其表面问题很简单就是销量上不去，但是更深层次的东西，公司并没有去挖掘，如产品的知名度低、门店的位置不佳、客流量太少、签单率太低……,其中有些因素不是短期内所能解决的，抓关键因素才是短期内提升销量根本。
单店销量＝客流量×签单率×客单价
基于上面这样一个简单的计算公式，我们注意到等式右边三因素的数量决定了单店的销量，我们称之为单店销量提升三要素，其中任何一个要素的提升，都可以达销量提升的目的。
对于家装建材这样一个特殊的产品品类，客单价的提升一般是很难实现的。因为，消费者的购买能力、家庭装修预算、房子的面积等等因素决定了其购买的数量及单价。因此，对于家装材料专卖店而言，其决定因素只有两个：客流量及签单率。
客流量的提升之道，我将之归纳为“引”及“拉”两个方式。
“引”――即如何将顾客吸引到你的店里来。具体的措施又分线上与线下两种：
线上广告：根据公司的2008年的广告预算，选择广告的投放方式，如：电视广告、报纸软文、电台广告、路牌、车身、分众、网络推广等。我们的目的是通过提升品牌的知名度来影响顾客的购买决策，通过对产品卖点的宣传，使其在进店之前就带有某种品牌的倾向性。
线下推广：推广方式多种多样，如节假日的路演活动、各种优惠活动、团购活动……。通过推广活动来吸引顾客进店。
“拉”――即如何主动地通过与顾客接触使其进店选购。通过各种有效的途径将产品信息及促销优惠信息传递给顾客，具体的方式我们归为场内与场外两种：
场内拉客：通过促销员发放宣传单页及促销品，主动地邀请顾客进店选购；通过摆放易拉宝、张贴POP及引路牌的方式引导顾客入店选购，注意从市场的各个入口处开始到店门口，引路牌、POP的张贴需相对密集。让顾客在市场的每个角落都能看到我们的品牌引路牌，从而让其潜意识中产生进店的欲望。
场外拉客：我们的目标消费者都集中在新建的小区内，因此小区推广就变得异常重要，可以通过发放宣传单页，摆摊咨询等方式，将信息传递给目标群，主动邀请其进店选购。另处最近短信群发业务也是场外拉客的一种好手段，这种方式的优点是成本低、覆盖面广。
通过以上“引”和“拉”两种方式的结合，我们能达到提升客流量的目的，即使在原有的签单率的基础上，销量也能得到一定的提升，但是我们了解到的现状是其实际签单率极低，低签单率会使得前面的效果大打折扣。
签单率的提升，我又将之归纳为两类：硬件提升与软件提升。
硬件――包括店面的装饰（店头、橱窗、前台、洽谈区…）、灯光的色调、音乐、气味等，营造一种好的购物氛围，能够刺激消费者的购买欲望。同时产品的陈列方式也尤其重要，陈列要便于消费者观察、感知，产品的陈列顺序也要考虑，根据我们的观察，消费者一般进店后都从右边开始选择，而且很少能将产品全部看完的，因此，我们应该将主销产品陈列在右边。
软件――主要是指导购员的导购技巧，一个优秀的导购人员的成交率是一般导购人员的3－5倍，因此，应该编制导购手册，统一规范导购用语，建立完善的培训体系、以及合理的考核激励制度。
硬件与软件的提升不仅提高了产品的签单率，更是一个企业形象的展示。
家装建材专卖店销量的提升，两手都要抓，且两手都要硬，我们可以简单地计算一下，如果我们将客流量及签单率各提高一倍，我们的销量将提升四倍。
家装市场的口碑传播的影响非常大，根据我们的问卷调查，消费者选购家装材料最大的影响者是已装修的亲朋好友及邻居。因此，我们通过单店的提升加之质量过硬的产品以及良好的售后服务，此品牌产品在本区域市场的销售将形成一种良性循环，市场总销量将达到一个新水平。 |
