“从初八开始，我们收到来自供应商的传真已有几十份，全部都是通知提价的。”在广州增城拥有几家小型超市连锁店的林先生告诉记者，从去年4月份开始，物价便不断上涨，粮油和牛奶涨得尤为厉害。金龙鱼调和油的价格已经从去年4月的40多元上涨到现在的70多元，价格上升了3/4；而牛奶和以牛奶为原料的雪糕等冷冻食品，也从去年11月开始加速涨价。 物价上涨在某种程度上使消费者的消费能力有所下降，超市本身也随之面临业绩收缩的压力。“刚开始涨价，大家的反应都比较大。尤其像牛奶、啤酒这种可要可不要的商品，销量就下降了20%左右。” 一边是供应商不断提高报价，一边是政府不断采取措施干预物价，处于中间的超市零售商如何平衡如何应对？ 提前备货 装满仓库 与生产厂商打个时间差，在尚未调价时把仓库装满，为市场调价后自己能低价吸引顾客留下时间上的竞争优势。但备货需要大量资金，这是对超市经营能力的重大考验。 今年广州多家商场的空调已经提价销售，但麦德龙商场却一直坚持低价销售。麦德龙不赔吗？该商场一位中层经理告诉记者，在非食品采购领域，空调涨价在去年冬天就开始了。为了拿到优惠价格，加上自身有足够大的仓库，与美的、海尔都有合作的麦德龙从去年底就开始备货。 这实际上是打了一个时间差。“由于厂家每个月都有生产指标，要完成一定的销售额。如果我们一次性下500万元空调订单，厂家会让利，因此商场拿货的价格也比较便宜。”目前该经理所在门店的空调库存接近400万元，相当于空调销售旺季销售额的1/3。 而对于中小规模的超市来说，预先订购备足商品显得更为重要，这也是林先生目前使用起来最有效的应对方式。 “像食用油，假如每个月的销售额是10万元，那现在就购进20万元食用油。多出的10万元货就留到下个月卖。”为了保持低价格形象，在厂家涨价的过程中，通过这种方式，超市可以有个缓冲期慢慢上调价格，甚至拖延调价时间取得竞争优势。 但提前备货对林先生来说，面临的压力也很大。“备货需要大量的资金，我们也不可能每种商品都进行预先订购。而且现在订货，厂家也不愿意让你订那么多，都是先给一部分，卖完再补。”让利 低价吸引顾客购买高价商品 让利，顾客和政府都会满意，但苦的是超市经营者自己。因此，让要让得有智慧。多学学家乐福绝对错不了。在家乐福，永远有让人心动的低价格。但在顾客的购物篮里，低价商品其实只占几分之一。 由于林先生的超市大多设在城乡结合处，价格实惠、质量好是消费者的首要考虑因素。 为了吸引老顾客，林先生不得不适当让出自己的利润空间，把零售价格调低。而为了吸引客流，麦德龙也会主动让出部分利润给消费者。如格力空调今年的一个主推机型叫“新金豆”，是价位低、销售最好的一个型号之一，各个商场可能都会选择此型号来做促销，降价让利，尽管这个产品可能是负毛利运作。 “对于那些价格敏感的商品，如政府实行临时价格干预的粮食油品，家乐福会自己承担部分价格上涨的压力，降低商品毛利、实行零利润销售甚至是负毛利。”家乐福的一位店长表示，这也是家乐福的一种销售策略，平时也这样操作，通过低价产品把消费者吸引到店里，同时卖出了其他的高毛利商品。 博弈 明年放弃这个品牌 在与供货商进行涨与不涨的博弈中，大超市握有相当的主动权，甚至在促销活动上也毫不相让。而利用供货商之间博弈来获利，更是超市的聪明手段之一。只是，在博弈中，中小超市仍是弱者。改变命运，只有使自己强大起来。 对于供应商提出的涨价要求，中小型超市更多只能是闷声接受。上游供应商盈利空间的缩窄必定会压缩超市企业的毛利率水平。“我们也很苦恼，跟我们合作的都是经销商，基本不可能压低他们的价格，而物价上涨又蒸发了我们的本钱，同样100万元的生意，原先能赚10万元的，现在却只能赚5万元了。”林先生表示，就算是比较熟的经销商，也只能争取相对便宜一些，但幅度很小。 当然对于上规模的超市，在与供应商的博弈中还是握有一定主动性。麦德龙由于商场带有批发性质，他们会根据市场走势来定价，或者要求获得比给对手低一些的价格。 还有在谈商品促销过程中，由于原材料等各种成本上涨，有些企业想减少在商场的促销，收窄折扣。对此，麦德龙的工作人员首先会进行销售数据的对比，如某一品牌空调去年在麦德龙的销售是400万元，而今年预计可能才销售200多万元，麦德龙就会给该品牌压力，从而获得好的政策来促进商场的销售。 “实际上，也有公司提出不想在麦德龙做促销的，但我们会告诉他，去年麦德龙空调经营了5个品牌，如果某一个品牌促销力度不大，今年就可能放弃这个品牌，而通过把其他品牌的份额做大一些来维持整个销量。”最后，该经理口中的这家空调企业，后来还是决定继续在麦德龙做促销。 “当然，我们根据实际情况也会给供应商一定的议价空间。”上述麦德龙经理解释说，当厂家对未来成本把握不准时，就会缩短报价周期来减少供应商的压力。“如某品牌空调1月份给的出厂价是1300元，2月份可能就是1350元了。” 还有，很多零售商都会根据供应商的实际情况要政策。据了解，目前广东市场主要的空调品牌是格力、美的、海尔三家，其中格力是专业做空调，给经销商的价格很稳定，所以商场很难向格力要太多的政策，但是海尔是全国品牌，在广东市场占的份额相对没有格力大，顺着海尔想做大的心态，商场也能够要求更多的促销政策及优惠，提高销售额。
