一、市场调研及分析
竞品分析之——产品及专柜
价格与推广
己品现状之——优势与劣势
我曾经就当前市场上可以看到的，白电产品卖场专柜进行过实地调查，发现有如下表现——
产品及专柜表象分析：
我们不敢说专柜就能够导致当前部分白电产品无法得到市场最大化的认同，但是可以肯定的是，这种影响是存在的。形象毕竟是外在表现，那么还有些什么需要我们重视的呢？
浅度价格分析：
在同类产品，国际知名企业的产品就是比国内知名产品的价格高！为什么？
1、科技性强？
2、造型力强？
3、功用性高？
4、口碑度高？
5、使用寿命高。。。
在进一步前，先想一想，现在拿在手中的产品，是否为上面这几点所局限？
深度分析价格连接：
值得注意我们注意的是：同小家电价格不同，洗衣机、冰箱在同类别产品的价格方面具有的利润深度不大。
具体体现在：
☆价格依然是消费者在挑选洗衣机、冰箱时的首要考虑点；
☆洗衣机、冰箱难以挑起价格战。家庭用占多数，一家一机极为普遍；
☆高端洗衣机、冰箱的价格提升是为了突显其他品牌在技术与成本上的高端，对我们大多数的企业，现阶段不具参考价值。
经过对产品的分析与价格的分析，我们怎么才能让国产白电品牌树立起来呢？
1、寻找到适合国情的推广点；
2、寻找到适合己方的市场推广方式。
目前市面上的白电推广，在终端销售上依然与大家电没有太多的区别，更多的是陈列，购买过程中的一对一介绍，一味的功能与技术讲解。。。
烦死了~！
能否将小家电卖场推广活泛起来？
这是我们将在未来进行探讨的重要问题。
前景过后是对己方产品的优、劣势分析。
当前我国自有白电品牌的优势
• 国内强势品牌存在，因此国有白电所拥有的品牌知名度不低，存在建立品牌信心的可能；
• 这些国内强势品牌最被市场所肯定的是其产品品质而非产品内涵，也就是性价比；
• 这些国内强势品牌所具有的消费忠诚度处于中层阶段，具有变更性；
• 以及其他诸如品牌之间的综合利用；
• 不断加强的服务品质；
• 完善的市场网络等。
当前我国自有白电品牌的劣势
• OEM的产品在短期内无法生产出有差异化技术的高端产品去竞争市场；
• 因新兴企业从未涉足白电市场，推广运作经验不足；
• 目前渠道的不稳定性；
• 产品的不稳定性；
• 目标不明确等。
小结：
新兴企业结合白电产品在上市前和上市初期的市场推广，努力实现自身产品品牌力的多元化、系统化，弥补“白电品牌产业链中空白”，也就是寻找到合适的，适合自身的品牌切入点。
对比当前白电市场现状及新兴企业的优劣势，这些新兴的白电品牌，应以亲民化的、有性价比的品质形象向市场大喊：我们来了，而且我们不一样！
二、品牌推广策略——整体战略思路
初期目标----将成功企业的品牌，嫁接到己方品牌身上，同时寻找突破点。
但是，光有品牌说法是不够的，支撑品质的点在哪？
新兴的产品空间不应该是纠缠在质量、技术等方面，应该从性价比上做文章。
性价比是一个很老套的说法，但是可以新运用，这和我们所要进行的白电销售不冲突。
那么，产品品质支持空间有哪些呢？
我们白电的品牌核心是什么？
因为有强势品牌的存在，质量已不再是竞争核心的时候，适合性很显然就被推到了最前端！
我们不去纠缠差异化的高端技术，我们要宣扬的是我们有最高的性价比！坚持不降价、不高价的原则，利用大规模的推广让消费群体认知并接受新品在白电领域中的地位！
必须清醒的认识到，我们的产品不是“奔驰、宝马”，它就是皮实、耐用的“捷达”！
说出消费者最想说出的话！
什么是不要钱？
三、渠道建设及销售策略
根据新兴白电的品牌诉求点，未来一定时期内，新兴白电产品的销售主战场应该选择在二、三、四级市场（市、县、镇）进行；而一级市场（省会城市、直辖市）可以考虑以产品形象展示为主，销售为辅。
无论展示还是销售，力求形成小家电、洗衣机、冰箱的阵容综合，形成合力。也就是说，针对产品的分级市场，大力推广阵容整合，以适用性带动产品入侵市场；嫁接品牌形象抢滩白电份额！
同时，因为次级市场同比高端市场，具有竞争密度低，竞争成本低，以及经销商热情高，和企业对渠道的驾御能力强等特点，它能够相对保障企业在资金上的稳定。
那么2、3、4级市场怎样做？
1、必须战略明确：
应将2、3、4级市场作为重点市场发展方向来抓，作为未来3~5年的营销发展战略来抓，坚持3~5年不动摇，真正把2、3、4级市场的基础打好；
2、 营销织结构下移：
我国大多数白电企业的区域营销组织结构设在省城，导致销售重心无法下移，对二级市场难以兼顾。因此，建议新兴企业可以根据自身情况，尽可能将重点省份按相关级别市场划成每省几个片区，分设营销办事处，设置相关人员，独立核算。
品牌策略怎么做？
固然品牌在1级市场的作用至关重要。但品牌在2、3、4级市场的作用更大。
一是树立代理商的信心，在2、3、4级市场代理商选择商品的关键因素在于选择品牌，因为低价格产品在二级市场太多了，所以品牌是否强势在二级市场相当关键；要避免提醒品牌的强大，而提升对品牌适合当地市场的提醒；
二是2、3、4级市场消费者对品牌的信任度较高，尤其是对在该地区知名度高的品牌。因此，加大对当地市场，就产品上的适合性进行观念倡导，运用促销、行销等多种手法，短平快式的将品牌印象树立。
本次所说的核心，是新兴白电产品如何在市场中登陆，同时，围绕登陆过程所进行的一系列包括品牌与营销行为的工作过程。应该说文中有许多地方值得商榷，但是从一定意义上也具有对新兴企业对白电市场的指导作用。希望能够对大家有所帮助。 |
