AWORD的老板梁佳卫怎么也没想到这辈子会遇到周人法这么大的腕。AWORD是国内白酒业的知名品牌，周人法更是白酒业内的代理大腕。 AWORD的老板梁佳卫怕他，理由很简单： 谁见过这样牛的大户 镜头一 梁佳卫怎么都不会忘记他第一次去广州，当飞机降落在白云机场，他从旋梯下来，一辆奔驰600就停在旋梯前，周人法笑眯眯地看着他。梁佳卫明白，那是来接他的车，他更明白的是能将车开到这个地方来接他的周人法，比他想象中的还不简单。这个笑眯眯的下马威不轻。 镜头二 在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已是接近尾声，周人法除了劝酒让菜，说明游玩安排之外，生意上的事情他只字不提。梁佳卫此行的一个重要目的是：周人法将货窜到福建，几乎将福建经销商的市场全部揽到自己的名下，这个事情到底该怎么协调？但话几次到了嘴边，都被周人法巧妙而不着痕迹地堵了回去，在不动声色中处处见精明。 镜头三 国际大酒店的桌球室，周人法和梁佳卫玩斯诺克。一杠78分的高分之后，周人法看似不经意地笑着说：“梁老板，你看我做福建市场，一下子将销量提高30%，是不是针对福建市场再给我一点优惠？”梁佳卫有点傻了。 …… AWORD的老板梁佳卫怎么也没想到这辈子会遇到周人法这么大的腕。AWORD是国内白酒业的知名品牌，周人法更是白酒业内的代理大腕。 AWORD的老板梁佳卫怕他，理由很简单： 周人法销售了梁佳卫50%的产品； 周人法的销售网络是全国性的； 销售网络的组成都是周人法的死党，很多都是他的亲戚，关系网铁硬； 周人法手中代理了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏； …… 很少有这样的大户。AWORD对周人法的依赖程度可想而知。梁佳卫与周人法合作时间不长，但周人法硬是在短短一年的时间内将AWORD的销售量做了起来。然而现在的事实是，周人法牛到了能够以比厂家直营店更低的价格在市场上销售产品。 梁佳卫郁闷坏了 刚开始和周人法合作，梁佳卫看见AWORD的销售飞速上升，很高兴，但这种高兴就快就被郁闷代替。 郁闷一：营销部门功能丧失 周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在他的市场区域内，和下家的业务都是自己的销售队伍解决。对于AWORD企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务。这样，AWORD的营销队伍根本就插手不了真正的销售业务，销售人员变成了服务人员，营销功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权，由此对市场的掌控能力几乎为零。 郁闷二：直营店受到冲击 为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳卫在很多主要城市开设了自己的直营店，但结果是被周人法冲击得一塌糊涂。因为周人法得到的价格是全企业能够放出的最低价格，而他的渠道运营成本比厂家要便宜很多。 AWORD开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己的单一品牌上赚回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺牲一个品牌，在其他品牌赚取利润。 最终的市场反应是：周人法卖AWORD的产品，给出的价格比直营店还低。 郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商 周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲戚，这些人对周人法的忠诚度很高，跟着他一起壮大，经营着周人法经销的多个品牌。 周人法在厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加上有这样的下家，自然窜货就不在话下。周人法的窜货，引起AWORD其他经销商的强烈不满，梁佳卫很难摆平这样的关系。 郁闷四：厂家的政策打死了自己 周人法销售量非常大，这迫使AWORD制定的很多促销政策都是围绕着周人法的销售计划开展，甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定，这让厂家对他的依赖性越来越大，甚至很多政策几乎就在打死自己。例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户开发。 动周人法的渠道，斩杀这样的大户已经是势在必行，但是怎么在市场不受到很大震荡的情况下完成渠道的重新布局呢？ 破局，AWORD具备什么？ 破局有多种方法，但是一个重要的前提是：不能引起市场很大的震荡。特别面对这种如此重要的大户，要实现破局很难。稍有不慎，可能导致企业整个市场的崩盘。但是，机会仍然是有的： AWORD还是有实力的 经过这么多年的摸爬滚打，AWORD积累了不少资金实力，整个企业的运行处于良性的状态，完全可以拿出资金用做市场的投入，把市场继续做大。而且企业的管理井井有条，企业的抗风险能力相当强。 梁佳卫也不是营销的门外汉 当年一个人提着包打下AWORD的天下，梁佳卫对白酒行业的了解和对营销的理解都比较深，实战经验还是比较丰富的，他不仅有继续做大的愿望，也在不断琢磨着怎么做大的思路。 二级市场上，周人法下家并非惟我独尊 斩杀大户最主要的是有一批很好的二级经销商。周人法的下家几乎实力都不错，而且对周人法的忠诚度极其高，想渗透这个网络对企业来说风险很大，对AWORD来说，一定要在二级市场找到一批能与周人法下家分庭抗礼的经销商。 事实上，除了周人法的二级分销商，众多同样有实力的经销商还是比较多的，只是比较分散而已，整合团结起来便是非常强大的分销力量。 AWORD品牌在市场上有着良好的上升空间 AWORD一直处于较快的上升势头，这是吸引奇特 经销商的必要条件，没有人愿意卖一个“狗类”产品。这个方面AWORD要感谢周人法，他一直将AWORD产品卖得很好，一直是快速上升的趋势。 大户本身存在着致命的弱点 像周人法这样的大户，习惯了被厂家哄着，对厂家牛烘烘惯了，认为厂家不敢拿他怎么样，同时赚钱也赚得“顺手”了，很容易麻痹。这往往是大户和厂家打交道的致命弱点。 AWORD有能力扶植新的经销商 一旦大户被斩杀，企业能否在短时间里将新的经销商迅速扶植起来将最终决定渠道变革的成败。正是周人法不让AWORD直接插手市场开拓，要那些业务人员做业务，正好让AWORD有了一直很强的助销、协销队伍，扶植经销商成为了AWORD的强项。 只要企业原有的营销队伍稍加培训转型，前期注重其区域开发的能力，这样，他们既能开发市场，快速挖掘经销商，又具有帮扶经销商的能力，完全可以协助迅速扶植起新的经销商。 为什么替经销商做物流？ 企业具备了以上的条件，为斩杀大户提供了机会。这里的关键是：不惊动大户，同时能够提升企业长远的市场竞争力。斩杀大户的方法很多，比如招商、直接停大户的货等等。但这些方式都过于张扬，一旦引起周人法的警觉和反击，造成瞬间的合作崩盘，企业将会蒙受巨大的损失甚至对市场失去控制，得不偿失。 又想破局，又想悄悄地进行，前期麻痹大户，到底应该采用什么方法呢？这个突破点就成了破局的关键。 在找到这个点之前，我们先看看大户的特点： 一般而言，一级分销的基本利益在于：稳定而大量货物流转。对于他们而言，还有一个潜在的利益就是：快速进行资金运转，无库存压力，无资金压力，这就需要他们具有稳固的二级经销商。 因此，除了让利以外，还有什么东西能够打动他们呢？无非就是两点：减少风险（主要是减少库存的压力）；或加大对他的二级分销商的帮控，使他的二级网络更强大。 分析到此，一个词汇开始凸现出来：物流。 假设企业如果想办法把物流控制住，作为一个起点，能不能既麻痹大户，又为斩杀大户起到关键的作用呢？让我们分析一下： 1.做物流的根本是控制渠道。 牢牢控制物流的企业当然掌握了叫板大户的重要筹码，企业之所以选择大户，好处有两个：一是其分销能力强，二是其具备资金实力和仓储实力。与之相对应的是：二级经销商之所以愿意和一级经销商合作，还不是因为自己的实力不济，而大户能够很好地给他们运输产品，提供各种服务。如果失去了资金、仓储和物流的优势，大户就像被砍了一只胳膊，实力弱化了一半。 2.做物流，打服务牌完全可以麻痹大户。 大户自己控制物流肯定也是双刃剑，一方面，大户可以有更多的实力和企业叫板，更好的控制经销商，可另一方面确实也存在巨大的资金压力和风险，所以很多大户面对这个问题都非常矛盾。 如果企业能够打消大户的疑虑，打出更好地服务大户和减轻经销商的压力的牌，把企业来建立物流当成一个美丽的幌子，周人法难免不心动。因为周人法经销品牌很多，仓储压力和资金压力都很大，他也想解决这个问题。企业直接做物流，周人法自然十分满意，AWORD缓解了他最头痛的仓储和资金压力，同时他又能在几乎没有资金投入的情况下赚到钱。 这是一剂最好的麻痹剂，也给他画了一张美丽的饼。 3.做物流，控制下游经销商，不能让周人法警觉。 周人法一直不允许企业业务人员和二级经销商直接发生业务上的接触，企业当然要继续配合周人法的想法。 可是，物流建立了起来，厂家的人总要送货吧！以送货为由，业务人员就有了直接和下一级经销商接触的机会，拉近了厂家和基层经销商的关系，同时业务人员可以为二级经销商的替换做大量的市场摸底和遴选工作。二级经销商和厂家有了合作，当然就有了进一步发展的可能。 4.做物流，企业的触角深入到了极端，树立了企业的竞争优势。 酒业的二级经销商大多对仓储、铺货、终端配送等物流环节的管理并不了解，极其需要企业在这方面的服务和指导。这又为企业提供了将触角深入到终端提供了条件。同时，能很好地在物流配送上为经销商服务的企业很少。大多数企业的竞争手法都是围绕着促销、价格进行，AWORD替经销商做物流，不但减少了经销商的成本，同时也提升了AWORD企业的市场竞争力。 5.做物流，降低了贷款风险。 企业做物流，将原先零散地投放在市场上的贷款大大减少，通过快速的货物流转达到经销商和厂家资金的快速流转，降低了贷款风险。 总结 AWORD企业为周人法做物流，看上去是继续在周人法仓储和资金等最薄弱的环节上，加强对其服务，实际上是向其网络渗透，最终斩杀他的杀招。 一方面，通过打造物流麻痹了大户，甚至得到大户的配合和支持；另一方面，是在逐步提升企业在渠道上的竞争力和对二级经销商的影响力。 痛灭周人法 组建物流虽然作为斩杀大户的一个点，但也必须和诸多因素配合，才能达到最终的目的。 养“兵”蓄锐 这是一项极其重要的工作。AWORD原有的营销队伍的营销功能几乎丧失，重新建立一支富有战斗力的营销队伍十分关键，一旦大户被灭，迅速运作新的渠道完全要靠这些人。 为此，AWORD企业精心招聘了一批酒业一线高手，被针对性地派往周人法最大的11个大市场区域，他们各自对被派往的区域非常熟悉，有很多老关系。他们的身份是“物流服务专员”。但实际上他们都是这些大区的经理。 明修栈道 “零库存和零资金”是AWORD给周 人法的一个美丽的幌子。以对他提供物流支持为理由，在其他政策不变的情况下，为他的11个主要市场区域建立配送中心，并为配货中心配置专门的物流管理人员和一些营运设施，如汽车，为下一级经销商送货和配货，同时建立了自己独立的“作战基地”。 这样，周人法在经销AWORD的产品几乎可以实现“零库存和零资金”的经销方式，条件是不再给周人法提供铺底的支持，很好地解决了对周人法贷款回收的问题。 暗度陈仓 表面上，“物流服务专员”是在为周人法去做物流，实际上他们的首要任务是为企业物色经销商。由于他们都是酒业的老江湖，区域又熟悉，加上AWORD品牌良好的发展势头，寻找可替代经销商的工作开展得十分顺利。 热身运动 对于替代经销商，AWORD企业给出更低的价格（这个价格要低于原来给周人法的价格）、更灵活的促销、更多的人员培训、更到位的铺货补货服务…… 这些软政策，对替代经销商有着很大的吸引力，一个替代原有销售的网络很快建立。 重拳出击 在各方面准备到位的情况下，这包括： 周人法货款结算清楚； 周人法销售网络的存货几乎为零； 各配货中心货源充足； 替代经销商准备就绪； …… AWORD企业几乎是在一夜之间将周人法的货给断了，痛灭周人法就此结束。 因为，就在给周人法断货的第三天，在企业最大的市场，也是周人法销售最好的市场，企业开了一次成功的招商会，二级经销商哪个不愿意直接和具有强大物流支持的强势厂家合作。对于商人而言，惟有利益是永恒的，企业的渠道开发很快就接上了。 不只是简单的“灭牛” AWORD企业的渠道实现了重心下移，企业和各级经销商的利润都得到很好的改善。更重要的是，AWORD企业借助痛灭周人法的机会，基本上建立起了自己的物流系统，对经销商的掌控更加有力，对市场的反应也更加迅速，企业的市场竞争力得到迅速提升。 此后，周人法多次找到AWORD企业的老板梁佳卫，要求再次经销AWORD企业的产品，梁佳卫笑而婉拒，这样的客户他惹不起，总躲得起！ 实际上，梁佳卫最后还是很感谢周人法，没有他，自己的市场不会发展得那么快，没有他自己也不会建立起现在这个物流体系。想到这点，梁佳卫笑得很会心…… 案例思考 这个案例的关键点在哪里？ 痛灭周人法之后，企业是如何将新加盟的经销商扶植起来。这个运作过程是本次运作最后的工程，也是AWORD企业新渠道成败的关键。 如果说，通过控制物流来灭周人法只是一个手段的话，接下来，如何建立和运作物流系统，以及扶植经销商迅速成长就是两个相对完整的体系。纵观全局，这两个体系的各个细节的执行到位才是本次作业成功的保证。 案例的现实基础 每个案例都没有可复制性，梁佳卫之所以能进行从物流这个点作为破局的关键点，当然有很多的现实基础。 首先，构建物流体系是企业现实的需要。已经具备较大市场规模的AWORD，大经销商制和省级代理制已经不适合企业的发展要求，企业要做大，必须摆脱大户的控制，要逐步自己控制市场，按照自己的策略去规划市场，进行布局。因此，斩杀大户只是早晚的事。 同时，由于有了一定的企业规模和利润的支撑，与其让大户叫板，不断地让利给大户，不如自己控制网络。把让给大户的利润作为自己组建渠道和物流的投入，是长远发展的基础，也是符合现实状况的。 其次，企业需要有能支撑这个方案的实力。AWORD企业有一定的资金实力并处于良好的管理运作中，且企业具备较好的营销队伍，正是这些资源支撑了企业的这种行动。 作业之外的附加收获 总结本次作业时，有一个事实发人深省：AWORD对企业的改革要求仅仅是要扭转不合理的厂商关系，建立新的渠道体系。然而，作业结果是：企业还有了另一个收获——基本建立起了自己的物流系统。 在为企业服务时，如果作业结果能给企业带来更多的“意料之外，情理之中”的附加值，这样的作业岂不是更加有意义？ 有了这个砝码，企业还会害怕大户的叫板吗
