“成绩主要归因于我们的定位越来越清晰地致力于高端，包括我们社区的档次、我们对供应商和买家的质量的追求。”环球资源首席运营官裴克为说，他相信80/20法则，即20%的买家控制了80%的采购额”，而这20%的高质量客户正是环球资源这个平台得以生存的重要砝码。
不让客户需求变得模糊
“供应商要找对买家，买家也要找对供应商，如果找错生意上的伙伴会成为一种噩梦。”这是一位来自温州的供应商多年来的切身感受。作为一家多渠道的B2B公司，环球资源的定位正是做一个供应商和买家交流以及贸易的平台。
但是，这个平台却不向买家或供应商收取佣金。据了解，环球资源的营收主要来自于广告及展览费用，主要包括向供应商收取杂志广告费、 网站广告费、展览会摊位费等三部分，这也是环球资源获利的最主要部分。这一点可以从环球资源最新公布的2007年第四季财报中看出。
“一般的平台经济型企业，主要是透过他们独特的网上平台聚集一群忠实的用户群, 然后透过网上广告或网上买卖作为其主要的收入来源。”清华大学特聘教授、国际品牌研究中心主任研究员刘海峰分析认为，与这些平台型企业相比，环球资源获利模式的不同处在于：只提供综合的出口推广方案，这些方案涵盖网站、展览会及杂志，以满足供应商客户的三个主要出口市场推广目标：一是获取买家查询；二是提高自身的品牌价值；三是有机会与买家进行面对面的商谈并赢取订单。
事实上，国内目前也并不缺乏这样的B2B网站，而且为获利所需，他们都在利用已经形成的平台优势，不同程度地向B2C、C2C延伸。相比而言，环球资源的做法显得过于专注。裴克为这样解释：“利用我们的平台，也不是不能这样做，但这样做我们的客户需求会很容易模糊。”他表示，环球资源不会做这样的延伸，要利用平台做延伸，也是基于客户服务的延伸，比如办杂志、办展览都是基于“为客户服务”这一理念的。
全力寻找高质量的买家
近些年，让裴克为感触最深的就是买家的要求越来越高，他们的选择也越来越多。
“虽然环球资源这个平台已经存在了37年，与买家及供应商社群拥有了长期的合作关系，但是我们仍然要不断地探明他们的需要，为他们提供最合适的服务，协助他们简化整个采购过程。”在裴克为看来，环球资源这个平台所要做的就是：“走在客户需求的前面一点”。
“环球资源真正的竞争力是在于他们拥有买家资源，而且是高质量的买家资源。”刘海峰这样评价。所谓高质量的买家，其实指的就是大客户，比如Agentrics联盟是环球资源重要买家社群之一，其成员达 250 个，当中包括全球25 家顶级零售商中的 17 家。作为 Agentrics 在亚洲区的采购联盟伙伴 ，环球资源协助 Agentrics 成员通过环球资源的展览会，与各类供应商频繁接触并建立了广泛的业务联系。而供应商则通过环球资源这个平台，可以和买家进行网络交流，也可以通过环球资源的各类展览会（专场展览会、买家专场采购会），与买家进行面对面的沟通。
不是像行业里很多公司那样以量取胜，环球资源是以质取胜。在这个“质”上面，他们又能延展出很多新的概念和创意，这其实是做平台经济非常重要的一点。比如在2007年，在针对“中国玩具”、“中国食品”乃至“中国制造”的一片国际质疑声中，海外买家都迫切关注中国供应商的质量和产品安全性、信息可靠性的时候，环球资源适时地推出了“已核实供应商社群”，让很多外贸公司和产品信息及时地获得了国际买家的信任，从而让已核实供应商从市场上良莠不齐的供应商社群中脱颖而出。 |
