２００５年初，笔者所在的公司代理了一个名叫肾衰康的新处方药。过去，该产品一直在走医院推广的路子，但因是外用的灌肠用液，病人依从性不佳，且医院也需要效益，而这个产品的利润肯定没有透析疗法可观，所以推广业绩一直不是很理想。鉴于其疗效的确切，我们决定重新开辟市场推广的道路。 
    一则新闻引出诉求突破口 

    近年来，国家对于医药保健品市场的广告监管愈发严格，尤其加大了对肿瘤、肾病、肝病等相关产品的传播监管。而我们所代理的这个产品是一个处方药，按规定只能在专业媒体上做广告，公司准备投入的市场启动资金也只有区区５万元。该怎样进行这个产品的推广工作呢？ 

    众所周知，肾功能衰竭是由多种慢性疾病引起的肾脏损害和进行性恶化，使机体在排泄代谢废物和调节水、电解质、酸碱平衡等方面出现紊乱的临床综合症。肾功能衰竭的末期，就是人们常说的尿毒症，是威胁生命的重要病症之一。对于这样一个国际医学界都颇感头痛的疾病，宣传产品的疗效，显然是不妥当的。该如何找到突破口呢？在查阅产品的相关资料时，一则新闻提醒了我们：德国《法兰克福日报》曾以“天然中药透析，震惊全球”为题对该产品进行了详细的报道。灵感随即突然闪现：何不在“中药透析”４个字上做文章呢？    目前，对于肾衰竭的治疗，常用的方法有两种：透析和肾移植。对于末期肾衰竭患者来说，透析是一种有效的替代治疗手段，它对于排除毒素，减少并发症具有重要的作用。但是血透会产生依赖性，且会增加感染机会。肾移植因为采用的是他人的肾脏，肾源是一个大问题，同时组织配型是否合适，排异问题等至今仍是一大难题。所以，对肾衰竭的治疗目前采用的是几种手段相互补充，以达到尽量延长病人生命并有质量地生存下去的目的。这就为我们提出“中药透析”的整体疗法提供了依据。  

    市场思路：从“人的病”转到“病的人”  

    成都作为四川的省会，是全省的经济文化中心，也是各大医药厂商的必争之地。但由于其地处四川盆地腹部，特殊的地理环境和经济发展状况，使得外围公共关系相对复杂，同类产品竞争激烈。为避免和同类产品正面交锋，又合理规避政策性风险，同时还要能把肾衰康灌肠液推向市场，首先必须找到“肾衰康——中药透析——整体疗法——市场”之间的结合点。综合各方面的条件，我们决定以康复指导中心为主要模式，把专家咨询及销售放在一条线上来做，同时在咨询及售后工作中突出服务，让产品功效得以合理延伸，让患者拥有更多的产品附加值。通过康复指导中心的专家给患者进行康复指导将是必走的道路。  ,