FX公司，曾经3进3出上海市场。历尽艰辛,如今,终于在上海滩站稳脚跟,创造着属于它的市场奇迹。

 

它是一家华中地区的大型快消食品公司，不仅在华中地区占有很大的市场份额，还在华东也有很好的市场表现，我们现在看到的尽是这家企业的市场风光和无尽羡慕，其实，就在去年中旬，这家企业还面临着是否全军退出上海市场抑或全军覆没的巨大困境。

 

这家企业三进三出上海市场，人力物力都花了不少，企业的老板为此事头发都急白了，可成效甚微。当第四次决定是否进入上海市场时，他们总算之前做了件明智的决定，请市场营销咨询公司来做更专业的事。

 

其实，这家企业当时进入到上海市场时，把这个国内一级大市场想象得比较简单，以为如同一些其它省会城市一般常规，所以也没有经过多的调查分析，只按照以前的老套进来了，其市场结果可想而知,几乎全军覆没,投入近两千万市场费用打了水漂,还惹得消费者一阵不满。

 

正因为我们对上海市场有着多年深刻的认知，特别是曾帮助多家企业成功进入到上海市场，于是就有了与FX公司的合作。

 

我们介入到该企业进入上海市场后的第一件事，就是再次进行深入的上海市场调查，虽然我们已经对上海的市场消费情况几乎了如指掌。

 

但凡事预则立,此占胜算之外层,这也是我们多年来取得客户信任,获得市场好评的重要原因之一.针对不同的产品，会有不同的市场调查，快消品也好，慢消品也罢，怎样让消费者快速接受其品牌,是销售产品至关重要的前提。我们希望通过周密的市场调查让FX公司在第四次进军上海的梦想成真。

 

每每帮助一家企业成功登陆上海市场之后(不比中国本土公司登陆美国纳斯达克容易)，特别是新品上市或者中小企业面临资金困难时候，我们就会想，在中国，肯定有太多这样的企业，也正在盘算着上海这块大市场，但是，却又没有十的把握与信心，或许还担心着资金的压力。其实，我们经历了这些客户的成功之后，发现，面对上海这个深不可测的市场，我们中小企业有时也大可不必太过胆怯，也可以成功进入，因为，进入上海市场，其中自有门道。比如说怎样做品牌定位，怎样做终端促销，怎样与上海消费者拉近关系，都有它自己的一套.

 

我记得还曾经在一篇关于上海牛奶市场的文章中写道，上海的消费者有几大特征,就深得市场好评,曾接到十数个电话,专门询问关于上海市场消费者情况的各行业客户。

 

登陆上海滩，做足5大功夫

 

功夫一、范围，横广纵深

 

上海是个滩，上海是个四通八达的滩。分成浦东、浦西两大区，但其中又分数十个小区，上海滩太大。所以，任何一个企业进来，都会为其要打通的渠道各环节而担忧，当然，也会为这么大的市场而兴奋,那是一个数以亿计的消费市场。对上海市场的调查，要做到四个字，横广纵深，横向，我们从区域入手，还要从渠道不同类型入手，要求范围要广，所以工作量非常大，非专业咨询公司而不能为也。

 

从纵向入手，我们则严格要求每个区，每种渠道，都要认真细致的完成调查工作，调查结果要有深度。上海确实太大了，而且分布又太平均，我们常常面对的是，一种渠道东区一家，西区一家，北区又一家，根本很少有集中的渠道类型，除了到处开花的便利店。所以，要真正将横广纵深落实下来，还真非一般企业能完整完成。

 

功夫二、内容，产、品、竞、价

 

调查什么呢？集中在四大要素，产，即产品。品，即品牌。竞，即竞品。价，即价格。经过的每个渠道终端，都必须调查清楚这四类要素。我们的产品价格，品牌终端表现，竞品的价格明细，有没有促销活动等。这里面要从导购的身上获得不少信息。

 

产品的调查，要将其规格、大小、包装，如果是食品，还有其口味都一一记录或者拍照下来，如果价格不贵，可以买一些竞品的产品，回家慢慢研究，这样，不仅有了产品，还能对这些竞品的价格了如指掌。而品牌与促销之类，则需要仔细观察在终端销售场地的一些物料，交物料拍下来，而物料上面的一句话，一张图片，可能就是竞争对手近期的品牌策略方向。

 

功夫三、方法，多面角色演员

 

谈到调的方法，那就很多式多样了，记得曾经写过一心门讲如何进行市场调查的文章，各位看关如果有兴中以上网查看，写的是市场调查的十道绝招。其中，包括，如何应对KA导购或管理人员的质疑，如何解决现场拍照带来的潜在危机，如何进行与终端店主的完美沟通，又如何从便利店营业员口中套取重要信息，甚至包括用什么绝招能够让竞争对手上至渠道经销商下至导购人员，都能将其产品的一些机密信息主动告之于你。总之，在进行市场调查时，你要记住，你除了是一个市调员，还是一名演员，一名能够随时应对各种复杂环境的多面手。

 

功夫四、过程，定量与定性访谈

 

调查过程中，有一个重要环节，就是针对消费者的调查。大致我们把它分成两种形式，一种是定性的，一种是定量的。定性的，主要是在消费者集中场地进行随机的访谈，只是简单的几句访谈，但是一要非常的精练，因为时间有限，这类数据一定要多。而且要精准，这类就要求严格培训现场随机访谈的调查人员，最好是咨询公司人员亲自上阵。而定量调查，我们就需要进行正式的问卷访谈，更细致，更全面，而其中的被调查对象，一定是我们精挑细选出来的消费者，人数不一定要很多，大概３０至５０人的样子。然后在姑息怕场志举行一些访谈会，将针对性的问题进行深入的调查问答。当然，定量还有另一种大规模的情况，就是非固定场地的座谈会，而是在各类终端进行问卷调查，这种大规模定量调查的工作量非常巨大. 我们曾给宝洁，吉列所做的市场调查就属于此类，在全国十多个省，走遍了数万个终端，用掉了数万张调查问卷，现场访谈了超过５万个消费者, 最终得到宝洁吉列的双重肯定,引起某国际知名调查公司的危机感. 现在的中国市场，大部分做这种大规模定量调查的，还是集中在一些国际知名品牌之中，有资金，也有国际先例, 更易成行。

 

功夫五、结果，客观导向第一

 

调查过程，我们不要进行任何的更改，无论是定性还是定量，让它保持最原始的状态，哪怕里面有很多不良信息，但不要去更改，等到了整体的调查结束。将这些好的或坏的信息集中在一起，进行分析整理，最终，我们要得到的结果，无论好坏消息与否，都一定要是完全客观真实，因为这是对企业的最大负责。企业可能看到一些不想看到的信息，比如说，一阵调查之后，发现自已产品市场占有率竟这么低，排名这么靠后，很不爽，但这是好事，这就暂时打破了企业坐井观天的狭隘想法，也能警觉起来，制定出更好的市场策略。

 

上海市场不同于其它市场,要想进入真的太难,但找准门道,结合以往之诸多成功经验,也有另类的简易之法,除了独特周密的市场调查之外,还有其它因素,而且,真正的上海市场调查又何止这五大功夫,只不过以上为较重要罢了,关于其它功夫之具体介绍,在下将会在其它文中逐一抛出,敬请各看官有空关注之.