趣的网站建设方式，那就是建设行业频道。建材第一网采取两种方式建设行业频道，一种按行业建设子频道，另一种按地域建设子网站。而且无论是行业性子站还是地区性子站都基本采取了独立域名来运作。例如行业子站中的中国板材第一网其域名是：www.bc001.cn 。而地方子站就比如四川（也叫西部建材网），其域名是www.xnjcw.com 。  

⑴ 行业子站：中国机电网 中国石材第一网 中国门窗第一网 中国板材第一网 中国家具第一网 地方子站：四川 重庆 贵州 江苏 山东 山西 徐州 西藏 河北 等等。  


⑵随机监测数据：  

建材第一网  
 企业库  
 收费会员  
   
2005年11月16日  
 136511  
 3611  
   
2005年12月13日  
 142840  
 3927  
   
2006年01月24日  
 147402  
 5129  
   
2006年02月05日  
 147683  
 5178  
   
2006年02月13日  
 148411  
 5215  
   
2006年03月01日  
 150743  
 5376  
   


我们看到，建材第一网的发展速度非常快，尤其是05年年末到06年年初的短短一个月时间里面，会员数目增长了1000多。通过建材第一网的案例或许我们或许可以猜出其建设子频道的初衷或许是为了行业化、本地化。为了贴近某个行业，所以就建设行业子站，为了贴近某个地方，所以就建立区域子站。  

这种思路非常不错，但是如果仔细打开建材第一网的网站分析一下，或许又可以发现，这些行业子站等做得并非十分专业，相比中国建材网（www.bmlink.com）来或许又有所差距，随便打开中国建材网旗下的一个行业子站，就比如中国玻璃网（www.glass.com.cn），你就可以发现，这才是专业的行业子站模式。而不是仅仅把某个行业提取出来而已。  


7.行业垂直类B2B分析  


7.1. 五种力量环境分析法  


7.1.1 购买者：会员  


目前各大网站的收费都确定在2000元左右，而相对来说，客户对这个定价是不太敏感的，可以评价为对价格中度敏感。因为2000块和1000块对客户而言几乎没有差别。但是随着用户对B2B了解的加深，以及B2B行业的成熟，客户对价格的敏感度有上升的趋势。  


7.1.2 供应商：诚信评估机构、物流企业等  


就目前此行业来说，供应商的讨价还价能力并非很强，但是对于某些领域来说却有相当强的行业壁垒，比如信用评估。一般小网站根本就无力承担。但是随着中国信用评估体系的成熟，以及物流等行业的发展，这种行业壁垒也会慢慢减弱，但是相对中小网站来说，仍然会具有很强的壁垒。不过目前而言，B2B对此类服务的需求并不象很多人认为的那么迫切。  


7.1.3 潜在进入者：建立新的B2B网站  


在B2B领域可能每天都有新的进入者，但是相对来说，新进入者对现有市场的威胁并不大。总的规律是大型的、综合性的难进入；小型的，专业性的虽然容易进入，但是市场小的话，能获利也相对较小。现在想进入B2B行业的投资商非常多，在投资方式上看或许有些盲目，随着此市场的成熟，新的进入者会趋于减少，潜在进入者最有可能的进入方式是收购，而不是重新建立一个新的市场。  


7.1.4 替代品：阿里、慧聪等综合性B2B网站等  

行业垂直类网站的最大竞争者就是综合类的B2B网站，就比如阿里巴巴，环球资源网，慧聪网。随着它们对市场的进一步细分，它们也完全可以做得像行业垂直类B2B网站那样专业，那样的具有针对性。所以这里可定义为极度威胁。  


7.1.5 行业竞争者：同行业垂直类B2B网站  

就直接竞争对手而言，竞争非常激烈，在每一个行业都可能会有10来个同类型的网站，而且势力相差不大。目前来讲任何一个行业垂直类B2B网站很难说一直能在它所属的行业稳居头名。不过根据“马太效应”这种细微的差距会被扩大，强者更强，弱者会更弱，最后往往只有行业头名或前几名的网站能够生存。所以趋势是同行业内会重新洗牌，最后只剩下一个或两三个强势网站。所以总的趋势是竞争会有所减弱。  


7.1.6 小结  

从图1-1我们可以看出其实对于行业垂直类B2B网站而言，最大的威胁其实是来源于阿里巴巴、慧聪等替代者。其次是供应商，也就是诚信评估机构等，因为中小网站很难得到他们的支持。而潜在进入者、同行业竞争者和购买者对自身的威胁并不大——当然首要的条件是，你已经是某行业的头名。  


7.2 SWOT分析  

图3-3行业垂直类B2B SWOT分析  




从上面的图表可以看出，行业垂直类B2B的优势是专业性强，针对性强，最了解客户的需求。对此应该继续加深对行业的研究，做得更深，更细。劣势是产业链太短，规模太小，研发能力弱，品牌积累差。为此可以寻求行业间的产业链合作，物流、支付体系的共建等。机会是目前B2B行业以每年120％的速度发展，且政府对此有比较好的政策。为此应抓住B2B发展的黄金机会，迅速挖掘本行业客户资源。而威胁则来自阿里巴巴、慧聪等综合类B2B门户。为此应该采取差异化竞争策略，为客户提供阿里巴巴等不专长的服务，其实也就是说在做专，做精上面做文章。  

7.3行业垂直类B2B的两个核心问题——规模经济与产业链断裂  


虽然说行业垂直类B2B网站看上去存在着非常多的问题，但是究其本质上来讲，其实就只有两个问题，一是客户生物链断层问题；二是规模经济问题。而其它的诸如信用评估的缺失等问题都是由这两个问题引申出来的。  


7.3.1客户生物链断层问题  


生物学里面有个术语叫做生物链，是指：由动物、植物和微生物互相提供食物而形成的相互依存的链条关系。如同自然界，市场与营销也存在一个生物链的问题。一个企业、一个产品均处于一个市场营销生物链中。属于社会生态系统的一部分。作为企业，有上游企业（如原料和半成品供应商），有下游企业（如服务商、分销商或者零售商）；作为产品，有上游产品（如基础设施、能源、CPU），有 下游产品（如软件、电脑整机服务），当一个产品出现生物链断层时，这个产品就先天不足，失败是必然的。  


在行业垂直类B2B中就存在着这么一个客户生物链：生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系;生产商与下游的经销商可以形成销货关系。只不过这种关系很大程度上被弱化了。如图所示。  


图3-2 行业垂直B2B平台客户生物链  


看看上面的图示，我们就可以发现，其实到专业性平台上来的商家几乎都是此行业的生产商，就是说如果是五金网的话，那么这个平台上的会员几乎全部是生产五金的企业。如果是纺织网的话，那么到纺织网上面来的全部都是纺织企业。而化工网上面的则全部是化工相关的企业！  


问题出现了，既然大家都是生产五金的，都是搞纺织的，搞化工的，那么我们和谁做生意呢？生产五金的产品卖给生产五金的厂商？生产服装的把衣服卖给服装厂？  


其实这种现象在稍大一点的网站还不是很突出，但是在一些非常非常专业的网站这种问题是极为突出的。就比如有个螺丝网，上面的会员就曾抱怨，这上面除了卖螺丝的还是卖螺丝的，我都卖给谁啊！也就是说，定位的行业越小，这个问题越严重。  


7.3.2规模经济问题  


首先我们来分析不同规模的网站的投入与产出的关系，如下图所示。  




A1-A3、A2-B2-C2、A3-B3-C3代表三个不同规模的行业垂直B2B网站，A1-A3的用户规模最小，A2-B2-C2的用户规模其次、A3-B3-C3的用户规模最大。我们看到，A1-A3因为用户规模太小，所以永远都达不到赢利的那一天，A2-B2-C2用户规模稍大，但是能够赢利也不会太多。A3-B3-C3用户规模最大，所以能够赢利也就越多。  


（以A3-B3-C3举例说明）这里想要说明的问题是：每一个网站它都有一个平衡点C3，这个平衡点是其利益最大化的点，就是说在这个点之后再投入的话总收入就会减少。而这个平衡点是和网站的市场占有率和会员数目紧密相关的，市场占有率越大、会员越多，那么平衡点就越远离原点。  


问题的实质是：单个网站无论投入多少资金进去，其最大的产出是有限的，投资的太多反而会亏损。所以就不可能把钱投入在一些必须投入的项目上面，就比如信用评估等。因为投资进去的话，根本就无法收回成本，反而会亏本。  


所以结论是，对小网站而言，投资信用评估、物流等是找死，不投资是等死。（不过目前而言，信用评估，物流等其实并非最重要的因素，最重要的是怎样最大限度的融入行业。