方正科技总裁祁东风

　　11月19日17：00，方正科技总裁祁东风做客新浪《总裁在线》，就方正科技近期的表现和发展远景等话题展开深入的交流。以下为聊天实录：

　　主持人：各位网友下午好，今天做客《总裁在线》的嘉宾是方正科技总裁祁东风先生，我们将就方正科技近期的表现和发展远景等话题展开深入的交流。各位网友除了通过电脑参与本次聊天，您还可以通过手机登录手机新浪网，在移动中关注我们聊天的全程。手机新浪网的网址是sina.cn。先让祁总跟大家打声招呼。

　　祁东风：各位网友大家好，非常高兴能通过新浪这么一个优秀的平台跟大家进行交流，希望大家能够交流得比较愉快、比较深刻。

　　主持人：在访谈的开始，我们想请祁总对咱们现在的IT这个行业的发展趋势做一个简单的分析，我们也顺便了解一下现在大的环境、大的背景。

　　祁东风：关于IT行业，其实每天都是硝烟四起。从2007年来看，又发生了新的格局。

　　第一，大家关注的是关于移动产品的发展。国外的一些厂商凭借移动产品抢占了巨大的市场份额，实际上国内的厂商在这方面已经开始动作，这是第一个大家要看的移动产品的发展。

　　因为大家都知道移动产品在未来几年将逐渐会导致高速的增长，会超过台式机，在未来三年里估计就会达到这个数字，移动产品超过台式产品。

　　第二个趋势，大家应该能看到，今年在中国IT行业里，竞争进一步地加剧，实际上整个市场格局已经发生了变化，有后进来的，实际上也有后续乏力的。这种格局在未来的一两年里还会继续，最终会形成相对比较统一的几家大型的品牌。

　　第三个趋势，现在IT厂家感觉到光通过价格、产品表象的竞争，已经在盈利或者是发展方面，已经遇到了巨大的阻力，或者感觉到乏力。

　　大家纷纷在讲应用或者体验，我认为有这么三个趋势。

　　主持人：听了祁总这些话我们也有很多思考，我们也看一下方正最近一年的表现。方正科技在不久前也和英特尔签署了一个MOU协议备忘录，双方也是达成了在笔记本这一块要有更深层次的合作，祁总给我们讲一下在笔记本这一块是不是是我们以后的重点？方正近期的一些情况，您也介绍一下？

　　祁东风：其实关于笔记本的话题说来话长了，我也非常希望能够通过新浪这么一个强势的、优秀的媒体，能够向中国广大的消费者和广大的受众，能够把方正科技一些基本的论点跟大家进行沟通、交流。

　　刚才跟主持人也讲了，今年第一大趋势是移动产品的发展，在笔记本方面今年我们是动作频出，6月份做了一个长沙的誓师大会，内部讲长征的开始。我们内部都这样讲，那一次应该是打响了中国本土品牌和国际品牌争夺移动产品市场份额的第一枪。同时我也讲了，这次实际上也是拉开了第二次变革的一个序幕。因为第一次变革，大家知道十几年前，当时国内的PC主要是国际厂商，当然很多现在已经不在了，但当时国际品牌基本上垄断了中国的市场，中国国内品牌实际上当时最早是长城，后来是联想。但是经过几年的艰苦奋斗，现在大家看到国内台式机已经占据了将近70%的市场份额。我们的长沙会议另外一个重要的意义是，我们希望从那一天开始我们移动产品的长征。最终我认为中国的本土厂家应该会从现在的国际厂商的市场份额里能够得到将近20%的市场，各占半边江山。

　　所以，我们实际上在9月份，跟英特尔又签署了一个MOU全面开展笔记本的计划，因为英特尔有一个计划叫LHP计划。方正作为Local OEM的杰出代表和领军者，我们首当其冲就先跟英特尔签署了一个合作协议，这个协议实际上是一个全方位的，我们双方首先在研发团队方面，因为笔记本发展不是一年、两年，至少是三年的战略。所以，我们做计划都是三年，人员的培养、市场的培养都有一些具体的计划。

2008年移动产品要做到80万

　　主持人：这个计划有什么具体目标吗？

　　祁东风：具体目标是这样的，首先我们在2008年有一个非常量化的目标，非常明确，我们移动产品要做到80万。

　　主持人：您6月份在长沙开了一个三年的规划会议，9月份和英特尔结成了战略合作，也就是在2008年要发力做到80万台，这80万台销量的依据是怎么得来的？

　　祁东风：实际上是这样的，这80万台我们在11月份已经部署完了，跟我们的核心伙伴、核心渠道，包括我们区域公司，30多家区域公司的代表都来了，在北京开完会。这个会有主动，也有被动。被动的就是，我们认为一个厂家，第一次国产机国产品牌能够占一大部分。第二，国产笔记本品牌能够占一半，这个目标是非常现实的，是务实的。这个目标的实现是靠一个一个战略部署达成的，我们就做了三年部署。为什么说被动呢？如果明年做不到80万台，实际上第一个山头可能攻不下来，因为到2009年、2010年我们要保持50%左右的增长速率，非常快，对我们来说挑战蛮大。所以，部署是全方位的，不是喊一个口号就能80万，这是被动的。

　　我们从市场格局的分析，到2008年大概是一个什么情况，我们在三年里，因为我们最终目标，终点是定在三年，不是说三年我们不做了，我们大的战役终点是在三年，所以在三年我们会达到什么目标，我们内部就预测了所有品牌的格局。这是一个被动的，我们必须要保证我们第三年的战略目标的实现，我们2008年必须完成多少，2009年、2010年完成多少，这是一个被动的因素。

　　当然也有主动的因素，如果我们觉得凭借方正集团，不仅仅是方正科技的综合实力，我们认为我们拿出什么样的资源，采取什么样的行动，我们认为能够拿到多少台，我们觉得能达到80万。

　　所以，这80万是双方面考虑的结果，但是放在三年来看。

　　主持人：您刚才讲有被动、有主动。被动的比如英特尔LHP的计划，还有没有其它的能帮助我们实现这个目标的一些方式？比如一些战略结盟？有一些这样的活动吗？

　　祁东风：前不久我在我们内部的一个讨论会上也说过，实际上大家都会问这样的一个问题：笔记本重要性、紧迫感大家都不否认，因为市场在这儿摆着，大家每天都在关注着笔记本，或者大家已经在购买笔记本。比如高中生买电脑，以前买台式机，有各种原因，产品的价格、价格的原因、应用的原因。但是现在想一想高中生买第一台电脑或者是新购一台，首选我想是笔记本，至少移动方便，将来可以带到大学去用，这是肯定的，首选是笔记本，对它的重要性，市场的迫切性，大家都没有异议。主持人问我有什么举措，第一个要解决的，实际上很多人都在问方正凭什么做到80万？不客气地会这样问，或者婉转地问你有什么举措，这是我要解释的第一步，我凭什么能卖到80万台。

　　我曾经在9月份跟记者说过，以前比如说我卖了20万台、30万台，不代表我下面只能卖40万台、50万台。因为大家看一下整个方正集团这几年甚至十几年走过的路，有一个非常明显的特点，就是非常稳健。我想告诉大家的是，整个方正科技，前几年我们的重点就不在笔记本上，五年前我们就已经准备在2007年发力，当时我们预测2007年笔记本会发生一个突变，我们会认为在比如2011年、2012年，两个增长的趋势会交错，笔记本的增长会超过台式机。但现在事实市场的发展比我们早了大概一年多。

　　主持人：比预想的发展要快。

　　祁东风：这是跟整个

　　另外有很多实打实的东西，第一是整个方正集团对我们的支持。第二，方正集团背后是北京大学，实际上整个集团，这个团队、集体的力量是非常之大的。所以，方正科技能够作为中国本土品牌的领军者，这与它强大的综合实力是离不开的。这方面的资源和支持，可以说是超乎大家的想象的。这是第二个原因。

　　第三，我们有一整套非常详细的实施方案，像打仗一样，我们从市场投放、终端建设、产品培养、队伍建设，都做了非常详细的部署。比如在产品方面，现在国产的厂家做笔记本还是在做OEM，最终要把品牌做大做强做得长远，一定要做ODM，我们跟英特尔成立了一个差不多将近100人的研发团队，也是为了我们做ODM。我最近刚从台湾回来，在台湾呆了一个礼拜。现在我们做笔记本既然还是OEM，一方面我们就要做好ODM的准备。另外一方面，方正这个品牌对整个工业链的整合就显得尤为重要。你能不能找到你的战略合作伙伴，能不能说服他真的行动起来跟你达成一体。在这里可以告诉大家，我们已经找到了我们的战略合作伙伴，当然不只一家，我们跟台湾几家笔记本ODM的厂家已经达成这样的协议。这都是我们计划实施的重要保证。

　　主持人：在渠道方面有没有一些打算？

　　祁东风：其实从集团支持到品牌的宣传，到产品的部署，这个产品还在咱们家，还没到用户那儿，只是一段，整个生产链还没打通。所以，渠道非常非常关键。针对我们要大做笔记本，主动部署笔记本战略，我们就想采取什么样的渠道模式。其实大家知道方正最早是靠扁平化的，现在我们是复合渠道，国内大部分的IT厂家其实都是复合渠道，只是说复合渠道是向大分销靠得近还是向本地化靠得近，只是偏左偏右程度不一样，都是复合的多，当然现在也有新变化，复合模式还是比较符合中国比较庞大的经济环境的，中国的地域、经济发展是比较特殊的。所以，我们就考虑用什么样的渠道模式。最后我们内部就想好了，我们经过论证，包括跟我们的核心伙伴一块儿探讨，我们就论证，采取一个分代体系。分代体系字面意思就是分销、代理。实际上这个意义的含义简单一点说就是厂家跟商家两家先合并，共同面对二级经销商，打个比方就是这样。本来厂家到了一个分销商，分销商到了二级代理商，然后到了客户。二级代理商有渠道、零散中小订单、店面，当然也有行业订单。我们现在是前两个厂家跟商家合并，我们内部有一个非常务实的口号，叫“我帮你卖，我教你卖”，这就是我们分代体系的核心，这个核心就取决于厂家这两张皮能不能合二为一，也取决于厂家有没有资源的持续能力，因为如果你资源不够，盈利点算得不准，将来一定会出毛病的。

　　主持人：形象方面，前两天也听说方正科技和歌星王力宏达成了一个协议，他主要是做方正全系列的代言还是笔记本的代言？

　　祁东风：首先我们选择王力宏，我们考虑要选就选一线，是主流的，同时跟我们的产品诉求是一致的。我们的台式机这么多年，一开始走的是行业订单为主，我们是走稳健、稳重、大方。但是后来逐渐的，实际上大家知道消费产品的比重越来越大，一定是这样的，所以我们就有意识的，有一套计划会提升我们的消费产品，包括消费笔记本这种比重，我们就在我们的产品代言里也会往这方面靠，所以选了王力宏。当然选了王力宏，肯定不是笔记本的代言，实际上应该说笔记本是方正科技的全面代言人。但是现在来看，作为一个电脑厂家，简单来讲方正科技是一个电脑厂家，当然我们还有其它，主营业务是电脑。在电脑里代言品牌就是笔记本，王力宏更多是以代言笔记本为主。

对价格战是比较痛心

　　主持人：我们再谈回来合作的话题。英特尔对我们上游的合作支持力度也是非常大的，您能再简单概括一下9月份的合作吗？

　　祁东风：9月份的合作简单地概括一下，我们跟英特尔共同承诺一个三年的计划，简单一点讲就是这样。方正科技要想在国内作为中国Local OEM的领头人，我们在三年要跟国际厂商进行市场的争夺，实际上产业链打造非常重要，我们跟英特尔就达成了这么一个协议，三年之内英特尔给我们一个什么样的具体支持，当然包括产品支持、技术支持，当然更包括跟我们共同人员的培养。所以，英特尔会在苏州、上海、北京几个地方跟我们有联合实验室，双方共同投入，并且会有专人做这件事。

　　主持人：就是说从我们自身开始已经做好了研发的准备。您说的80万台的目标，我觉得在销售的这个层面，是不是会带来一些压力？比如咱们的一些经销商，一下子来这么多量，明年一定要达到80万辆，他们一定有很多压力，一定要方正承诺要做到多少多少台，很多经销商也是由做桌面的PC台式机起家的，他们对笔记本的营销会不会有些陌生？咱们怎么解决这个问题？

　　祁东风：我们实际上从今年的30多万台一下子涨到80多万台，从量上来说的确是非常惊人的。但是我是这么看问题的，任何两个厂家讲同比增长，都没有很强的可比性。你比如说基数不一样，比如今年我方正如果做1万台，明年做10万台，那是100%，分子、分母大小不一样。我承认我们有很多渠道还是面对很多压力。这一块我是这么考虑的，我认为可能90%我们以前的核心渠道，包括做台式机的，和我们一些为数不是特别多的几个核心的笔记本的专项代理，有90%应该没有问题，大家应该看到这个市场的增长。我鼓励大家这么考虑这个问题，30万到80万不是个质变，是可以通过量变，通过部署来完成的，我们也详细分析过，我们按照产品的高中低端，客户划分、区域划分，我们做过一些推测。所以，在某些地区，可能需要一些代理商，或者是我们的核心合作伙伴，在资金、人员各方面拿出行动来，如果不够，会有一些新的补充。

　　总之，80万实际上是个合集，按产品分、客户分、渠道分，起码三个分法，都是80万。

　　主持人：总体来说是能达到，让人感觉一下子有一个很大的飞跃。

　　祁东风：任务的划分我们也是费尽了脑汁，实际上我是从1月到12个月，我们有一个波动曲线，我们会研究，我们会研究广告什么时候到位，会拉动什么效应，资金什么时候到位，人员什么时候到位，这是一个系统工程。

　　主持人：现在销售层面上，很多店面、经销商都有一种价格互相搏杀的现象，方正既有品牌店，也有品类店，方正科技在这方面怎么做的？怎么看待价格战？

　　祁东风：一个产品的单价往下降低，第一是趋势，第二是厂家应该做这件事情，让老百姓用更少的代价获得更多的体验，这是应该的，是一个趋势。但是价格降低的趋势，前几年在国内我认为没有脱开恶性竞争这种环境，单纯的价格战就是恶性竞争的重要表现，它的受害者不仅仅是厂家，老百姓也受害，消费者也受到伤害。其实现在大家可以去卖场看，到卖场买电脑的消费者，很多人已经被被动地培养成电脑专家，他们单纯地比一些物理参数、性能，实际上这样是不对的。因为你买一台电脑，是为了用，为了体验，所以用户买的是体验，不是买的硬件指标，比如一个非常高的指标，在它的环境中不能实现，比如网络速度、机器匹配、使用范围甚至是使用能力的问题，实际上用户虽然买的配置是高的，以相对低的价钱，但实际上用户吃亏了。反过来讲，如果一个企业保持产品的延续，有研发、渠道，企业一定要盈利的，我们是上市公司，毫不讳言，一定给股东带来利益，如果我们得不到一个基本的利益，这个企业的发展是乏力的，没有持续发展力的。现在我实际上已经看到国内的厂家，看到中国这些电脑厂家，这些年起起伏伏，有些厂家是通过跟用户的承诺降低达成的，实际上用户也是吃亏的。我对价格战是比较痛心的，方正一直在避免。

　　方正对价格战的应对是这样的，方正要想在笔记本上摆脱这个陷阱，走出这个黑洞，只有一个办法，除了我们把品牌做好，品质是最基础的，任何厂家都要做的，最根本的一点，要让老百姓用最合适的价钱买到最合适的产品，这个十分重要。

　　主持人：您这句话也正好是刚才回答了一些网友的问题，我们网友在聊天室里也是提了很多问题，也包括刚才您说的价格战的问题。我看到他们还提了一些比较有趣的。

　　网友：100万台才是真正的目标。

　　主持人：我们三年能定到100万台吗？

　　祁东风：实际上我们的三年规划初步形成了，我们实际上第一步是第三年是终点，到2008年，2009年就是120万。

　　主持人：这个网友也可以放心了。

　　国际化与创新

　　主持人：网友提了一些关于国际化的问题。

　　网友：现在联想已经在国外走了三年多了，方正有没有一些在国际上类似的扩张计划？

　　祁东风：这涉及到两个话题，第一是品牌扩张的问题，隐含着大家不可避免的一个话题，有没有可能品牌扩张。其实因为国际化最实用、有效、快捷的办法就是兼并国外的品牌，联想已经做出了很好的例子。

　　从目前来看，其实方正一直没有放弃品牌合并这种尝试，但是从目前来看，从方正科技来看，最主要的任务还是国内市场，我们认为国内市场还有很多东西需要我们去深耕，需要我们去做，而且这个市场非常大。目前联想中国业务仍然是非常优质的一个板块。所以，我想把这一块应该先做扎实，先做好。

　　主持人：其实联想最近也是发力的是消费，大家看到消费在未来或者是下一年是一个很大的增长。您刚才说在国内这一块要做到深耕、扎实，这两年其实在笔记本这一块也有一个井喷式的增长，像前两年TCL做得也很好，但是现在的TCL也从当时号称每个月5万台的销量，现在也递减了50%。您对有的分析机构说的，咱们国内的笔记本市场会呈现萎缩的状态，或者未来两年会有一个衰弱，您怎么看国内笔记本兄弟厂商之间的博弈？有没有在TCL身上有些借鉴？

　　祁东风：其实说实话，我不太同意这个观点，我的看法跟一般人的看法不一样。很多人认为TCL现在不行了，说TCL有些什么问题，说实话我对TCL不方便做很多评论，但是我认为TCL仍然是一个非常优秀的中国企业，他们也走向了世界，包括跟TCL高层之间我们个人的交往也很多。以TCL为例，我不认为TCL的PC战略有问题，可能整个集团战略调整带来TCL PC有变化。不代表TCL PC有重大失误，反而我认为TCL在PC上的嗅觉是非常敏感、敏锐的。我跟一般人的观点不一样，TCL目前格局的形成或者改变，不代表一种国产品牌转变的趋势，我认为TCL是有另外一些原因，是集团战略调整造成现在的格局。包括很多媒体的朋友跟我探讨这个问题，我就跟他们讲，不代表什么东西。

　　同时反过来讲，今天以方正为龙头的国产品牌，在笔记本上受到的压力。因为大家可以看到前十名里基本上没有中国的品牌，除了中国台湾的品牌。我刚才一再强调，我可以讲很多例子，怎么跟产品结合，怎么做设计，讲一大堆例子。其实我只想讲一条，我今天提出这三年规划，不是说我是被别人打出来的，是我本来几年前就已经在做这件事了，方正一个最大的特点就是稳健，我们一步一个战略，我非常有信心，这三年的战略我们仍然能实现。所以，国产品牌我在这里放个话，十几年前我想没有任何人或者只有极少的中国人会认为中国自有品牌，以联想为杰出代表的联想、方正、同方会能够占据到我们台式机的70%，那今年一样，我想问一问，有多少人会认为我们在三年之后会占据现在市场格局里20%的市场是中国的品牌所获取。而且告诉大家，英特尔作为产业的巨头，英特尔敢于公开讲它的LHP计划，方正、同方、海尔三家，我想这三家抢个20%不是什么难题，将来至少我觉得三年后，Local OEM和国际厂商平分秋色，这一点民族品牌应该有信心。

　　主持人：上一周方正科技也是率先发布了45纳米的产品，其实也可以看到我们的科技发展是非常快的。方正作为一个很老牌的国内的一个厂商，对企业的创新是怎么看的？

　　祁东风：实际上方正集团有两个文化理念，从侧面回答你。第一个就是创新，第二个就是诚信。所以，创新是流淌于每一个方正血液里的。我们最早从技术起家，以王选老师为代表的激光照排，我们最早是高科技，走的是技工贸这条线，对创新我想方正人有着独特的理解，而且就创业这个话题，我们在中国的IT产业上已经留下了辉煌的一笔，王选老师是中国自然科技一等奖的获得者。

与网友互动：谈并购、奥运和正版化

　　网友：公司有没有兼并的一些计划？

　　主持人：我翻译过来，在发展当中并购是不是能够成为增长的一个手段？

　　祁东风：刚才我也提到过，实际上并购是业务做大的一个非常快速的手法。其实我也知道，很多媒体也在流传，说方正被别人收购这个话题，比较敏感。其实这都很正常。当时我的回答就是这样，产业之间的互相谋求合作，是永远的一个话题，不足为奇，任何两家厂家谈合作都是正常的，就像两家串门一样。但是在未来几年里边，我认为方正科技还不会被别人兼并。这个话题展开起来就很长了。从我们目前这么大的动作，80万这个数字来看，我们有一个三年的部署，这就说明了我们是要长远的发展。

　　主持人：我们还有5分钟时间，咱们再回答几个网友的问题。

　　网友：明年的奥运肯定对国内品牌有一些影响，祁总怎么看2008年奥运会给方正这一类的民族企业会带来一些什么样的奥运契机？

　　祁东风：其实奥运是一个非常好的提升品牌的平台，最成功的就是三星。我也希望这次我们的中国IT的老大哥联想能够通过奥运把品牌得到进一步提升。方正作为中国民族企业的代表，我们也不会放弃这个大好机会，我们也有很多部署。很多具体的东西在这里不方便给大家讲得那么详细。

　　主持人：上周还是大上周微软的鲍尔默访华，参加Tech ED，咱们和微软签署了一个合作备忘录，上面也产生了一些关于VISTA和正版化的话题。国家最近也在倡导正版化，方正在正版的事业中起到什么样的作用？

　　祁东风：方正是靠技术创新这条路走出来，对技术保护有很多切身的体会。当时我们最早率先跟微软进行这方面的磋商谈判，最终也达成了正版软件TW1计划在中国的实施。最近跟鲍尔默先生签署的协定，简单地说我们从

　　作为中国厂商的一个代表，其实我们肩负的担子是非常沉重的，因为我是代表中国消费者跟这些国际厂商谈判，包括英特尔、AMD、微软。在微软这个话题上我想说一下我的基本观点，我们中国人不是天生爱盗版。所以，我跟美国人谈判，你要重视中国的国情，把中国放在重要的战略地位来考虑，中国政府也是这样认为的，我们也得到

　　主持人：通过祁总的介绍我们也了解到了方正科技2008年的决心，也通过这几个月方正的一些动作，体现了方正的一些执行力和行动力。您用最后一段话总结今天的聊天，提一些对方正科技的希望。

　　祁东风：首先我非常高兴，因为我知道新浪传媒是非常强势、非常优秀，很多海内外的网友都会看到我跟林森的对话，希望大家支持方正科技。今天可能由于时间关系，只是把战略的脉络简单跟大家沟通一下。

　　小结一下就是这样，面对IT风云变化的格局，方正科技作为中国民族产业的领军者，我们深感肩上的责任重大。我们会竭尽全力来整合这个产业链的各个环节，在中国消费者的一贯支持与关爱下，包括中国政府通过合法合规的办法支持我们的民族产业，在未来的三年里，移动产品将成为方正科技领头打起的最重要的战役，希望广大消费者能够支持我们。

　　最后，我也希望战役的胜利不仅仅是方正的胜利，也是中国民族品牌的胜利，也是中国消费者的胜利。再次承诺，方正科技奖作为我们民族科技的代表，尽我们一切力量，把我们最好的产品首先带给中国的消费者，让中国的消费者能够体验到前所未有的世界领先的精彩生活。谢谢大家。

　　主持人：非常精彩，谢谢各位网友，谢谢祁总。

　　祁东风：谢谢。