对于北京的王妮妮（音译）来说，挑选一款心仪的手机并非难事。今年3月初，这位20多岁的创业者相中了一款诺基亚公司新推出的倾慕（LAmour）系列手机，其设计高贵典雅，金色机身饰以蚀刻质感的花卉图腾。她说：“我一眼就看上它了。”这款手机价格不菲，高达470美元，而且店里当时还没现货，她得等上几小时才能拿到手机。王小姐并不介意，她对这款手机情有独钟。她还把这款手机推荐给她的朋友，她说：“其他款式我不屑一顾。”
杰瓦拉尔·皮托蒂亚也同样是诺基亚手机的忠实用户。这位27岁的孟买水果商贩曾整天在这所城市里走街串巷，沿街叫卖桔子、苹果和香蕉。去年9月，皮托蒂亚花了56美元购买了他的第一部手机，那是一款简单耐用的诺基亚1100。如今，他悠然自得地坐在彩色的遮阳伞下，用电话给自己和附近的小贩们拉买卖，每天能挣到10美元。皮托蒂亚说：“我曾试用了多款手机，但诺基亚手机最为人性化。”他还自豪地说：“在街头商贩中，我是惟一拥有手机的人。”
同其他手机厂家相比，诺基亚公司把王小姐和皮托蒂亚以及他们身后几十亿同胞们更紧密地联系在了一起。在中国和印度，这家芬兰手机巨头都算得上是顶尖品牌。去年诺基亚在中国这个竞争激烈的市场上大约占据31％的份额，远高于摩托罗拉公司的10%。诺基亚手机在大中华区（大陆、香港及台湾）的销售额跃升了28%，达45亿美元。今天，这个地区已经成为该公司最大的市场，约占其全球营业总额的11%，同比美国市场只占8%。在印度，诺基亚占据了60％的市场份额，去年的销售额约为10亿美元。该公司预计到2010年，印度将成为它的第二大手机市场。
然而，诺基亚公司并未就此止步：今年3月11日，该公司在印度南部港口城市马德拉斯附近，投资1.5亿美元建造了第一家印度工厂，预计每年生产2000万部低价手机，用于本地市场和出口。与此同时，该公司还扩建了它在中国东莞的工厂，规模将增加一倍。
中国和印度这两个大国对诺基亚来说举足轻重。在美国市场上，凭借推出超薄“锋彩”系列RAZR等畅销机型，摩托罗拉公司独领风骚，现在，诺基亚正在奋起直追，迎头赶上。但是美国市场已接近饱和。在全球硝烟迷漫的手机大战中，获得中印市场者才能睥睨天下。如今，中国是世界上第一大手机市场，拥有约4亿家手机用户，去年的增长率高达20％。而印度市场规模则相对较小，截至今年2月，手机用户仅有8100万，今年手机销量预计将翻一番，到2010年，用户总数将有望达到5亿。Strategy Analytics咨询公司副主任尼尔·莫斯顿说：“中国和印度市场在诺基亚公司的整体战略中至关重要，其地位与日俱增。”
城池失守
就在几年前，诺基亚公司在这两大市场都陷入了困境。在印度，其业务增长缓慢。虽然它很早就已经打入印度市场（该国的首次移动通话就是用诺基亚手机完成的），但当地的条条框框使其难以大展拳脚。在中国，诺基亚不仅面临来自摩托罗拉的竞争，而且还遭遇来自TCL和宁波波导等本土大企业的强劲挑战，后者虽然进入市场较晚，但凭借低廉的价格、精美的设计，很快就抢占了手机市场的近半壁江山。北京的一家咨询公司BDA中国有限公司（BDA China Ltd.）执行总裁特德·迪安说，国内本土厂家的崛起“使这家芬兰企业举步维艰。一夜之间，诺基亚不得不奋发图强。”
曾几何时，中国本土手机铺天盖地，厂家的销售代表遍布大小店面。诺基亚负责中国手机业务的经理赵科林回忆说：“我们公司人员刚刚贴上的宣传海报，不到半个小时就被撕了下来。”赵科林在走访了成都一家店面后说：“经销店里满是销售人员，你都快没立足的地方了。”
赵科林决心反戈一击，并采取了一系列重大改革举措。诺基亚扩大了销售网络，其销售网点从2003年的3个增加到了现在的70个。除了8家全国性的经销商外，还设立了50个省级分销商。鉴于其竞争对手因为中国大陆用户量身设计手机而大获成功，诺基亚也专门面向中国市场推出了几款机型。例如，针对许多中国农村用户并不习惯手机通用的拼音输入法，诺基亚推出了两款支持手写输入的手机。诺基亚还投资建立了新的计算机管理系统，可以提供更详尽的销售数据。赵科林夸口说：“明天，我能向你提供4500家一级经销店详尽的销售情况。在一周的时间里，我能提供出约3万家店面的销售数据。”所有这些努力都收到了回报，去年诺基亚在中国销售了2750万部手机，是2003年销售量的3倍。目前该公司正计划向中国推出3G手机，估计该计划将于今年开始启动。
自2002年起，印度的手机市场也开始进入高速增长期，诺基亚充分借鉴了它在中国的成功经验，巩固了领先优势。2004年，该公司推出了两款面向印度市场的机型，内嵌闪光灯，并采用了防尘和防滑设计（这在印度炎热、潮湿的夏季很有用）。诺基亚针对非印度语用户推出的软件支持7种地区方言，随机的手机铃声还新增了诸如“印度是最棒的”(India Is the Best)这类的印度爱国歌曲。而且，该公司的市场营销人员在印度国内投放的广告是为其量身定做的，早期的一个广告是一名身材魁梧的卡车司机用诺基亚手机和家人通话。诺基亚公司主管生产、销售和营销的负责人罗伯特·安德森说：“我们未雨绸缪，过去4年的努力终于取得了丰硕成果。”
硝烟四起
诺基亚的成功也得益于其竞争对手的失策。由于面对中国市场的挑战反应迟缓，摩托罗拉现在仍未完全恢复元气。北京诺盛电信咨询公司(Norson Telecom Consulting)的分析员克里斯·韩说：“摩托罗拉的市场战略很长时间都没有改变了。”同时，中国的新兴手机企业由于产品质量问题而一蹶不振。一家贸易集团印度手机协会（Indian Cellular Assn.）会长潘卡·莫辛德罗说，在印度，摩托罗拉由于未能抢占先机，直到今天，该公司在那里的市场份额只占到5％左右。
竞争对手认为现在挑战诺基亚的霸主地位适逢其时。过去三星公司在印度只专注于中高端市场，但从去年开始也把目光瞄准了低端市场。今年3月7日，这家韩国公司在德里附近的古尔加翁（Gurgaon）市开设了一家新工厂。摩托罗拉重新调整了它在中国的市场战略，充实了销售队伍，并将销售网络扩大至中国大陆300个城市。摩托罗拉负责中国业务的迈克尔·塔特尔曼说：“我们一直在奋力打拼。”在印度，摩托罗拉正计划推出成本在35美元左右的手机。摩托罗拉副总裁艾伦·伯恩斯认为印度市场“至关重要”，并宣称该公司将于未来18个月内在印度开设第一家工厂。当然，这比诺基亚的行动要晚18个月，从而给了这家芬兰公司又一良机，籍此巩固在亚洲两大重要手机市场的领先地位。 |
