销售终端是厂家实现产品销售的最重要载体。而形象、生动的终端布置可以说是招徕终端消费者最好的导购员。形象、生动的终端布置以来于厂家的宣传物料，如何在现有的宣传物料条件下，做到有效搭配，使各种有限的宣传物料做到物尽其用，在终端的陈列上如何别出心裁，在纷繁复杂、色彩纷呈的终端陈列中脱颖而出，起到对产品推广和推介之作用，达到促进产品销售之目的，让终端促销物料的陈列成为吸引消费者购买产品的直观感印，成为终端销售中一道亮丽的风景线，成为吸引消费者购买产品的重要推动力。 总的来说，目前在终端促销物料的制作上，主要有海报、挂旗、单张/折页、桌牌、横幅/调幅、支架、实物模型、灯箱片、展示柜台等。如何在终端实现以上终端促销物料的有效组合，发挥终端物料在产品销售推动中的重要作用，是每一个终端市场业务经理、市场人员、督导人员以及促销员必须深刻理解和认真运用的必修课。 一、海报的张贴和陈列 海报是终端陈列中的重要道具，海报以自身的大尺寸、图文并茂而成为广大厂家在终端陈列中非常受欢迎的终端物料之一，也是最吸引消费者眼球的终端促销物料之一。目前，海报的尺寸主要有对开、四开、A4、横条式、竖条式等。 张贴海报是比较讲究的。海报讲究整体气势，也就是，连续的海报张贴得越多，效果就越明显，起到的作用就越大。所以，张贴海报应尽可能占据更加显眼的位置，或者占据尽可能多的位置。一般来说，卖场的大门两边的位置、卖场中间的被柜台包围的四方柱子、上下电梯两边的位置是非常好的张贴海报位置，终端促销人员在可能的情况下，应尽可能地争取以上位置，连片贴上自己产品的宣传海报，将会使你的终端销售赢在了起跑线上。 但海报在终端宣传中往往会受到限制。很多卖场尤其是大型商场、大型手机专卖连锁卖场不允许厂家张贴海报，觉得海报有碍于视觉。但有些只要适当地付一些费用，也可以张贴。更有甚者，只要把该卖场的店长或者值班经理搞定，也可以张贴海报。 A企业是一家从事快速消费品销售的企业，每次在举办促销活动时，都要求在销售终端张贴促销海报，并且要求每个销售终端不得少于2张，以充分营造销售氛围。在海报陈列过的程中，企业市场人员要求海报陈列的要求是： -企业的促销海报不得与别的厂家混在一起； -不得张贴在垃圾桶上； -不得张贴在消费者看不到的地方； -不得将海报张贴在公司的其它产品宣传立牌上； -海报一定要贴牢固，如有自动脱落现象，应立刻重新补贴； -不宜将过时产品的海报留在零售店时间过长，应及时更换新的海报； -如发现海报破损，应立刻将残留海报撕下，更换新海报； -如发现海报有被涂改现象，应立刻更换新海报。 在公司市场部门的要求和监督下，公司的海报在销售终端得到了最大的展示。有些销售区域甚至在整个销售终端都张贴了促销海报。尤其是在出货量大的大型超市，经过市场销售人员的努力争取，简直成了海报的海洋，使终端销售的氛围大大提升，促进了产品销售的提升，达到了初期预定的促销目标。 二、挂旗的张贴 B企业是从事家电销售的厂商。作为竞争最激烈的行业，家电销售的竞争达到了白热化的程度，深知终端陈列在对引导消费者购买过程中的重要引导作用。相对于其他终端促销物料，在日常的终端陈列中，该企业比较重视挂旗的作用。因为挂旗陈列是讲究一种气势，对消费者的冲击力具有一种压倒性的优势。所以，B企业每次在促销活动举办过程中，都对挂旗的效果青睐尤佳。在悬挂挂旗的时候，是将挂旗悬挂在空中，一般是与人的眼睛的水平视线成30——45度角为适宜，也就是说，大致在离地2.5米左右，给消费者造成的视觉效果最佳。并且每次几个挂旗陈列好以后，都会在现场从消费者的角度进行现场测试，以寻求最佳的视觉效果。 该企业一般是将一组挂旗由3张挂旗单叶组成，并且讲究连成片，形成整体气势，给消费者造成视觉冲击。并且要求挂旗的陈列必须达到以下标准： -将重点推介和促销的机型的挂旗悬挂在最突出的位置； -不得以某种产品挂旗覆盖公司的产品挂旗； -挂旗之间距离要保持一致； -要确保挂旗中的联结页不会自动脱落； -不宜将过时产品的挂旗留在零售店时间过长，应及时更换新的挂旗； -如发现挂旗破损，应立刻将残留挂旗撕下，更换新挂旗。 三、单张/折页的陈列 单张/折页是终端宣传物料中最常用的，也是最容易消耗掉的宣传物品。也有很多的卖场是将单张/折页直接摆放在柜台，供消费者随时取阅；也有由营业员直接发放的；还有由临时促销员在门口或者柜台旁边派发的。无论你是从事哪一个行业，在终端促销中，没有不重视单张的宣传作用的。从房地产行业，到快速消费品，到家电行业，手机行业，甚至高档的手表、服装、化妆品行业等，都对单张的作用相当重视。基本上每个厂家都会印制数量不等、规格不等以及档次不等的单张陈列在销售终端。相对来说，房地产、手表、服装、化妆品等行业的单张比较讲究，设计得比较奢华，讲究层次感，以彰显拥有者得身份和尊贵感，印刷的成本也比较高，一般都在一元钱以上。而对于手机、家电等行业，有些则是一张纸，属于易耗品，上面的内容主要是产品功能的描述以及促销信息，需求量大，印刷的成本 也比较低，一般就是几分钱一张，更有甚者，有几厘钱一张的黑白版的宣传单张。 在单张/折页的陈列中，有一点是必须值得注意的，就是发现地上有消费者随手丢弃的单张/折页，应马上捡起来，不得随其散落在地，宁愿把它扔在垃圾桶里面。如果觉得单张/折页属于易耗品，不值钱，任由丢弃在地踩踏，不仅起不到宣传的作用，反而有可能适得其反。 在房地产、手表、服装等行业，对单张发放的要求比较高。一般都是专业的促销或者导购人员非常有礼节地将单张或者宣传册发放到消费者手里，并且会坐下来给消费者十分详细的讲解，并且在消费者即将需要离开时，还会免费提供一个手提袋，将宣传资料放在袋里，让消费者回去后仔细比较和阅读，以专业、细致的服务赢得消费者的好感，为后续的销售成交做好准备。 而对于手机、家电、超市卖场等厂家来说，单张/折页的陈列要求是： -单张/折页不得散乱置于柜台内外； -可将不同产品的单张/折页置于一种产品的折页架内； -不得将其他品牌单张/折页置于自家公司折页架内； -如发现折页架背胶脱落，应立刻更换新的折页架，并将背胶加固； -尽可能避免折页架内无单张/折页的现象； -要保证各家零售店至少有一个产品折页架； -不允许在地上出现公司折页及其它宣传物料； -不允许在顾客面前出现破损的公司单张/折页。 四、桌牌的陈列 桌牌一般是对产品卖点的扼要说明和提炼，是对产品特点的高度概括，是最吸引消费者掏腰包的宣传物料。也有部分桌牌是企业形象宣传，有些是企业获奖的证书、证明，也有一些是部分协会的认证证书和部分权威专家的推介信函。这些，都对消费者具有一定的消费导向作用，在某种程度上相当于一个不会说话的推销员。所以，桌牌一般是直接摆放在自身产品的销售柜台上或者需要重点推介的产品的旁边，在向消费者进行推介时，相当部分促销员都会把桌牌的内容作为重点介绍的对象，说服消费者进一步产生购买欲望，采取购买行为。 W企业是一家生产手机的厂家，雄厚的研发实力使得W厂家获得了很多殊荣。信息产业部以及诸多媒体都为W企业评选了很多奖项。如“最具竞争力手机品牌”、“消费者首选手机品牌”、“市场畅销品牌”等等，不一而足，该厂家将该些奖牌全部复制成相同大小的奖牌，陈列在各销售终端。该奖牌在终端可以说是一道独特的风景线，相比于其他手机厂家，这些复制的奖牌简直就是非常好的促销员，对销售起到非常大的促销作用。 桌牌的陈列要求是： -不得将任何宣传品贴在桌牌上方，遮住桌牌； -不得将卖场的其他宣传物料贴在桌牌上； -如发现有严重涂改现象，应立即更换新的桌牌； -如发现有破损现象，应立即更换新的桌牌； -可将产品卖点小牌置于柜台内相应产品两侧。 五、横幅/条幅的悬挂 横幅/条幅一般是在举办大型的促销活动时，或者是在“五•一”、“十•一”、春节等传统的销售高峰周期时而采用的促销宣传物料。横幅/条幅在营造节日气氛上，是首选的宣传物料。由于横幅/条幅尺寸一般比较大，消费者在很远的地方都可以看得明白，相对于其他宣传物料，具有极大的感召作用，因此，也成为了很多厂家重要的宣传物料。但横幅/条幅在很多卖场也是被禁止悬挂的，但也有很多会变通的市场销售人员，通过各种方式能让横幅/条幅在终端促销宣传中起到重要的宣传作用。 横幅/条幅的悬挂要求是： -不允许其他品牌的横幅或挂旗覆盖； -不允许有横幅/条幅卷折现象； -应保持横幅/条幅平整、清洁。 六、实物模型的陈列 实物模型的陈列是所有终端宣传物料中，最有学问的。消费者对产品的了解，在很多消费品中，都是通过实物模型找到第一感觉和印象。尤其是在手机等产品的销售过程中，实物模型陈列的好坏直接影响手机的最终销售。一般来说，实物模型与销售的产品大小、外观完全一致，有些甚至在质感上都能做到完全一致。因此，做好实物模型的陈列，留给消费者一个良好而又能产生购买欲望的第一印象，是十分重要的。 实物模型的陈列非常讲究搭配。通常，实物模型的陈列非常讲究道具的使用，这也是成功的实物模型陈列的重要因素。 不同的产品的实物模型的陈列方式是不一样的。如手机产品，讲究陈列的组合和层次感；而对于化妆品，通常以包装盒或者试用妆的突出陈列来吸引消费者；而对于婚纱店来说，讲究营造富贵和温馨、浪漫的氛围，使人产生幸福感。 W企业将手机模型的陈列基本分为：单排圆弧型、双排密集型、重点突出型三种，并具体给出了陈列的基本要求： —单排圆弧型：机托5个或6个，呈圆弧型摆放，中间可以放装饰物或赠品，适用于机型较少的店； —双排密集型：机托8个或10个，呈前后错开型，整齐一致，适用于机型很多，专柜较少的店； —重点突出型：为中间1个机托并加以饰物在周围修饰，左右各1个机托，机模组合摆放，如同型号不同颜色，或“情侣”型手机，适用于有促销机型或重点主推机型的店；如果销售需要，也可以在柜台上面展示重点机型。 七、灯箱片 灯箱片是广告的一部分，灯箱片一般是企业品牌形象或者产品形象的表现载体。目前，在终端市场中，灯箱片分有灯和没灯两种。有灯的灯箱片一般采用透明材质，效果比较好，尤其是晚上的效果非常突出。没有灯的灯箱片虽然效果没有有灯的效果好，但对营造终端销售氛围还是起到了重要作用。尤其是在厂家有突出产品需要重点推介时，或者是邀请知名人士担任形象代言人时，这些表现内容往往是灯箱片的主要表现形式。 灯箱片在终端的使用应遵循以下几点： -如有褪色灯箱片，应立即申请重新制作并安装； -过时产品的灯箱片不宜长期留在零售店，应申请重新制作并安装； -申请灯箱片制作时应征求零售商的意见，确定希望推广的产品； -如发现有灯的灯箱不亮现象时，应立刻要求零售商在规定时间区间内开灯。多次提醒无效者，应收回灯箱片。 -灯箱片的大小要适中，与灯箱的大小要协调，以免因为灯箱的尺寸小于灯箱片的尺寸而遮挡广告内容或画面； 八、展示柜台 在终端市场中，展示柜台是实现终端销售的最重要物质条件。展示柜台不仅仅包括展示产品的柜台，而且包括销售柜台。在目前的终端中，绝大部分展示柜台是以厂家的专柜形象出现的。销售专柜有两种形式，一种是厂家按照自己的产品特性和自身的品牌形象而量身定做的，全国统一，是展示产品形象和品牌形象的良好载体。另外一种是由卖场统一制作的，主要是突出卖场的企业形象和品牌形象，但有些也兼顾厂家的品牌形象。 Y企业作为一家化妆品生产和销售厂家，对展示柜台的陈列具有严格的要求，不仅制作了指导终端陈列的终端VI操作手册，而且对终端促销员进行了系统而专业的培训，从柜台的摆放、陈列、宣传物料的展示等方面全面规定了摆放的格式和要求，并设计了参考图片，使得全国的终端展示柜台按照连锁陈列的方式进行，取得了良好的销售业绩和品牌展示形象。其对展示柜台的陈列要求是： -讲究视觉冲击力，讲究产品之间组合的造成和整体销售氛围的营造； -柜台陈列讲究造型，必须别出心裁，做到有新意，有创新，才能吸引眼球； -必须做到展示柜台只能陈列自己公司的产品，严禁别的厂家的产品混进来； -柜台必须讲究整洁、卫生，不得有灰尘和杂物； -基本上最多每个星期就要对柜台陈列的造型进行一次变更和创新，以给消费者制造产品畅销的感觉。
