我们国内的IT厂商都忘了客户需要什么了，客户需要的永远是个性化的，像用友公司到处巡展搞ERP普及化的宣传，还用到福特T型车的例子来说明普及化的好处。对笔者看来，这无疑是一个最大的败笔。在客户看来，他们需要的是个性化的产品和服务最好，而且普及化的产品在他们眼里无疑是低端的表现。而用友所进行的普及化、标准化的宣传，无疑是一个冲动而做的选择，没有经过多少的市场调查。
在笔者看来，普及化的提法把自己置在以下几点不利之处：
1， 碰到直接竞争时，没有退路。试想，在客户的立场，在价格一样的情况下，了解到用友在搞标准化和普及化的推广；而金蝶一直在称是“个性化”，那么客户会更倾向于哪家呢？肯定是倾向于金蝶了，因为客户都会觉得个性化、量身订做是质量的保证，而普及化、标准化的产品更像是走低端的表现。
2， 普及化的提法只是在媒体方面获得个好名声，完全不顾及到客户的真正需求。
虽然金蝶公司在做的也是往普及化上面走，但是其“个性化”的宣传口号就很聪明。“个性化”的提法对于客户来说，是符合了现代的消费者的需求的，无疑在消费者方面会获得更多的好感。
这里有一个典型的例子，就是2006年6月份的空调旺季中的苏宁和国美的“空调大战”，在那次“空调大战”中，苏宁也是犯了这个可做不可说的错误，而把自己置于无退步的境地，从而在那次“空调大战”落败于国美。
6月12日，苏宁如约履行“12日起价格全线上浮”之诺言；不料仅过1天，国美便起兵发动突然袭击，开闸泄洪百万台囤积空调，誓将降价进行到底；而苏宁则迅即调头，不但以“张贴黑榜”威慑抬价厂商，更紧急结盟4空调厂家，重新展开抑价之举。
今夏空调涨价风暴中最为戏剧性的一幕，由此意外上演。
暗中角力 大打拉锯战
5月12日，是苏宁放言将要抬价3%~15%的第一天。在此前一晚，其不少卖场的工作人员都彻夜未眠，赶制修改了近4千克的标价牌，并在SAP数据系统中更新了数万种型号的空调价格。
不料，就在业界纷纷以为“涨价已成定局”之时，此前一直按兵不动的国美总部，却突然于6月13日高调宣布，以百万台空调为筹码，在全国550余家国美卖场系统内实施全系列空调产品降价，平均降幅15%~20%。将矛头直直刺向苏宁。
于是，不得不接招应战的苏宁，只得在全线提价仅仅1天之后，被迫重蹈抑价旋涡。
而实际上，空调价格普遍上涨是趋势。只是国美当时拿出了部分的特价机来进行特价销售而已。而且，据国美品牌管理中心总监何阳清对此解释说，本周国美宣称将空调价格下调20%，并没有一个明确的时间点作对比，不能与今年上半年的平均价格来比，也不能与今年以来的最高价比，我们可以说是与市场平均价格来比。
但是从当时两者的宣传口径来说：苏宁大喊涨价无疑是把自己逼到了一个毫无退路的境地，因为在家电卖场，消费者的需求无疑更受到降价的吸引。而国美当时的策略无疑是成功的，顺应消费者的需求，提出了降价的口号，把消费者都吸引了过来。很好地完成了一次“明降暗升”的市场动作，从而打败了对手。
在这场对话中，苏宁无疑是输了了一着。孙子兵法早就说过：欲攻之而示之不攻，欲远示近等等。苏宁无疑是犯了兵法大忌。首先这一策略一开始就站在被动的局面，缺乏回转抵抗余地。
在IT信息化行业，客户的需求永远都是个性化的，这是一个改变不了的事实。企业从自身出发会努力地解决规模化和个性化的矛盾。但是在市场宣传策略上却不能大肆宣传，市场的宣传策略应该站在消费者的角度出发，以免落个吃力不讨好的下场。 |
