第一部分： 
关于B to B电子商务模式的分析 
一： 关于B to B电子商务模式的分析 
二：B2B 解决方案 
1 系统的主要功能 
2 目前企业采用的 B2B 模式 
3  BtoB电子商务再分类 
三 ： BtoB是电子商务发展的高级阶段  

第二部分：中国BtoB模式发展现状及前景 
一： 宏观中国B to B电子商务 

二：中国BtoB模式发展现状及前景 
1  理性地看待BtoB  
2  交易之后的信息比交易本身更重要 
3  BtoB交易的原则是效率和中立性 
4  中国BtoB发展的优势与劣势 

  

第一部分关于B to B电子商务模式的分析 
一： 关于B to B电子商务模式的分析 
"BtoB "凭借这个名字加之交易的丰厚利润如一块磁石般吸引了众多的投入者和转型者。从著名的硅谷到北 
京的中关村，漫天飞舞着雨后春笋般兴起的或是从B2C等模式转型而成的BtoB 网站。 

　尤其是在中国，由于企业自身的信息化程度相对较低，所以无论是综合性的BtoB 网站，还是行业分类明细 
的BtoB 无一例外地面临着大好的机遇与挑战，可以这样说，中国要加快电子商务的步伐，少不了BtoB 网站所提 
供的服务。然而，市场前景看好，并不代表现实的BtoB 都能运作良好。事实上，恰恰相反，同其它类型的网络 
公司一样，BtoB 网站这类看似最易赚钱的行业亦是炒作成风却罕有盈利，具有优秀运营机制"才貌双全"的网站 
更是寥寥无几。 

　　到底什么是BtoB 网站的生存之道？怎样的模式才是BtoB 的规范？现在还无定式。但是从目前众多BtoB 网 
站的现状中，我们多少也能看到一些端倪：网站的盈利能力、资源基础、服务和技术支持构成了一个成功的BtoB  
网站的四大要素。 

　　衡量网站运营状况优劣的重要的标志自然是赚不赚钱！目前，网站鲜有盈利是不假，这自然与新兴行业处于 
起步阶段有关，但更重要的原因却是多数的网站拼命撇开利益不谈，压根没有赚钱的目标与能力。作为买家与供 
应商的桥梁，作为促成大笔交易的中坚，做BtoB 的网站应该有理由觅到种种获利的途径。在这样的环境下不能 
赚钱的BtoB 网站实在令人不敢信赖。
 
　　网上赚钱虽不易却并非遥不可及。成功的关键在哪里？坚实的社群基础及服务！ 

　　BtoB 早在网络诞生之前就是一种现成的商业模式，以往为商家所熟悉的是以专业的贸易杂志、光盘的形式 
联系买卖双方。自从有了互联网，开展BtoB 变得更为方便而有效了，然而对于不熟悉买卖双方信息，不具有一 
定商业资源基础的新兴BtoB 网站来说，其业务的开展没有资源基础，这便犹如空中建楼阁了。
 
　　BtoB 网站的服务应该是构建在贸易基础之上的专业增值服务。它为企业所提供的不光是网上广告牌、信息 
搜索引擎等大众网站功能。真正意义上的BtoB 提供的是全方位的商业信息服务和网上交易工具。 
BtoB发展的模式究竟是什么？
 
　　其实至今人们并没搞懂。现在，国内各种BtoB商业模式的网站纷纷建立，众多的大型国有企业也惟恐落伍纷 
纷倾巨资建立BtoB网站。这一潮流盲目性很大，十分危险。BtoB实质上是买卖双方多元化的必然产物，它必须是 
一个中立的行业，传统企业在买家卖家中的特殊地位不适合自己建立BtoB商业网站。 

BtoB是买卖双方多元化交易的必然产物  

　　那么，这种BtoB电子商务究竟应该遵循什么样的商业运作规则呢？主要有如下几点： 

　　首先，必须有充分多的买方和卖方才需要BtoB.买方和卖方之间如果任何一方出现垄断，BtoB 就失去意义。 
 
　　因为，在垄断的环境中，一对多或多对一的关系，无法体现BtoB多对多业务的实质。通用、克莱斯勒等三 
大汽车巨头联合建立BtoB网站，就是因为如果只有一个买家，卖家待遇变坏，许多卖家不一定来。反之也一样。

　　由买家自己单独建立的BtoB网站具有买方的特定和单一性，很难吸引众多卖家。其二，BtoB必须是在买方和  
卖方之间建立的第三方机构，在市场上应该扮演足球场上的裁判，现实中的银行这样的角色，不受控于买卖双方 
的任何一家。否则，就会失去公正性。就像银行不能设立在任何一个企业一样，BtoB网站的经营必须坚持中立原 
则，否则，不会吸引大量的买家和卖家光顾。其三，BtoB网站必须能够全面提高买卖双方交互的效率，做到高效 
率地获取信息，快速交易、减少库存。而要实现这一点就要求BtoB网站具备丰富的产品信息，方便的检索手段和 
规范的信息组织和人机交互方式。而不能是简单的BBS产品介绍抑或跳蚤市场式的摆摊形式。其四，BtoB的发展 
一定会沿着行业纵深、市场细分的方向发展。BtoB的经营者应该是对行业精通的专家，而不是IT专家。随着 
BtoB的发展，IT专家会逐渐从BtoB网站的领导层退出。最后，BtoB网站必须清楚自己的位置，以及该做什么不该 
做什么。现在，许多网站过分强调配送和网上支付，希冀成为全能冠军，解决所有问题，这是一大错误。实践让 
我们得出：BtoB网站的实质应着重于对买家和卖家的信息服务。 

　　传统企业不宜自己建立BtoB商业网站 
 
　　现在国内医药、家电等许多行业的巨头纷纷投巨资建立BtoB商业网站，似乎不如此，就会在网络经济中落伍 
。但这种网站会有生命力吗？很多人都持怀疑态度。因为，传统企业建立BtoB网站有几大弊病：
 
　　首先，单一的买方或卖方，使对方在竞价上处于不利地位，影响积极性，从而和者必寡，买卖双方均难以形 
成规模，不能有效解决商品过剩或短缺的现象。其次，由于建网方本质上的不中立，会使众多的参与者在不公平 
的状态下运行商务，发展前景具有很大局限性。再次，企业自己建立BtoB网站虽然降低了购销成本，但建网所需 
的巨额投资却增加了成本，同时，网站运作方式又使企业面临巨大风险。因此，明智的企业不应该自己去做 
BtoB商业网站，而应该进入中立的BtoB网站，无风险地享用BtoB的社会资源。这样既能获得便宜的采购信息又能 
大幅地降低成本。 

　　目前中国BtoB网站发展存在几个明显的问题： 

一、是重交易、轻信息。这种指导思想导致的是大量的BtoB网站信息匮乏，难以有效地聚拢人气，陷入交易困难 
　的恶性循环。 

二、是重信息收集，轻信息分析，难以为客户提供全面、深入的信息服务。 

三、是信息发布方式不规范，致使交易风险大。 

四、是过度看重网上结算和物流配送，追求"全能"。
 
五、是重名利、轻时效，致使成本在成名期严重失控，盈利期无限推后。 

六、是重技术、轻经营，重出名、轻管理，运营成本比美国还高。凡此种种，使得今天中国人对BtoB的狂热似乎 
　有点像新的"大跃进"，这种趋势值得人们警惕。 

　　其实，人们现在已明白Internet实际上就是一种信息中介。而BtoB实际上就是企业和企业间的信息中介。互 
联网最能获得利润的本领就在于信息服务，以目前中国的国情如果近期内想靠交易来挣钱，无疑是一种傻子做法 
。互联网不可能完全取代传统的行为模式，大量的交易还是要通过离线方式进行，互联网带给人们的只是一种撬 
动地球的手段，而不是改造地球本身。 

二 B2B 解决方案  

　　B2B 是企业供应链的延伸， 企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。　企业不仅要同长期签约客户打交道，还应该同全球各地的非签约客户打交道，客户、合作伙伴都能即时知道你的产品信息。可是当他们开始购买你的产品时，还是需要给你打电话、发传真或 E-mail 告诉你要买什么。 传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过 B2B 的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程， B2B 使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围，通过 B2B 系统，您的潜在客户、合作伙伴可以在全球任何一个角落一天 24 小时一周 7 天随时在你的网站上订购产品。他们将得到最新的产品信息、相应的优惠、快速生成订单、随时查询订单处理情况和发货情况的服务。  

　　　1。　系统的主要功能包括：  
　　◎ 顾客需求信息管理  
　　◎ 采购预测  
　　◎ 客户数据库管理  
　　◎ 物流的跟踪和库存控制  
　　◎ 连续补货系统（ＣＲＰ）  
　　◎ 购买流程管理  
　　◎ 卖方流程管理  
　　◎ 电子支付  

　　目前企业要实现完善的 B2B 需要许多系统共同的支持，比如制造企业需要有财务系统、企业资源计划 ERP 系统、供应链管理 SCM 系统、客户关系管理 CRM 系统等，这些系统能有机地整合在一起实现信息共享、业务流程的完全自动化。
  
　　企业可以采用我们提供的产品，从低端到高端、从单一到全面，有步骤地实现 B2B 。 
 
　　2。目前企业采用的 B2B 模式：  

　　1. 面向制造业或面向商业的垂直 B2B 。垂直 B2B 可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如 Dell 电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如 Cisco 与其分销商之间进行的交易。
  
　　2. 面向中间交易市场的 B2B 。这种交易模式是水平 B2B ，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，象 Alibaba 、环球资源网等。 

      3 。 BtoB电子商务再分类 

把BtoB笼统的只解释到企业对企业是不够的。在现实的供应链中包括Supplier，Manufacturer，Retailer。至少可以有3种：作为Manufacturer建立网站以沟通Supplier和 Retailer，如福特的网站等；作为信息服务提供商介入在Manufacturer和Retailer之间，这是比较常见的一种；作为信息服务提供商介入在Supplier和Manufacturer之间，，这种也能见到。 

我认为现在网站的发展趋势应是专一化，少搞大而全的东西，除非你的后台和资本大得不得了。我们所见的BtoB电子商务网站，要么模糊定位企业对企业，要么即使再分一下，也只是按行业分类。其实按在供应链中的位置不同来分类才是更重要的。 

三 BtoB是电子商务发展的高级阶段  

      据分析，在未来的5年之内，世界范围内的电子商务将有1．3万亿美元的市场份额。如果不上网，将无法占得如此诱人的市场。以电子商务为代表的企业网上经营行为将成大势所趋。 

    在我国，许多企业，尤其是中小企业有物美价廉的产品，却得不到应有的利润，只因为没有畅通的供求信息渠道。传统的产品供求信息流动经过了太多的环节，造成产品找不到市场，市场得不到产品。互联网跨越了空间，将全国、全世界联在一起，它使传统企业的信息触角大幅度的延伸，这种延伸是超乎想象的，却是真实的。 

    那么，企业上网究竟有什么好处呢？概括地讲是将全世界拉近自己，将自己推向世界。具体的包括：全世界所有的网民都是潜在的客户；每天24小时把握世界商业信息，并向世界提供自己的商业信息，所提供的商业信息可以包括图片、声音和动态影像等，提高可感受性；为客户提供全天24小时便捷的服务；更好地与合作伙伴沟通；使每一个企业均处于平等的竞争环境中。同时，企业内部工作效率将大幅提高，如可实现办公自动化，监控工作流程，统一管理，共享企业资源，提高可管理性等等。 

    目前已知的对互联网的应用方式，有所有网民均可用的网上浏览，收发电子邮件等。而对于企业，最好的方式首先应该是建立自己的企业网站，进行真正意义上的电子商务，电子商务应是企业上网的主要目的。电子商务在发展中产生了不同的模式。一是电子版本的企业介绍、产品推荐，用户可以在网上公告宣传，也可以在网上检索。这一模式的代表有雅虎，阿里巴巴等。二是网上购物和网上拍卖，即所谓的BtoC和CtoC，具有无空间限制，比较销售等特征，它的代表有亚马逊·伊贝及雅宝等。三是企业之间进行网上交易，即所谓BtoB。企业可实现在线大额交易以及企业的商业价值联盟。这一模式中尚没有代表产生，仅有如东方网景等势头被看好的一些网络商。 

    BtoB是电子商务发展的高级阶段，作为现代的传统企业，积极上网进行在线BtoB是必然的趋势。因为个体的企业无法抵抗强大的互联网。毫无疑问，企业应该上网，企业应该建立自己的网站，通过自己的网站使自己结入互联网，走近世界。 

    但是，现实中许多传统企业被隔在了互联网的外面。这一方面是因为企业自身对互联网的认识不足，没有对互联网产生足够的兴趣。另一方面是由于传统企业在驾驭互联网上有很大的困难。我们希望有实力的，有头脑的网络商们为了自己的市场，更为了中国中小企业的未来，以自己的智慧和实力帮助传统企业实现上网，实现成功的网上行为。 

    当然，如果中小企业稍留意，就应该发现可帮助它们实现上网的网络商已经不少。如东方网景推出为企业建立网站，为企业网站进行推广宣传等服务；中国万网推出企业上网“三步曲”等。 

    总而言之，网络商都看准了企业上网将产生不可限量的收获。它们为了未来诱人的果实，在不遗余力地为企业上网并成功运营而努力。 


第二部分：中国BtoB模式发展现状及前景 
一  宏观中国B to B电子商务 

　B to B电子商务是指商业机构（企业、公司）之间利用电子化渠道（有线网、无线网、互联网）进行的询价 
/报价、订货/接受订货、付款/收款等商业活动的完整过程。 

　　国外有些大型企业在过去20多年中就利用企业内部虚拟增值网络（VAN）对交易活动的电子数据进行相对封 
闭的交换（EDI），EDI要求企业投入大，数据交换相对封闭，买卖双方的选择很不灵活，实际限制了现代企业以 
客户为中心的经营管理方式。直到90年代，随着IT技术的成熟和互联网的迅猛发展，基于Internet的电子商务应 
用得到了广泛的支持和普及。国外的先行者，如INTEL、DELL、CISCO、FedEx在10年内从默默无名的小企业而一 
跃成为现今的跨国集团。 

　　国内的互联网发展基础相对美欧等发达国家有一定的差距，物流、网上支付、安全认证诸多因素成为制约其 
发展瓶颈。所以，企业的电子商务运用最初也只是以"概念"来生存，没有一个明晰的商业模式。如最初的阿里巴 
巴（www.alibaba.com），该网站的定位于国际网上贸易市场（B2B e-market）。提供来自全球商业机会信息以 
及商人社区的建立。它构筑了一个网上信息平台（供求信息、公司库、产品库），所有的供求信息由买卖双方自 
动登录，会员之间以自由开放的形式在这个平台上寻找贸易伙伴，磋谈生意。与此模式相仿的是中国食品信息网 
（www.chinafoodinfo.com）和中国出口商品网（www.chinaproducts.com）。制约他们发展的最大的瓶颈在于无 
法控制信息流，无法以信息中介的身份来获取利润。主要体现在：  

　　首先，此类网站尽管有免费发布的海量信息，但没有任何信用约束手段，也没有做过精度的筛选，所以使信 
息的价值变低，用户在寻找信息时，一是浪费大量时间，二是无法得知信息的真实性。 
 
　　其次，用户还要通过其它渠道进行商业活动，因为此类网站本身只是提供信息交流平台，不像INTEL或 
CISCO一样自身就是信息发布商，有大份额自有商品的商业信息，它们能通过其站点直接做网上交易。
 
　　再次，没有能力（人员配置、资金注入）为用户提供个性化的服务，也就无法做到直复营销（一对一营销） 
，而现今的营销发展趋势恰巧要做到像DELL一样，为用户提供的产品是度身量制的。
 
　　总而言之，此类网站的平台极易模仿，商业模式中的利润点模糊不清，我们可以称之为第一代B to B电子商 
务提供商。 

　　现今随着国内互联网基础的逐步完善，一些商业企业逐步走向务实，通过多种商业运作方式来获取利润。像 
东方华讯电子商务网站的应用服务体系、中国医药市场网的电子商务服务体系等。我们可以称之为第二代B to  
B电子商务提供商。他们的最大的优势在于行业资源。
 
　　B to B电子商务网站的核心竞争越来越趋向于行业资源和技术力量。商业模式方面，拥有多元化利润来源的 
网站会被看好，这也是纳斯达克对国内网站上市审核的基础之一。  

　　纵观现今的B to B电子商务网站，正在努力规划自己的商业蓝图，但受到各因素制约，大多是网上互通信息 
（发布信息、订货意向），实质性的运作在网下（最终审核、安全认证），而配送更是依托原有的渠道来执行。 
所以，现今务实的B to B电子商务网站最重要的商业环节大多采用回避策略或者利用已有资源优势。如：中国频 
道实际是网络服务商（Network Service Provider，NSP）和应用服务提供商（ASP）的重合体，其终端产品的销 
售已经绕开物流这一瓶颈，支付方式还是传统的邮政、银行汇款。证券类电子商务网站整个产业的交易标的体现 
是纯数据化，也没有物流的环节的制约，支付方式也同于传统商业。中国医药市场网的销售渠道是利用8年来打 
下的行业的配送体系，也是依靠原有的渠道来进行支付。也就是说，中国真正的B to B电子商务网站的务实基础 
在于是否能解决物流、网上支付、安全认证等的制约。 

　　现今，众多金融、保险公司涉入互联网，像中国金融认证中心（CFCA）提供的网上支付身份认证，则为电子 
商务的开展提供了有利的操作环境。B to B电子商务网站的前景还是被业内人士看好。  

　　远观B to B电子商务网站，均能在其业内领域取得迅速发展，但很难跨行业进行竞争；呈几何级数的收益增 
长特性，决定了第一个达到足够规模和流动程度的网站能占市场份额的绝对比例；策略联盟和战略伙伴关系能在 
行业性和功能性网站中长期存在；电子商务将在残酷的竞争中前进。 

二 

二：中国BtoB模式发展现状及前景 

 1   理性地看待BtoB  

  什么是BtoB？一般的解释是：企业之间的商务通过互联网高速运行就是BtoB。但实质上BtoB运行方式的实质在于：其体现为三种“流”，一个是信息流、一个是资本流、及物流之间的协调与统一。这三种“流”在传统商务中一直存在。 

  对于这三种“流”之间的相互关系可以理解为：第一，这三种“流”是相互关联的，缺少任何一个“流”都不可能形成最后的电子商务。同时信息流在资本流和物流中是居于领导和核心地位的，如果没有信息流，你会知道自己的钱给了谁吗？你知道该给多少吗？没有信息流的指导，你知道这批货在什么地方向什么人交付吗？第二，三“流”运行的最终状态是要达到资本流的兑现。只有在资本兑现之后，你才能取得自己的收益和利润；第三，在这三“流”当中，短线制约并不是信息流和资本流的速度，而是物流的速度。比如我跟一个企业交易，我可以在网上三分钟就认定一个产品，我买进，我把钱划过去了，但如果我要求这个产品三分钟就送到我面前，可能吗？显然是不行的。在目前BtoB互联网的整个交易过程中，物流既然是短线制约，我们有必要要求我们资金流的运行速度大大地超过物流吗？这里我们要讨论在网上付货的必要性以及在互联网商务运行中，我们对资本流的看法。物流运行是非常缓慢的，它是一种物理状态的变化，是一个地域状态的变化，即使在北京市内，从丰台到海淀，把一个产品运过去它都需要相应的时间。这个时间一定长过在网上认定信息的时间和在网上支付货款的时间。 

      既然是BtoB，就要考虑退货的问题，在没有验货之前可能付款吗？除非是稳定的、长期的预定货贸易，定金在合同签署过程中已经支付了。现在中国互联网对这一问题看得不清楚，一味强调要在网上去支付。最近我参观了美国最大的几个化工站点，化工产品占美国互联网BtoB未来营业额的30%。即使如此，美国最重要的两个化工站点，直到现在，他们在网上的所有运行内容也只是网上的信息浏览、查询、认定和签约，所有支付都在网下进行。他们在为别人提供网上交易服务的时候要收取客户千分之一的手续费，这部分手续费也是在网下支付的。他们认为，网上支付提高效率是没有道理的，而且需要承担很大的风险，因为货到付款、验货付款这是BtoB的一个惯例，如果在网上确定了合同之后，马上付款，就越过了验货这一环节，这次交易的风险就会增加，而资本的早期兑付并不重要。网上支付BtoC是可以的，网上定了一本书，书寄过来了，钱划过去。BtoB当涉及到几十万、一百万、几百万的交易的时候，有谁会不验货就付款呢？它违反了一般的商务规则。因此，我认为：现在国内BtoB强调的网上结算和网上支付，只是一个美好的梦，是一些不了解BtoB的人创造出来的一个神话。 

2  交易之后的信息比交易本身更重要 

  网上交易到底在BtoB的整个发展中占有怎样的地位呢？现在美国BtoB行业盛传着这样一句话，“交易之后的信息比交易本身更重要”，它认真详细地描述了BtoB的发展方向。为什么要做BtoB？不仅仅是要减少你的流通费用，BtoB最终直观的发展方向应该做到零库存的生产和零库存的销售。1987年，我到日本考查，日本当时所有的家电中小零售企业是没有库房的，样品摆在交易场所，你选择哪种产品他就为你送货上门，直接从主库提货，减少了库存和从主库到商场的二次搬运。这时候，他所有的中小家电企业只要有三天的信用就可以做一年的买卖。比如他每天平均做一千亿日元的买卖，他只要有三千亿日元的担保或存款就能正常地运作。这些日本家电企业的资本流通速度是每年一百多次，直到今天，我们中国最好的商业企业，百货大楼也好，西单也好，资本周转速度每年最多二十次，中关村企业的资本流通速度一年十五次。我们国家每天都在生产着大量的钢材，我们每年钢材生产量的20%都是在库里周转，如果把这20%的周转减少一半，我们钢材的使用效率就提高10%，我们钢铁业就会摆脱目前的亏损的局面。 

      我们常讲BtoB就是实现企业之间的电子商务交易，买卖过程都可在网上实现。现在大多数BtoB网站让大家把一些产品放在网上，就认为有人会买，这就是BtoB。基本模式是这样的：首先，买方和卖方把自己大量的买方信息和卖方信息，我们叫做买方目录和卖方目录，置放在互联网的买方区和卖方区上。但买方区和卖方区只放置信息并不能保证产品的交易，这是中国互联网界最大的一个误区，或许有些人已经意识到了，只是觉得做这件事困难，就跳过了这一步。 

  最成功的BtoB和网上电子商务是股票，我们现在看到的BtoB的匿名交易等等，无非就是股票交易的一种状态，我们只注意到股票交易，没有注意到股票交易的基椽-信息披露。一个公司在上市之前要接受律师事务所、会计师事务所、证券检管机构的严格证审，每一个公司上市的时候，这些信息都要彻底披露，让所有的股民知道你是一个什么的企业，经营什么，你的财务及法律状况，然后股民还不会买进你的股票，因为大量的证券公司在做股评、做股市的研究，在充分信息披露的基础上，才形成了股票交易。同理，当人们在买卖一个产品的时候，首先关心产品质量和性能；其次是：同样的东西，我在这里买价格是否便宜；第三，我现在不买将来买是会贵还是会贱。我们现在的电子商务网站，不管是经营什么产品的，都跳过了信息披露这个环节。比如一瓶水，我拿到网上去卖，如果是生产企业把它放在网上销售，企业会很规范地作信息披露，因为有法律制约着它。而如果是一个单一的人，或者是网站没有对信息披露作规范要求的时候，这瓶水在网上出售，可以忽略生产日期、标准容量、保质期限、包装安全等很多买家很想了解的信息，很可能在交易完成之后，买方才发现上当了。我们可以试验一下，让十个人看着说明书去到网上卖这个产品，十个人十个样子。一种产品如果在互联网上体现出十种产品的信息，它就不能形成产品库，不能提供产品的类比服务和大规模的数据库检索服务。 

3  BtoB交易的原则是效率和中立性 

   
    所有的站点都知道，自己没有网上交易是没有营业额的。于是，有些企业就把一块钱买来的东西，九毛钱卖，觉得这样就是创造了交易。BtoB绝对不是一种奢侈和浪费，也不是一种疯狂的甩卖行为，BtoB是合理的，一定要取得利润空间的行为。所以BtoB交易的再一个核心是效率，能否提供效率是最重要的。一块钱的东西九毛钱卖了，你折损了一毛钱本身就是购买了效率。这样做无非是要在网上造出一个营业额，然后到资本市场去拿钱。但这种模式能保证你发展吗？有人追捧这种概念，有一个著名的投资家认为这种模式很好，于是，许多人就这样去做了。如果一个交易模式和一个新的经济革命不能创造更多的财富和节省我们的时间的话，它有什么价值呢？当我作为一个投资人向一个网站投资的时候，当我作为一个企业与之合作的时候，首先要分析这个BtoB站点的交易是否是高效率的，是否是合理的，注意，这种效率是被它的安全性和质量严重制约的。
 
     BtoB交易的第一是效率，没有效率就不是BtoB，当我认定你是不是网上收入的时候，我一定要看你的效率；第二，BtoB网站交易的中立性。现在一些网站自己做这个买卖，让别人也来做这个买卖，如果我是股票市场，当我能够看到所有人在股票交易上的资本进出的时候，我能知道谁在坐庄，谁将涨，谁将降，而且拥有所有上市场公司的披露资料，这时股票交易所能够拿出资金去参与股票的买卖吗？如果这样操作，就会造成股市交易的不公平。所以BtoB网站一定是中立的，现在我们很多网站去跟企业结盟，你能跟所有的厂商结盟吗？当你跟一个生产矿泉水的厂商结盟的时候，其它生产矿泉水的厂商将怎样？这是中国BtoB发展的又一个误区，一定要耐得寂寞，真正用效率来吸引你的客户，让你的客户认为你公平而进入你的交易场所，而不是通过一种合同和拉拢的关系，来在网上创造收益。如果失去公平性，今天在网上创造收益，它就会使你明天在网上的收益增长不起来，这样的客户也不是好客户。现在有很多网站免费为别人做很多事情，贴钱为别人做很多事情，美其名曰找战略伙伴。谁是互联网的战略伙伴？谁是BtoB的战略伙伴？--是最好的买家。只要有人来买，所有的买家都是你的战略伙伴，买是基础，卖是被动性的一种支付行为，我们要买，也要卖，那么，怎么才能让买家放心呢？也就是说，你不卖一家的矿泉水，你卖所有牌子的矿泉水，当所有品牌的矿泉水都在网上披露了自己的产品信息之后，就有了价格竞争，这时它的价格就比做单一产品网站的矿泉水低，买家在你这里有更大的选择性，同时能拿到更便宜的货，这时才是真正的BtoB。BtoB要达到的就是这样的目的，因为在任何一商场里，都不可能摆出天下所有的商品。而互联网能完成这一切。对于所有的企业来说，产品上网的摆放规则都是一样，一个恶名昭著的企业照样可以在你网上的交易上摆放它的产品，你可以对某个产品的好坏有成见，但你没有权力阻止它进入市场交易，这就是市场的非垄断性。微软最近被宣布为垄断，垄断意味着不公平，作为卖家的垄断是非常可怕的，创造市场的人不能够再去创造垄断。 

 4  中国BtoB发展的优势与劣势 

  从整个的互联网发展来看，美国的发展比较好，技术专业化，任何一个技术都有专业公司来提供，在美国，有专门的技术、ICP、交易、商务公司之间的分工，这在中国目前是不可能做到的。中国互联网缺少的正是技术上的开发，而这恰恰是今天中国的资本市场应该追捧、扶持的。中国的BtoB在专业化方面不如美国，但在市场的条件上却好于美国。还有，现在大量的网站把筹来资金的30%到40%拿来作广告宣传，我认为BtoB最好的宣传是对企业的服务，没有服务，你的知名度高于你的可信度和能力的时候，对于任何一个与你合作的企业来说，这是一个灾难。BtoB最好的广告是让你的客户对你提供的服务满意。我们的媒介站点每天的访问量只有一千人左右，我只要让这一千人对我的服务有口皆碑，就是对我网站的最好宣传。所以中国的BtoB一定不能象BtoC那样把大量的钱放到广告上去取得一种所谓的关注式的经济。我希望所有参与互联网和电子商务的所有的人，不管是以投资的方式，创业的方式，还是使用的方式，都要积极参与和呼吁在互联网上建立一种规则，因为，一个没有规则发展的市场最终是要失败的。 
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