潘石屹头发不多的脑袋瓜想什么呢? 2005年《蓝海战略》(BlueOceanStrategy）一书受到全球瞩目，引起巨大反响，获“《华尔街日报》畅销书”、“全美畅销书”、“全球畅销书”的称号，被翻译成了27种文字，打破了哈佛商学院出版社有史以来出售国际版权的纪录，超过了以往最畅销的《竞争战略》（迈克尔?波特）、《从优秀到卓越》（吉姆?柯林斯）等管理精典书籍。在韩国，《蓝海策略》被总统卢武炫与LG集团指定为高层主管必读的书籍。在中国，这本书也是企业界最热门的畅销书之一，不仅书店里热卖，各种书评及讲座也是热火朝天。 “蓝海战略”理论抛出以来，各界褒贬有加，褒之者认为这是“一场颠覆性思想的盛宴”划时代的管理学理论革新;贬之者认为是“差异化营销”新瓶装旧酒的概念炒作。仁者见仁，智者见智。但不可讳言，“蓝海战略”给全球的商业竞争提供了一个系统性的战略思维新模式，开辟了一片清新的3D思维空间！对于已经成为世界第三大贸易国的中国而言,“蓝海战略”当然也具有重要的指导意义。但是中国的读者普遍认为《蓝海战略》书中只提出了理论架构，却没有中国本土的实践案例可供参考,是最为美中不足之处。笔者最新的著作《蓝海战略本土化实践》是全球第一本《蓝海战略》中国实践版，书中收录了伊利、三鹿、草原兴发等几十个中国本土企业成功开创新市场的“蓝海”案例，弥补了“蓝海战略”在本土市场实践的缺口。 在中国企业家名单里，我和大家一样，对潘石屹头发不多的脑袋瓜在想些什么一直很感兴趣。五一假期之前，潘石屹的博客点击率已经突破一千万人次，集结出版的《潘石屹的博客》也随之高调上市，刚好和我的专着《蓝海战略本土化实践》在同一周出版。在第一 时间拜读过《潘石屹的博客》之后,脑中快速闪过老潘多年来做过的许多外行人眼中看似惊世骇俗,内行人却拍案叫绝之事。身为策划人的我突然领悟到：潘石屹本人就是一个最成功的“蓝海战略”本土化实践者,他正是通过“蓝海战略”，才得以开创今天这一片无人竞争的“蓝色海洋”。 众里寻他千百度,蓦回首,那人却在灯火阑珊处。为了弥补《蓝海战略本土化实践》一书实践案例的遗珠之憾,特别写此文揭密潘石屹的“蓝海战略”。老潘若不反对,文章主题就订为:“潘石屹的蓝海战略” 潘石屹:通过价值创新，开创蓝海商机 在中国地产界，无人不识潘石屹，在普通大众眼里，潘石屹也是鼎鼎大名的富豪。潘石屹是一位成功的房地产发展商，也是一个传奇。他“把西红柿卖一个水果价”的本事一直是房地产从业人员急于探究的秘诀。在中国媒体的眼里，潘石屹是一个“是非不断的叛逆者”，他在举手投足间似乎都透露出另类。而在外国媒体的眼里，潘石屹和张欣夫妻的成功，更被看作是中国新时期新政策下成长起来的“超级成功（SuperSuccess）”的典范，从某种意义上也代表着中国的新面孔。他的成长道路和营销策略也受到越来越多人的关注，成为创业者学习的楷模和模仿的对象。 笔者研究了潘石屹的创业轨迹和所有的营销案例，认为老潘的成功，正是得益于有意无意间实践的“蓝海战略”，因此能在生生不息的蓝海里，左右逢源，发展壮大。 其实,潘石屹只能算是一个小地产商：一方面，老潘“身不高，体不壮，头发不浓密”；另一方面，的潘石屹虽然身为SOHO中国的掌门人，但在资本说话、富豪云集的房地产界，潘石屹算不上实力超群。相较于王石之万科、任志强之华远、甚至以前的搭档冯仑之万通，潘石屹和他的SOHU中国不论是企业规模、资本实力、开发体量都与他们不在同一个级别。 如果与这些地产界的大厨硬碰硬的锅对锅、勺对勺，潘石屹肯定会陷入割喉式的血腥价格竞争之中，最后血流成河，成为一片红色海洋，这就是所谓的“红海战略”。但是，潘石屹却以四两拨千斤之势，以相对小的公司规模和开发体量却获得令人瞩目的成绩，SOHO现代城、博鳌蓝色海岸、长城脚下的公社、建外SOHO、尚都SOHO都成为人们津津乐道的名盘，名利双收。 “蓝海战略”的精髓在于价值创新(ValueInnovation)，“蓝海战略”认为创造蓝色海洋，取决于不以竞争对手为标竿的完全不同的策略逻辑与价值创新上，这是“蓝海战略”的基石。而价值创新体现在潘石屹项目*作的方方面面,以下就由我为您一一揭密。 潘石屹的蓝海战略之一: 产品定位的价值创新——只为少数人盖房子 房地产的定位是一个项目成败的关键环节，动辄数十亿、上百亿的投资，如果定位准确，不利的位置反而可能变得有利；反之,如果定位不准确，黄金地段的项目也可能成为烂尾楼。 聪明的潘石屹十分注重观察社会进步和发展与人们生活行为习惯之间的关系，更注重从这些变化和趋势中演绎出人们对房子功能的需求，从而开发出迎合前卫市场需求的产品，开创出“无人竞争”的蓝色海域。 潘石屹一直强调自己生产的房子不同于市场上纯粹的写字楼或者普通公寓，当更多的人把市场定位在大众的住宅项目或者小众的高档项目的时候，潘石屹却坚持给那些处于发展阶段的创造阶层”盖房子。 潘石屹做的是高端市场，但他的房子却不是简单的豪宅，而是瞄准所谓“有知识、有创造力、有风格、正在升起”的中青年消费阶层。他的SOHO现代城、博鳌蓝色海岸和长城脚下的公社尽管每一个在同级别市场上都可谓价格不菲，但都是以“创造力”超越于“奢华”的物业类型。 在现代城的定位上，潘石屹表现出了“蓝海战略”所强调的价值创新的勇气和智慧。它率先引进了国外流行多年的“SOHO”概念,虽然在当时受到了部分人士相当严厉的批判，但市场检验的成果是成功的。如今，在北京市场乃至于全国市场，“SOHO”同“公寓”、“写字楼”、“商铺”、“别墅”等名词一样，成为一种标准化的物业类型。 2000年，潘石屹成立了项目公司北京红石新城房地产有限公司，着手开发位于北京北部山区水关长城附近的“长城脚下的公社”。这个占地仅8平方公里的项目，理念更是前卫大胆，12位亚洲青年设计师的前卫设计引来业界褒贬不一的评价。最终，这组建筑凭借其大胆的想法在2002年威尼斯建筑双年展上获得了“建筑艺术推动大奖”。 潘石屹的产品定位，有两个关键词：少数人、密码正确。因为，他只为少数人盖房子。这种定位理念指导下诞生的产品，不是所有人都能够接受,也不需要。面对市场上的批评，潘石屹提出“密码正确”口号，认为只有“密码”对应的人群才会选择他的房子。这些理念，正反映了潘石屹对“蓝海战略”的敏锐理解。因此，有京城房地产界的人认为“在市场竞争上（自己和潘石屹）冲突并不大，属于两个市场”。潘石屹真正做到了“不与竞争者竞争”。 “蓝海战略”认为：“专注于衡量和击败竞争会导致模仿，而非创新，会造成价格压力,因此公司应该努力向顾客提供价值飞跃，把市场竞争变得毫无意义”。这种不忙于打败竞争对手，而致力于为顾客和公司创造价值飞跃的作法，正是潘石屹脱离血腥竞争的“红海”，航向获利丰厚的“蓝海”的成功关键。 潘石屹的蓝海战略之二: 产品设计的价值创新——另类的彻底极至 潘石屹可以打破所有的规矩套套。当别人都在做毛坯房的时候，他最先想到做精装修房;当别人都在按照规定做面积多大、窗台多高的普通住宅的时候，他做了活动组合空间、落地大玻璃的SOHO。拿他的话说：“别人制造黑白电视时，我们能不能想办法生产带色彩的；当别人都生产彩电时，我们能不能设计出遥控的。”
