交锋

　　2004年的情人节，空气中弥漫着玫瑰的气息。国际电子商务鼻祖、网上图书销售霸主亚马逊带着1.5亿美元来到中国，向当当网送上了一支天价玫瑰。

　　这笔资金对于正处于“跑马圈地”阶段、与另一“劲敌”卓越网的“近身肉搏战”正在全面升级的当当网来说，意义非同一般。

　　商家都清楚价格是吸引消费者的关键。“在培育市场阶段，低价是吸引客户的最主要手段。”所以，当卓越网推出“48小时抢购行动”的促销活动并大获成功后不久，当当网便针锋相对地推出了“比价系统”，即通过互联网实时查询，发现有其他网站的商品价格比自己低时，当当网将自动调低自家同类商品的价格，并保持与对方至少10%的价格优势。该系统开通后不到一周的时间，当当网的日销售量翻了一倍。被“挑衅”的卓越网不肯坐以待毙，继而推出“1元冰点”价格，即每天推出10款1元钱的特价商品。不甘、也不能示弱的当当网随即推出了“1元购物”，不同的是当当网把卓越网的10款商品扩大了100倍，共推出了1000款商品！当当网联合总裁李国庆以破釜沉舟的姿态喊出口号：“如果卓越敢于将全部商品都降为1元，当当必定以9毛的价格奉陪到底！”针锋相对，硝烟弥漫，几乎到了不给对手留任何余地的程度。

　　价格战只是两家企业竞争白热化的缩影，产品线扩张、区域拓展以及基础建设等领域的争夺丝毫不比双方的价格战逊色，并且意义更加深远。

　　对正与对手鏖战的当当网来说，此时的1.5亿美元无异于亚马逊送给了自己一颗原子弹！

　　世上没有免费的午餐。这支玫瑰或者说这颗原子弹要交换的，是当当网的绝对控股权。

　　当当网另一位联合总裁、曾经担任过华尔街顾问的俞渝，始终强调管理团队要掌握控股权。在当当网，俞渝负责融资谈判。

　　亚马逊坚持收购，俞渝只接受对方做当当网的股东之一，最终因为双方的意愿差距太大，谈判终止。

　　亚马逊立即以7500万美元收购了当当的劲敌卓越网！刚刚还在商议合作的强有力的伙伴，转眼间以世界上最强大对手的身份站在了当当网的家门前！

　　“海归”有个优点，就是都被资本家修理过，会把人变得很韧，而且学习能力很强。俞渝说自己最擅长学习，并相信这种素质的价值所在。作为当当网的联合总裁，她并不讳言当当是“照着亚马逊COPY（拷贝）过来的”。亚马逊总裁贝索斯艰难地走过了网络公司发展的动荡年代，顶住了被迫与强大的传统零售业恶性竞争的压力，成为网络泡沫破碎时各著名网络公司唯一没有辞职的CEO。当当是亚马逊的忠实模仿者，“对于亚马逊的财务报表，我比一些华尔街的分析师们还要熟悉。我会用当当的指标和它一一做对比。最新的结果是，9项指标中我们只有库存周转率不如它。”不仅仅是对自己、对对手的经营状况了然于心。关注、了解亚马逊的发展过程，使俞渝了解哪些困难是过去的亚马逊曾经遇到、今天的当当也必然会遇到的，用什么办法可以克服的，哪些是一个公司的命脉，不可以放弃的等等。这让她在面对强大的对手时，知道下一步该做什么。当当拿到了老虎基金1100万美元的投资。俞渝说这个钱不能动。“今年亚马逊没有招架之力，但是不能低估。留着明年跟他们打价格战。”“我们主要的目标还是占有市场份额。”俞渝告诉她的股东，亚马逊连续亏损8年，在赢利之前，已经投入了50亿美金。“这是一场赌博，不见得最后能赢。但是我相信这是我现在看到的、并没有错的一个方向。”

　　这是一个胆识过人的女人。

　　俞渝的胆识来源于她令人叹服的学习能力、敏锐的适应能力、把握各种机会的能力，还有她对失败的独特认识：“我觉得成功的人也好，成功的企业也好，之所以成功，一定是遭遇了、经历了比别人更多的挫折，因为生活是一个概率的游戏，栽的跟头越多，学的教训越多，越顽强，下一次出击会更漂亮，更有希望成功。” 　　

　　读 书

　　1965年5月，俞渝出生于重庆市。母亲对她的期望值很高，希望女儿做中国的居里夫人，“化学元素周期表上还有三个元素没有被发现呢，你最好去把这个问题解决了。”于是俞渝被要求门门功课都必须成绩优秀。

　　俞渝的理想是考理工科当工程师，遗憾的是初三的时候她眼睛的近视已经达到了650度，还有散光，按照当时的高考规定，近视超过650度的人有许多理工学科被限制报考。俞渝和母亲都不得不放弃理想。

　　1980年，北京外国语学院分院招一个6年一贯制的英语实验班，2年预科，4年本科，15岁的俞渝被录取。当预科学习结束，面对留校读本科和参加高考并有可能考上北京大学的选择时，俞渝选择了留在北外。这时的她有了自己新的人生理想：像《新闻联播》里的章晗之、王海容、唐闻生一样，做翻译。　　

　　俞渝有个理论：一个人每天都想往上跳一跳，和一个人每天都不跳，日积月累的变化是非常明显的。走过了20多年，每天都跳一跳的人和不跳的人肯定是不一样的。



　　1982年的时候，绝大多数人都是在“全职”读书。俞渝的打工生涯却是从大学时期开始的，不是为了生计去餐馆洗盘子，而是充分运用自己的外语专长，为一些会议和谈判做翻译。几乎每一次都会遇到像煤的焦炭质量问题等一些极端专业的知识，她解决这类问题的办法是恶补，事先找人请教清楚，然后立竿见影地去实战。那是一段真正的边学边干的日子，也是一段比身边的许多同学都过得忙碌的日子。这段“往上跳”的经历最直接的收益是毕业时，她没有去被分配的那家每月78元工资的单位工作，而是以800元人民币的月薪，去了此前她一直为其工作的公司之一巴布科克威尔科克斯公司北京分公司，任美方总经理翻译兼秘书。与此同时，俞渝仍以每小时130元左右的课时费兼职教英语。在1986年，她以一个月差不多2000块钱的收入让自己一毕业就成为了有钱一族。

　　在一次次参与谈判翻译的过程中，她深切地感受到了谈判双方的差距，许多像她父亲那一代从工程师转为管理者的商人，在与国外公司的谈判过程中凭借的只是自己的机智，而国外公司的谈判对手则训练有素，既有商业逻辑，更有商业智慧，双方的差距像是一场业余选手与NBA球员之间进行的篮球比赛。俞渝想做NBA那样的队员。她开始给国外的学校写申请信。巧的是这时她有了一次出国的机会，利用这次难得的机会，俞渝争取到了俄勒冈大学的面试。1987年的秋天，她收到了俄勒冈大学的录取通知书，来到了美国。

　　结束了在俄勒冈大学的学习又工作了两年后，俞渝选择了到全球最负盛名的商科院校之一纽约大学读MBA。在这所强手如林的学校学习，俞渝真切地感觉到的确学到了很多知识，比如她修了一门管理沟通课，这门课细致到分析你讲话时的眼神怎么不对，手势怎么不对，逻辑怎么不对，训练你在公共场合讲话时的技巧。更重要的是，在这里她学到了最前沿的、主流的管理理念。1992年，她获得了纽约大学工商管理学院金融及国际商务MBA学位。毕业时，俞渝作为毕业生代表在毕业典礼上讲话。 　

　　创 业

　　1992年，美国遭遇了经济萧条，对人们生活的直接影响是不容易找到工作。刚刚毕业的俞渝在给世界500强中的近300家企业写了求职信，但都没有得到让她满意的答复后，非常理性地对自己进行了一次分析：

　　她先后走过了美国电站设备公司、木材公司、轮胎公司和速递公司，做过许多项目。比如她曾经给固特异等世界四大轮胎公司做过向中国出口整条生产线，在中国投资一些合资项目等投资分析。自己具有丰富的企业兼并和金融投资领域的经验，熟识并擅长在企业并购中为买方提供定价、融资、收购形式、收购后业务整合等方面的服务；也有能力代表买方与卖方进行谈判；还可以选择买方的律师、会计师、精算师事务所等第三方，界定并监督其工作。自己有能力负责整个项目的统筹安排，可以做比较高级的工作，而不是在某个公司打杂。对自己进行了认真、客观的分析后，俞渝在美国纽约创办了自己的公司——TRIPOD国际公司（企业兼并财务顾问公司），主要是帮别人买卖公司，服务领域涉及高新材料、钢铁企业、工程机械、石油、汽车、食品、银行……在建议企业如何做之前，她必须在很短的时间内一次次“恶补”大量的东西。

　　在美国办公司的这段经历，培养了俞渝对待工作的成熟态度。一个3000块钱的项目与一个上亿美元的收购，在前期的准备工作阶段，她都一样会竭尽全力。到了做交割（双方结清手续）的时候，为了把所有的环节都重新

　　再检查一遍，她和她的同事常常会48小时不睡觉把事情做到万无一失。

　　在华尔街闯荡的几年，俞渝曾为包括名扬四海的金融大亨索罗斯做过项目。通过收购以及兼并整合后出售企业，她为客户创造了累计超过一亿美元的利润。

　　创新

　　谈及互联网“创新”，当当网联合总裁俞渝指出她最欣赏的创新是“拿来主义加中国刀法”，第一步是“抄袭”、然后“模仿”，最后升华为“创新”。以下是对当当网联合总裁俞渝的采访详文：

　　问：您觉得当当最大的创新点在哪里？

　　答：坚持本土化战略，走中国特色的电子商务发展之路。

　　问：您对创新是如何理解的？

　　答：创新首先是一种态度，一种文化。

　　问：对产品创新、管理创新、盈利模式创新有什么心得？

　　“创新”不是空穴来风，在每一个细微之处，都需要敏锐审视并且迅速实践。没有信用卡没关系，去当当购物可以“货到付款”；消费者不知答：如何在网上购物，当当网推出“新手上路”，用FLASH动画给大家演示；这几年，手机短信、邮箱、即时通讯业务（MSN/QQ）发展很快，当当网利用一切可利用的新兴方式与顾客沟通（短信，邮件，在线文字、语音和视频联系等方式）因此，创新是需要全方位的。

　　问：您最欣赏互联网同业的创新办法是？

　　答：抄袭——模仿——创新。拿来主义加中国刀法。

　　问：您觉得互联网的创新与其他领域的创新有什么不同？

　答：创新的土壤不同。“新消费主义的崛起”，中国步入消费社会，从掏钱到花钱，大家花在日常消费上的增加，我觉得这是我们互联网企业快速增长的土壤。

　　创新的模式不同。比如当当网是鼠标＋水泥，比如新浪是互联网广告，还有电信增值业务，很多东西都是在传统行业找不到影子的。

　　顾客引导创新，只有互联网能抓住。

　　问：“创新”对互联网产业发展有什么意义？

　　答：创新永远是网络的主旋律。只有创新才能实现互联网的持续发展。

　　结 婚

　　1995年俞渝在中国投资了一本杂志，通过朋友的介绍，李国庆给了这本杂志许多帮助。1996年李国庆去美国融资，为了表示感谢，俞渝在纽约东九街的一家法国餐馆请他吃饭。这是他们第一次见面，见面之前李国庆就知道俞渝一年的个人收入比他一个公司全年的利润还要多，交谈中让李国庆感到震撼的，却是对面这个女子在讲到世界各地的风情、饮食时，自然而然流露出的对生活的见地。这是一个很有生活品位的人。当谈到融资的话题，俞渝给他讲如何吸引企业的投资时，尽管事先知道那是她的专长，可李国庆还是不能不震惊于她对融资的每一个环节都是那么了如指掌。李国庆邀请俞渝方便的时候顾问一下自己的公司。　　

　　一个月后，从葡萄牙旅行休假后的俞渝到北京做世界银行一个环保项目的顾问，她把自己的行程告诉了李国庆。

　　李国庆在北京大学社会学系上学时，不仅是北大学代会主席和学生会副主席，还一边读书一边独立地承揽一些研究课题。毕业时他进入了当时最热门的政府机关——国务院发展研究中心。1993年，他选择了自己当老板，创办了“北京科文经贸总公司”。几年的风风雨雨走过来，他把国内的图书行业摸了个一清二楚。

　　俞渝和李国庆都发现他们的经历和追求有许多共同点，这些共同点使俩人在一起时感觉很放松、塌实、愉快。水到渠成的一天，李国庆向俞渝求婚：“小妹妹，嫁给我吧！”“小妹妹”的称谓打动了俞渝：“没有人这么叫过我，我觉得特别亲。”三个月后，俞渝与李国庆结婚。俞渝卖掉了她在美国的公司和房子，回到了北京。第二年，他们有了自己的孩子。婚后的俞渝对丈夫的评价是：“国庆是一个难得的好丈夫。他很包容，他不光是对我，他对孩子、对父母，他对很多人的那种loving，我觉得那种宽容和爱是非常非常宽的。”

　　俞渝办公室的茶几上摆放着她和丈夫的合影，墙上有儿子在妇女节送给妈妈的手工作品。她用自己的方式诠释着贤妻良母的角色。

　　婚后，俞渝与丈夫一起创建了当当网并任联合总裁。

　　理 想

　　俞渝获得过许多荣誉：“99中国互联网新闻人物”、“年度财智女性”、“达沃思世界经济论坛”数年演讲嘉宾、美国有限电视新闻网（CNC）中国周系列报道的嘉宾之一，《华尔街日报》“聚焦中国女老板”报道中有她的身影……她觉得其实最让她有成就感的，是一个公司可以改变几百万人的消费方式。

　　俞渝的目标是将当当做成网上“沃尔玛”、“家乐福”，达到几千万的消费群，那是当当创造最大价值的基础。“我觉得如果当当网最终做到35至40个亿人民币，我会很高兴。”