一、谈判魔方分解 （一）现代谈判格言 1、谈判的出发点：“有所需求” 2、谈判的成功标志：“互相满足” 3、谈判的结果：“双方均是赢家” （二）谈判三律法 1、分吃苹果法 2、“意大利香肠切割法” 3、黄金切割律 （三）谈判概念解 1、谈判要义 尼尔伦伯格说 费希尔-尤瑞说 艾森-巴罗说 马什说 2、谈判特征 谈判建立在人们的需要基础之上 谈判是一种协调行为的过程 谈判是人们关系的一种特殊表现 谈判以建立或改善某种关系为目的 3、营销谈判的职能 实现交换 开拓市场 树立形象 提高效益 二、谈判方块组合 （一）活性化要素：谈判主体 1、谈判主体形式：关系主体 行为主体 2、谈判行为主体细分：台前人员 台后人员 单兵谈判手 （二）谈判桌上的聚焦点：谈判议题 1、议题的类式 立场观点方面的议题 基本利益方面的议题 行为方式方面的议题 2、构成议题的三个条件 共同性 可谈性 涉及利害关系 （三）多棱镜中看"自我"：谈判行为 1、谈判行为传播模式 香农--韦弗模式 德福勒模式 马莱茨克模式 丹斯螺旋模式 韦模特利--麦克莱恩模式 2、谈判效果的行为层次 注意层次 评估层次 态度层次 行为层次 3、谈判成败的标准 谈判目标是否实现 谈判是否富有效率 双方关系是否和谐 4、谈判方式 ① 以心理倾向性划分：常规式 利导式 迂回式 冲激式 ② 以谈判方向性划分：横向妥协式方式 纵向妥协式方式 （四）量体裁衣：不可控制变数 1、政治环境 2、经济环境 3、法律环境 4、财政金融环境 5、社会文化环境 6、商业习惯 7、竞争环境 8、基础设施与自然环境 三、谈判理论、理念和模式 （一）谈判理论 1、谈判理论一般 需要理论 竞合理论 平衡理论 弹性理论 2、西方著名谈判理论 谈判需要理论 谈判结构理论 谈判技巧理论 谈判实力理论 原则谈判法 （二）谈判理念 1、真诚求实 2、平等互利 3、求同存异 （三）谈判模式 1、传统阵地式模式 2、现代理性模式 3、pram模式 四、谈判策划 （一）谈判策划原理 1、创新出奇原理 2、系统全胜原理 3、动态原理 4、高层次原理 5、大整合原理 6、创意裂变原理 （二）谈判计划方案策划 1、谈判策划重点：5个w策划 2个h策划 2、谈判计划内容策划：目标计划 谈判程序安排计划 谈判进度计划 （三）谈判信息、目标与组织策划 1、谈判信息调研策划 ① 调研内容：组织情况 购买程序 销售程序 ② 调研方法：案头调研 直接调研 触角调研 呼吸调研 2、谈判目标策划 ① 谈判目标的形成与估量 ② 谈判目标体系结构：最优期望目标 可接受目标 最低限度目标 3、谈判组织策划 ① 谈判成员构成：组织构成 业务构成 性格构成 ② 谈判者个体素质构成：谈判=2c+3m 谈判=“三d人” （四）谈判心理策划 1、谈判动力心理策划：强化原则 结合原则 针对原则 2、谈判谋略心理策划 谈判者顺从对方需要 谈判者使对方服从自身需要 谈判者同时服从对方和自己需要 谈判者违背自己需要 3、谈判成功心理策划：信心 诚心 耐心 五、谈判控制 （一）谈判开局阶段的控制 1、以协商的口吻表达开局目标 2、以坦诚直率的方式表达开局目标 3、以勇猛冲击的方式表达开局目标 （二）谈判价格磋商的控制 1、价格解释的控制 ① 价格解释的方法：编织解释法 概括解释法 惯例解释法 ② 价格解释的原则 有问有答原则 不问不答原则 能言勿书原则 避实就虚原则 2、价格评价的控制 ① 价格评价的方法：印象式评论法 梳篦式评论法 ② 价格评价的原则 自由发言与高度集中发言相结合原则 猛烈与节奏相结合原则 观察与进攻相结合原则 分析与说理相结合原则 （三）谈判签约阶段的控制 1、结束谈判阶段控制的技巧 正面敦促 探明原因 优惠鼓励 晓以利害 付诸行动 2、谈判结束的判定 交易条件 谈判时间 策略效应 谈判结束信号 3、草拟谈判合同控制 准确表达 有法律依据 符合惯例 六、谈判语言表达艺术 （一）谈判语言特征 1、鲜明的功利性 2、灵活的随机性 3、巧妙的策略性 4、迅捷的反馈性 （二）谈判语言的运用原则 1、准确性 2、针对性 3、适切性：切已又切人；合时又合地；切旨又切境 （三）谈判三步曲的语言表达艺术 1、第一步曲（开局） 开门见山式 比喻引入式 借题发挥式 寒喧入话式 2、第二步曲（中间） 合契 共鸣 有益 相酬 3、第三步曲（结尾） 总体全篇式 重申重点式 号召呼吁式 （四）跨文化语言沟通的艺术 1、表现形式 跨地域的沟通 跨时间的沟通 不同角色之间的沟通 2、沟通障碍 不同文化给谈判用语打上各自不同的独特印记 文化背景影响对外界事物的分类 文化差异造成语义的非对应性 不同文化背景影响对同一语词和事物的不同理解和反应 七、谈判策略技巧 （一）谈判传播术 1、基辛格法则术 2、造势夺声术 3、示形以利术 （二）谈判时空选择术 1、居家优势术 2、制造逆境术 3、时机借用术 （三）谈判劝说术 1、以情动人术 2、逆反表达术 3、苏格拉底劝诱术 （四）攻心取胜术 1、名片效应术 2、标志效果术 3、最后通牒术 （五）谈判评论术 1、归谬法 2、类比法 （六）谈判公式与方格 1、heart公式 2、埃达公式 3、费比公式 4、营销方格 5、顾客方格 （七）价格洽谈术 1、报价方法 科学报价原则 稳定与坚持价格原则 先价值后价格原则 2、报价技巧 低姿态报价：低起点，附条件，以退为进 撒切尔夫人式报价：高起点、不让步、以进为退 （八）妥协让步术 1、理想让步策略 乙方不能在最重要的问题上先作让步，让对方每获得一次让步均要付出努力 不做同幅度的让步，不做无谓的让步，让步节奏不宜过快 牢记让步的次数和幅度，每次让步均要打下折扣留有余地 2、让步舞蹈 正拐式 反拐式 阶梯式 断层式 高峰式 低谷式 虎头蛇尾式 钩勾式 （九）顾客围困术 耐心围困法 风趣围困法 委婉围困法 智谋围困法 褒奖围困法 滑稽围困法 把握品牌传播的主线 在现实生活中，我们时常会发现一个企业，它的广告、促销、公关等行为没有一个统一的章法，好像不是一个企业做的，这样每一次宣传都变成了一种独立的行为，没有连续性，不能产生互动，这实际上也是一种传播的浪费。 持续而统一的传播，是国际品牌成功的法则之一。肯德基是世界最大的炸鸡连锁餐厅，目前拥有的连锁店已超过9600多家。但是，不论是在中国的长城还是巴黎繁华的市中心，或是保加利亚风光秀丽的苏菲亚市中心以及阳光明媚的波多黎各街道，处处都可见以sanders上校熟悉的脸孔为招牌的肯德基餐厅。 那么，企业如何保持持续而统一的传播呢？也就是说，品牌传播的主线到底是什么呢？应该是核心价值。 品牌最独一无二且最有价值的部分通常会表现在核心价值上。如果把品牌比作一个地球仪，核心价值就是中间的那根轴心，不管地球仪如何旋转，轴心是始终不动的。 全力维护和宣扬品牌核心价值，已成为许多国际一流品牌的共识，是创造百年金字招牌的秘诀。耐克的核心价值是“just do it”（想做就做），表达人们对前途对命运操纵在自己手中乐观情绪，这一价值已经坚持了将近20年，从无改变。今天，我们提起耐克，能马上联想到其核心价值主张，与其长期始终如一、坚持不懈地传播密不可分。力士一直定位于国际影星作形象代言人，诠释其“美丽的”承诺，达70年之久而不变。 实际上，只有不断重复相同的信息在各种不同的媒体上，才能吸引消费者的注意力及记忆力。企业应验了那句枯燥得已经说了一千遍的老话：坚持就是胜利。 让你的营销感染 “病毒” 它以生物速度传播商业消息——比办公室谣言还快，而且不用考虑费用 “小道消息、谣言、你耳边的悄悄话，以及那些你和同事在办公休息室共享佳肴时分享的逸闻趣事，还有那些某个人刚刚看到的、不得不立刻讲出来的令人震惊的事件……” 在今天这个网络参与的世界里，点击每个“你知道吗”就可以同时点击到不计其数的其他链接。传统的广告已经死了，即使是巨大的广告牌也不再引人注目。但同时，我们所有人仍会注意厕所墙壁上的涂鸦。 你一定听说过电脑病毒。那么，现在再来认识一下营销“病毒”。它能够以生物速度传播你的商业消息——比办公室内的谣言传播得还快，而且不用考虑传播的费用。 以下是病毒式营销的一些方法，可以让你的生意变得非常富有“传染性”。 1. 找到合适的人选 要传播有关你公司的“病毒”消息，只需找到合适的人选“打个喷嚏”。向房地产经纪协会主席宣传你的房屋粉刷服务，或者让“户外活动”专栏作家对你的假日漂流做个评论。无论你怎么做，把信息交给那些能够制造嗡嗡之声的有影响力的人物。 2. 给他们一些谈资 “我知道哪个地方可以买到极便宜的软件。”有人在某个聚会上对你说。“我的地毯商能够帮你去掉地毯上的污垢。”你的妹妹告诉你。要知道，向别人推荐一个不错的产品让人们觉得自己聪明，好像他们很重要：他们知道问题的答案。给顾客一个了不起的产品，你就会成为他的骄傲。 做到这一点要雪中送炭。人们不会为了找保姆或园艺师去登广告，他们在婚礼上、受诫礼上从人们的言谈中了解这些信息。所有人都乐于谈论特别的（譬如“vinny照相机免费送胶卷”）、丢人现眼的（譬如“你得去看看比基尼洗车行”）和前卫的（还记得你第一次见到随身听的感受吗？“那是什么，我在什么地方能买一个？”）事物。现在，你让他们有话可谈了。 3. 紧凑简短的“包装” 在病毒式广告中，你最需要做到的是：使你的广告易于说明（“他们出售最美丽的耳环”）和便于理解（“你的孩子们会喜欢这些玩具的！”）。通过认真“包装”，让它有突出的特色，令顾客乐于告诉别人，而且琅琅上口、好记，让你的消息永远不会从舌尖溜走。 考考你：立刻描述一下你的公司，直到说出适合病毒的传播方式。如果连你都做不到，你的顾客就更不行了。 4. 让信息传播像幼儿园里出麻疹 如果你打“喷嚏”的方向正确，你的病毒信息会传播得非常好——在星巴克、金宝贝（gymboree）或任何能找到你客户的地方，你的信息都会大行其道。 此后，寻找你的“伤寒带菌者”——即能够在自己做生意的同时，使你的生意得以扩大的人。向客户推荐你中巴车的婚礼用品店刚好找到了一种取悦顾客的方式，而你则坐享其成；如果猫王的网站链接到你的葡萄酒广告上，你可以礼尚往来如法炮制；当流行服饰店的店主展示出你的洗发水，你则可以坐收销售成果。 5. 让顾客热爱你的产品 你刚收到一个，因为喜欢，你自己再买一个。从鲜花到“给高尔夫球选手的礼物”，“与人分享”的商品让你有机会在销售中传播你的消息。有时候，商品本身就是推销员。 6. “别忘了告诉你的朋友们” “感谢你的惠顾。和一个朋友共同使用这张优惠券，她将以8折的价格获得全套美容服务；要获得你的免费礼物，请在下面签名。”那是商业作家jan norman的魔法，她帮你找了一个从未谋面的顾客，而且奖励另一个继续努力。 它是你销售结束时皮包底部的名片，是一句“别忘了告诉你的朋友们”：这是增加销售的简单方法，简单到荒唐的地步。提供免费礼品让人们在你的邮件地址表上添加新的姓名，然后看着每个人来加入你的销售大军。 7. 不要用传统店铺展示的方式销售产品 这种病毒式的营销方法之所以有效，是因为信息是从一个喜爱它的朋友而不是某个为了挣钱的推销员那里听来的。这就非传统广告创造的价值！ 这儿有个建议：不要用你曾经梦想的那种默默无闻的店铺展示的方式来销售你的产品，那种情况下，大多数商品会寂寞死去。为什么不试试用特百惠家庭茶会那样的方式来销售你的产品呢？这样，顾客们会互通信息，你的产品则会自己卖出去。 8. 克服他们的抵抗 你的病毒消息需要一段时间才能产生作用。不断的重复是支持你商业理念的关键因素，就像有人要到次年5月才会感染冬季的流感一样，无论你的产品多么了不起，有些顾客需要许多次接触才会“感染”你要推销的“病菌”。反复寻求被推荐人，因为这才是建立口碑相传的方法。 做好病毒式营销之后，你就为发迹做准备吧。当然，不要在油锅嘶嘶作响之后，牛排却迟迟端不上来。记住，令人失望的产品、糟糕的客户服务或其他商业错误会制造相反的“嗡嗡”之声，它可以置你的企业于死地。另外，你需要知道的是，发垃圾邮件的人是在以更快的速度毁灭自己的生意。
