招商，对于我们企业来说是非常熟悉的经营模式。按照传统的经营模式，企业如果要到一个新地区开拓市场和业务，由于对新地区的市场不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、财力，这些都对企业构成了非常大的挑战，而招商可以实现资金、资源的最优整合，对企业具有战略意义和深远影响。招商的优势可以归纳为以下几个方面：
一、可以快速组建全国的性的市场网络。充分利用经销商现有的本地市场网络、天时、地利、人和等优势资源，达到他为己用、事半功倍之效。
二、可以快速将产品送底终端。在最快的时间内让产品和终端消费者见面，同时把过去被层层盘剥的中间利润集中让给经销商和消费者。通过优势经销商的募集和企业优势的互补，可以极大的提高企业市场开拓的速度。
三、可以节省人力、物力、财力以及时间和精力。通过充分招商会，有人数众多的经销商到场参会，这样目标经销群比较明确；只要你的招商展位能够吸引经销商眼球，招商政策能够打动经销商的心，你的招商人员购专业，你就可以将目标经销商给圈定。这样减少了人员到市场上摸排的精力。
四、可以快速回笼资金。合作协议签定后立即交款发货，通常不存在三角债务等传统营销中存在的弊端。
正是因为招商有如此多的优势，所以每年两次的糖酒就会有很多的企业、经销商到场，来此寻找商机。
但糖酒会经过这几年的操作，他的影响力已经大不同从前了，虽然说每年的糖酒会都是食品企业展示风采的舞台，特别对与新品更是一个不可多得的招商良机。近万家企业，10万之众汇聚一堂，糖酒会内外都是酒类企业的招商会展，人员、广告的活跃，既说明酒类产品市场的繁荣，也透露出“繁荣”背后的艰辛和无奈。
“糖酒会一年不如一年”、“招商越来越难招”、“招到合适企业的商那就难上加难了”、“产品看上去包装很精美，但到了市场上就是卖不出”……这些已经成了酒类经销商、酒企、酒类策划人之间聊的最多的话题。招商难，难招商，招商的成本越来越高，能把商招到并能够存活下来的更是了了无几。糖酒会变成了“烧钱会”，对于酒企也不想这样，无奈，这些都是市场竞争的结果，在关键时刻，你不烧钱有别的企业在烧啊，你若跟不上恐怕连绣一场的机会也没有，但是“烧”了钱也不一定能招的商啊。
市场是残酷的，怎样才能成功招商是酒类企业面临最大的难题；我们已习惯看到策划人在策划招商会时投入大成本，尽量将招商工作做的另类，从而吸引经销商的眼球，而忽略了招商的本质，既企业需要什么样的经销商和其合作？他们真正想要的是什么？消费者需要的是什么产品？消费群在哪里？所以我说，企业要想成功招商，首先要谋划好，做好相应准备，机会总是常常眷顾有准备的人这是常识，同是也是常常被我们遗忘的。
一、招商目的
每年的糖酒会上都会有企业打出“选择做千万富翁的机会”、“给你一个千万市场的机遇”、“只要你首批进货10万元，赠10万元赠品，同时还可获得一辆皮卡”等等这些看上去非常诱人的招商标语，似乎这些酒生产时就不需要成本了，后期市场运作就不需要投入似的，这些只能是吸引那些一时冲动的经销商，对于那些有着非常理性的经销商这招没用。
企业到招商会之前，你就要给自己这次到糖酒会上的目的；你的企业在糖酒会上是只想圈钱，还是想真正和经销商建立协同作战体，共同来开发市场的，也就是说，你的企业是想做一锤子的买卖还是想做长久的市场；若只是为了圈钱来解决企业的一时资金困难，那就容易的多了；你只需将糖酒会上展位包装看上去很精美，或再在附近的酒店租上个总统套间，很多酒类经销商还是会认为该企业一定是个大企业，出手阔绰，将来做市场费用一定不会少的，不管怎样先将经销商给忽悠进来，将经销商的银子圈到自己的腰包在说。
二、招商的对象
首先要充分了解自己。了解自己产品的定位，目标顾客群是那些，他们常在那里出没，市场如何规划，现在主要想做那几个市场？
其次还要有针对性的进行区域市场调研。如：
1．地方的民俗民风、经济状况、人口状况。
2．人均手入、消费能力
3．对于酒类产品消费习惯
4．竞争品牌的详细资料与市场运作手段、政策等
5．重点终端的分布情况和终端的详细资料
再次调研经销。如：
1． 该区域有哪些目标经销商并建立经销商资料库。
2． 经销商的车辆、人员、经营品牌等
3． 经销商的行销意识，是否能跟的上市场
只有在了解自己的基础上，才能提出自己要找对象的条件，不然即使两人勉强撮合在一起，早晚也是离婚的可能。。
如A品牌酒它定位为中高档酒，企业是专门针对餐饮渠道而设计的一款产品，这时来了个做休闲食品的经销商，他的主渠道在商超渠道，对餐饮渠道不是很擅长，这时他就不是最合适的经销商人选。当然并不是说做商超渠道的经销商不能去卖这个酒；这就要看这个经销商的实力，是否真的想主攻餐饮渠道，做餐饮渠道费用庞大，他是否做好了心理准备。企业为做这个市场投入的资源是否充足，时间是否允许。
三、传播
招商不是靠吹出来的，目前浮夸的宣传并不能说是策划，在中国招商不能走两个极端，既不能把招商等同于策划和点子而无视产品这一最根本的因，但也不能全盘否定策划的作用。
所以我们在招商的过程中要保持合适的态度，进行合适的传播也是非常重要的环节。我们要在充分了解经销商和市场需求的上，针对需求有效诉求。
那让我们先来看一下经销商在通常的状态下，选择新品需考虑那几个方面：
1.产品的市场前景如何,产品是否有产品力。
2.企业的市场推广是否切实可行，力度如何？
3．产品的利润空间如何？
4．企业的资金实力、信誉度怎样？
5．选择该产品经营风险怎样？
6．是否有样板市场及可以复制的市场推广经验。
酒企在了解经销商的这些需求的情况下，方能针对需求制定自己的传播手段。
广宣品：提供统一的VI设计，提供市场操作过程必须的宣传道具、图样。如：产品陈列架、跳跳卡、价格贴、赠品、促销用品等。还有样板市场的陈列效果图及市场介绍。
市场运作参考资料：市场操作手册、导购手册、促销手册、市场 管理手册、市场分析报告等这些若能提前设计并制作出新颖的手册，要让经销商一看到就会眼前一亮，认为企业不但是个有着非常好的实力的企业，同时也是真真正正想做市场的企业。在招商，有创意的宣传能起到事半功倍之效。
四、说明及培训
招商开始之前，首先要对招商人员进行统一培训，比如：商务礼仪、招商前的准备(名片服装等)、拜访经销商要带什么资料，如何找经销商，找什么样的经销商，如何与经销商谈判沟通，如何签定经销合同，如何办理货款，如果遇到经销商的“刁难”该如何应对，经销商的拜访技巧，在招商中针对经销商的信息疑问和意见如何反馈等。现在许多中小企业在没有对招商人员进行培训的情况下就放了出去，结果一遇到经销商说“我已经有代理品牌了”“你的价格太高了”等就不知道如何应对了，与经销商的约会切记要不打无把握之仗，在招商战前必须从心理和技巧等方面准备充分了。招商培训最实用的方式就是进行“招商情景演练”练好了兵，练好了 技术，出去才不会掉链子。
五、样板市场
企业建立样板市场对企业来说具有战略意义，样板市场的建立，可以为开拓其他市场起到借鉴作用。
经销商在选中某个品牌时，他首先要考虑的产品利润体系，如果利润空间比较满意，他们又会考虑产品的分销体系，怎样运作终端，市场如何开拓，广告如何宣传，促销活动如何落实等等。尽管这些要素可以凭借一个人的感觉看出来，或者由跟企业招商人员的沟通来获得，但那些毕竟没有眼见到。要想彻底打消经销商这些顾虑，最好的方法就是带他们到样板市场上走走，看看，到重点终端客户，让其亲身感受企业在操作市场方面的经验、方法和企业实力。通过走访市场，拜访重点客户，让企业在该地区的良好口碑凸显出来，从而彻底打消经销商的顾虑。
实践证明，企业成功招商不是靠一个或两个精彩的点子，而是要从招商的本质出发。招商是个系统工程，必须与企业的产品、企业的资源、企业选定的渠道、市场机遇和现状结合不同区域市场不同经济情况设定不同的市场操作方案。只有先谋事，方能成功招商。 |
