b) “自我激励式”培训体系做为支撑，提高“单兵作战素质”，确保终端的有效拦截。
自我激励式培训体系是指小区推广员、组长、业务员在该体系中共同学习、彼此促进、共同提高的一种和传统培训体系有本质区别的一种新的员工培训模式。由先前的由上而下的单向培训转化成由被培训者为主导的培训体系，它通过一些正向激励的手段和方法调动每一个参与者的内心自我驱动力，从而在最短的时间内、以最小的代价获取最大的培训效果。（培训体系和架构详情请联系本文作者）
在该体系的支撑下，解决如下三个问题。
·小区推广员的业务素质得到了有效的保障，成单的能力大大提高；
·为经销商预备了“人才蓄水池”，一旦业务扩张能及时给与人力保障；
·一旦发生人才流动或者为竞争对手“猎走”的情况，在前期信息搜集备案和现有体系下能及时给与人力补充和将损失降低到最低；
在当前家电营销模式中影响最大的无非是家电连锁终端和自建渠道，后者往往体现最多的就是专卖店模式。家电业小区推广模式的突破点就在于将市场的渠道再向前推进一步，让它更加靠近消费者，形成实质性的“微型终端”。笔者称这种打法为“终端前置”模式。
前文已经分析了小区消费者的特点和状况，那么这种新的营销模式从结构上来看，因为这种前置最终为经销商或者厂家形成了市场的“三级拦截防线”。
从上图中可以看出，第一道拦截防线就是因为小区推广形成的“终端前置”，第二道拦截防线就是各厂商的专卖店等通路，第三道也是最后一道防线就是现在诸如国美、苏宁等各大家电连锁卖场。同时，也显而易见的是假如没有了小区推广这个“前置的终端”那么市场只能形成两道拦截，从销售或终端有效出货的效果上来说将大打折扣。
特别需要说明的是，这三道拦截防线的最关键核心要素都是相关岗位的人的问题，每一道防线能拦截多少的最关键就是该岗位的负责人。
从这个角度看，这种“自我激励式”的培训体系的搭建和完善是非常有必要的。
c) 广告的集中、有效、规模性投放，形成区域市场搅动。
很多农村出来的孩子小时候都曾从池塘中捉过鱼，捉鱼的办法很简单，那就是先将水搅浑了。因为只有将水搅动起来，才能彻底激活水中静止的鱼。其实，家电行业在小区内寻访适合于自己的消费群体也同样是如此。
需要指明的是，笔者这里所提到的广告不是电视广告、不是通常理解的广告模式，而是指小区这个特定区域的特定广告发布模式，笔者称这种模式为“鱼塘广告”，因为根据前文分析的小区的局部、封闭、居住民固定等特点，这种广告无需投资很大，就好比在鱼塘里撒点点香料和诱饵一样，“鱼”自然就会靠拢，所以称之为“鱼塘广告”。
“鱼塘广告”发布的关键点在于如下所示内容：
·注重投放效益：合理利用小区内现有资源，比如电线杆、墙体、宣传栏等等，以最小的代价投放获取最大的收益；
·要集中发布：广告发布要结合小区的进程而有侧重点的投放，往往在发售钥匙后是销售的高峰期，笔者的经验统计，发售钥匙后1-3个月内将是装修的高峰期，也是第一波家电采购的高峰期。
·要规模性投放：广告发布不宜单点投放，最佳投放每次至少有近邻的３－４个小区同时投放，形成规模效益。
·合理利用先进媒体，诸如短信、网站、小区论坛等等，形成局部区域的立体拉动。
·广告投放要形成有效的“池塘围堰”将其他竞争对手屏蔽在小区之外。
d) “地面部队推进”是成功的必要步骤，
对于战争来说，导弹、飞机等高科技武器的打击并不能确保最终完整的胜利，因为当战争打到最后，还是要依靠地面部队的地面占领才能算是真正的胜利，美国在科索沃、伊拉克的现代战争已经向我们证明了这点。
市场的占领同样也是如此。如果说“鱼塘广告”是空军的话，如果没有地面推广队伍的跟进，那么投放的广告不过是将这个鱼塘的水给搅浑了，很多有需求的小区客户必然直接奔向市场，那么所谓的第三道拦截防线将形同虚设。
地面部队推进的关键点在于：
·要有专门的组织来负责小区推广，这个组织是独立且专业的；
·地面部队成员组成以女性为最佳，具有吃苦耐劳精神和自我学习能力的为首选；
·“鱼塘广告”发布完毕，形成第一波的“地毯式扫楼”进行消费者信息搜集和摸底；
·一个月后开始第二波轮次的“针对性扫楼”，针对重点客户，力争成交；
·再过一个月开始第三波轮次的“服务性回访”，搜集意见反馈，调整策略，同时为下一步操作做好铺垫；
·在三个波次的间隙穿插电话回访，和“地面推广部队”相互配合。
e) 事后维护与保持
售后服务是整个营销环节的关键，承前启后，关系到下一个营销产品的成败。前文已经分析了小区推广的诸多特点，因业主的相对集中和恒久，“口碑传播效应”就显得尤其重要。销售完毕后，售后服务的跟进将是上一轮销售循环的总结也是下一个销售循环的开始。
五、 结束语
小区既是一个生活区，也是一个永不落幕的、具有固定消费群体的大卖场。在这个舞台上不变的是观众，能否有永恒的演出则需要演员全心全意地付出。一个小区的市场份额是固定和有限的，但是正如星星之火可以燎原一样，抢占了小区推广的阵地也就相当于潜在顾客进入大卖场购买家电产品之前已经开始了拦截，从某种程度上讲，小区推广本身无论成与败都相当于成功。毕竟，市场的有效搅动对家电品牌在当地的销售影响是最终有益的。
