公司成立后，我手有上只有8000元现金。 公司是1995年成立的，当时政府对工商管理挺松的。我借用东莞一朋友开的公司驻福建办事处的名义进行处理一切公司事务。(当然现在是是正规的公司了，一年的销售额在4000万左右)。 公司成立两个月间，办公人员只有四个人，租用一间150平方米左右的套房．就在这里，老板，老板娘，及送货员全部上一线生产了一些小单。因为当时利润很高，（有400％的利润率）所以大家做起来都很有劲。（我们公司刚成立时没有工厂，产品都委托监狱生产。因为当时考虑到样品的重要性，样品单就由公司的几个成员来生产。当时监狱方面有十几个犯人在给我们加工，到一年后发展到80多人）。就这样公司在成立的两个月里，也陆续做了些小单。在第三个月接到一个大客户的通知，说他手上有150万的定单。要我司送样。这单不是需要生产的，只是贸易，可我手上只有8000元，而且则成立，供应商不信任我们，不让欠款。 其实只要有活给监狱做，他们都是非常欢迎的，因为很多犯人都闲着没事做，而监狱方面看到有活做也是非常高兴的。 这家工艺品公司当时是同时叫其他几个我的竞争对手报价的，这几个对手的成立时间都比我长，实力都比我强(当然现在他们都已经被我淘汰了)，而我知道，要跟他斗，首先一定要在价格上有优势，才能引起他们老总的注意，毕竞我是刚成立的小公司，于是我的报价报得很低，从其他渠道得知，我的价格比其他几家公司的都要低。现在价格是没问题了，可这工艺品公司对供货商的要求挺严格的，同时怀疑我司的供应能力。因为客户都是做美国定单，而且都是做信用证，如果因为质量或交货期出问题的话，损失将会难以估计。 所以这家公司老总要求我先送样。送样当然是没问题了，但送样的时候，我用了一个苦肉计，使得这个老总很快就把定单下给我了。到送样那天，好像老天在帮我，刚要出门的时候开始下大雨，而且越下越大，我本来想穿了雨再去，(当时我是骑女式摩托车去的)，转眼一想还是没有穿，而是用雨衣把样品包住，而我自己则任由风吹雨打的，骑着车就上路了，等到了这家工艺口品厂(以后就叫A公司吧)的时候，我已经成了落汤鸡了。A公司的老总见到我，就说:"这么大的雨，为什么不停了再来?"，当时我没说太多的话，只说了一句"我担心来不及你们给客人看，所以产品出来，我就马上来了，希望没担误你们的时间"。 然后就在他面前开始检测产品的质量性能，差不多用了一个多钟头的时间，期间打了好几个喷嚏，A老总说过好几次让我先回去换衣服，等明天再来不迟，而我坚持要检测完了再走。因为我知道现在是几个公司在竞争。而且这种大单也不是常有的事。如果让我接到了，公司马上就翻身了。等到结束了以后。 告别了A老总就回去了，第二天便收到了A公司的定单。刚接到定单的时候我都弄不明白为什么会这么快把定单下过了。后来才知道那天只有我一家公司把样品送过去，其他几家都是等到第二天雨停了以后才送过去的。所以我想还是我的苦肉计起到了一定的作用。可当我收到定单以后。看了条款，顿时傻了眼:45天之内要交150万货。而我当时现金只有8000元。货分批交，如果延误一天将扣货款的8%作为赔偿。 财富精英 当时真不知道下一步该如何走。 这里有个事要交代一下，这次客人定的货都不需要再加工的，只是贸易，只要把东西买过来，再转手给A公司就行了。当然这家公司找不到货源，当时不像现在，网络信息这么发达。而我跟A公司沟通的时候都说我的厂在东莞，其实我的货也不是在东莞买的。而是离这个城市不到180公里的地方。 因为我手上只有8000元，根本没办法调到货的。于是跟A公司老况谈一些合同条款。看是否加上一条，意思是要A公司先付20％差不多30万的货款，其实我并不指望能够收到30万，但只要10万我就非常好操作了。A公司也挺爽快的，答应先给25万。等到货送了一半之后，再付20％，货全部送完30天内把货款结清。这样我手上就有了25万的现金了，现在就是供应商的问题，当天晚上我就到了我供应商厂里。 到了供商所在的城市以后时候刚好是下午7点多，吃晚饭的时间。我先到饭店里吃饭喝足之后，才去供应商厂里，当时我没车，是坐大客车去的。快到供应商厂里的时候，我又甩了个小聪明。快到供应商厂时，我到路边小小卖部买了一个面包，一瓶矿泉水，把水喝了一半，再把面包扔掉一半，这才来到了供应商的厂里。 到了之后，该厂的老板章先生问我吃了没有，要请我去吃饭。我就把面包扬了扬，说＂吃了＂，他说＂这这么行，一定要请我去吃饭＂．而我坚持没去，其实我早就吃好了。当然我这样做的目的是想让他知道我的一些办事风格，作风。而不需要我自己用嘴来讲。之前冒着暴风雨送样品也是出于这种目的。其实我本人生活中是比较散漫的。紧接着就开始了商谈如何合作的问题了。 我最关心的就是付款方式及这家供货商的交货期，并且我手上只有25万的现金，如果用这25万无法得到他的配合，我也将非常难办。最关键的就是如何得到此人的信任，并且愿意让我欠款。为这个还真花了点心思。先是接了好多个电话当然这些都是我事先按排好的，叫公司的人几点打电话过来，要谈什么内容都是事先按排好的。当然主要都是我在表演。 接电话时候要让误导章先生:那就是我其实是很有实力的一家工厂，而且这次来是有大单要下，但还没确定下给谁。且资金也不会有任何问题。甚至让章先生感觉到我已经准备要把单下给另外一家工厂了，而到他这边只是顺路来看看而于(不好意思，因为实在是没办法，所以出了点歪招，当然在这单只是为了取得他的信任，我是没想要坑他的，只不过他后来反过来越过我这边抢我的客户。被我扣了差不多有40万的货款，当然如果按合同条款，他得赔偿近100万。当然这是两年后的事情了。那次他把打有我商标的产品卖给了我的一家客户。由于发票的原因，我的客户资料他都有。 送货时司机送错了，把一整车的货价值10多万全部送到我设在监狱的厂里，让我给发现了。而当时订条款时先说明好了，如果出现这种情况得赔10倍。而我也没想要10倍，就把这批货控制起来，不让出去，所欠的货款加上这一车货有40多万也不再给他，他也不敢再找我要。从此断了关系。这些都是两年后的事情了。当他知道这一点之后，出表现出有点急迫的态度出来了。想知道我跟另外一家公司合作的情况。当然我不会很明白地跟他说，只是很含糊地表达了一些意思，让他自己猜。然后再让他报价。及谈他的合作方式，主要是付款方式。当时一个产品的进价3。5元左右，而我的售价在5块多。数量差不多26万个。这样的话我的订货货款就得差不多100万。 财富精英 由于有关前面的电话表演，所以这次谈得比较顺利。即先付5%的订金，送第一批货发货之前得把该批货款给他，送第二批之前得把第二批的货款给他。这些我都答应了。于是第我回公司第二天下午便把5万打入了他的帐号。且送第一批货也是非常准时得把款万按合同打入他的帐号。 这样，这段时间他都很热情的跟我打电话，聊天了。到第二批时，我我我故意只打了一半的款给他，他马上打电话给我，问我为什么只汇了一半的货款，当然我装糊涂，我说没有啊，都是按合同进行的。于是他跟我说他将要发多少货，我打了多少款。这时我装作才明白的样子，说，“这样啊，可能是财务弄错了，那我明天就把欠的款发过去。还叫他不用担心，如果不相信我的话，货就先不要发，等收到款后再发，只是我货挺紧的。”反正生意的行话说了一大堆，说得反倒他不太好意思了，说没事，先把货发过来。款明天再给不迟。真正到了第二天，他没再打电话向我要，我也没再汇给他，直到A公司的别外20%货款汇给我之后。 其实到现在我手上只有6万元，我是想留着他用，以防万一而我这样做，也确实在后面的正常交货起到了非常重要的作用。因为到第三批的时候，他的产能不足，已经交不出货来了，而A公司的这边货又催得紧。 第三批的交货期到了，A公司这边催着我要货。可这时章先生的货期来不及。甚至到了交货期到期日，的货还没完成一半。而A公司这边催得紧。这时候我分了两步走: 第一步:派人去A公司了解虚实(当然是到仓库或者其他渠道，但不能是A公司老总那边)，看交货期是否真的那么紧张。后来得知并不是真的要出货，而是该公司老总想知道我的交货能力到底能不能按时交货。 第二步:马上跟另一家供应商联系(备注:上次去章先生厂时我还去了另一家工厂林先生，并且交了3000元让他开一套打有我商标的小贴片。用意就是用林先生的产品外壳打上我的商标。林先生的实力会比章先生的雄厚，所以生产起来很快，但也要三天的时间才能交货。 财富精英 这个时间，A公司打电话来催货催了好多次了，而我这边都说已经在送货的路上。(东莞到福建)，说都已经到了某地，再过两。三个小时就到公司。三个小时过后，A公司电话又来了。刚好这几天刮台风，下暴雨(福建是沿海地区，台风特别多)于是我就打电话给A公司老总:“现在第三批的货已经全部在我仓库里(其实这个时间连个影子都没有)。但因为暴雨，车厢的防雨做得不好，产品被淋到雨，里面的线路板会短路，可能(我是说可能，当然说的话还要让A老总觉得也有可能不会出现问题，只是可能)会有15%左右的次品。我准备把把所有的产品重新再检测，可以保证质量。要不然万一的话。就会影响贵公司的声誉。当然如果A总货期很紧的话，我马上把货送过去，然后把检测设备搬到贵公司厂里，我一边测，你一边用。但这样的话，你这边就得空出一块方给我测试用。如果我在我自己的仓库测的话，只要两天我就可以全部完成。你觉昨如何?” 其实我早就调查过了，一方面他货期不紧，还有几天的时间，另一方面我也知道，他厂里根本就没有办法空出地方来给我用了。所以一切都在我的意料之中。A公司老总答应了。说一定要保证质量。时间再缓两天。当然两天对我时间足够了。 两天之后，章先生发了3万个，林先生发了8万个，货也就非常顺利地送到了A公司的仓库里。A公司老总非常满意。其实我那一刻松了一口气。也觉得非常不好意思，毕竟欺骗了人家。 这到时货已经交了一半，40%货款也到我了我公司的帐号。手上又有了几十万元，事情就很好办了，供应商这边我分几次都很准时地把钱汇给他，从此赢得了他的信任。剩下的货都很正常交了货。A公司这也建立了比较稳定的合作关系。到后面的定单都是下给我。 对了有一点很有意思，好就是这批货数量是接近27万个，而我司一时想不出该用什么编号，于是干脆就叫“27万”，后来又来了一个单，也是27万个，但体积比原来的大，于是前面的就叫“小27万”，后面的就叫做“大27万”。 当然，这不能单靠老天的帮助，其实如果是换个人，可能不敢在口袋只有8000元的情况下，接这150万的定单。这就跟我的赌性及魄力有关了。 并且，我跟A公司老总，及章先生的沟通时候，必须掌好沟通的技巧，主动权必需掌握在我手上。沟通完之后，就得让他们对我的做人风格，办事风格认可。要做到这一点，细节就显得很重要，所以跟他们沟通之前的很多细节，我都是事前再三掂量过的。 细节如果要写出来那就太琐碎了。总的有一点:我必须从我做的事情，及说的话(当然决到不可能是黄婆式的自夸)，让A总知道我的做人的品质和办事的风格，而且认可甚至于赞赏。而且我从来就没在他面前说过，我的的东西如何如何的好，如何如何的漂亮，别人都不能比等云云。 所以A公司老总觉得我这个人很实在，不吹牛(哈，其实我只牛都是无声了)。质量我是当面检测给他看的(当然没去A公司之前我就已经测了好几遍了，不过也故意留了点无关紧要的瑕疵，要不然太假了，容易被识破)当然，其实都是我事前考虑过该怎么办的。 所以我觉得A公司老总下单给我的原因，除了价格的因素之处很重要的一点，就是我的演戏起到了非常重要的作用。比如苦肉计，再一个就是货交不出来的情况下，我通过演戏(手段)，不但没让A总责怪，还骗到了他的赞赏，信任，认可
