近几年，我国家具行业面临的形势是：消费成熟、竞争激烈、产品同质化、空间减少、经济效益却明显下降。我们的企业也开始发现，产品没那么好卖了；钱没那么好赚了,传统的营销方法不好使了；消费者没那么容易吸引和留住了。所以今天，我们可以看到，各种营销手段层出不穷，大有“乱花渐欲迷人眼”之感。而归根结底，在这个“消费者主导”的营销时代,任何手段都必须遵循以消费者为中心的原则，尊重消费者、关注消费者、帮助消费者，这样才能在激烈的市场竞争中分得一杯羹。
挖掘需求 把握消费
随着生活水平的提高，消费者也越来越成熟理性，个性消费日趋明显，消费的主动性、选择性日渐增强。在这样的条件下，谁的产品和服务能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那张宝贵的“选票”。
而综观整个家具业，能够切实做到关注和把握消费者需求的少之又少，比如消费者购买家具的风险、比如如何得到符合自己个性与品位的整体空间解决方案。以往我们传统的销售模式就是“等天下雨、靠天吃水”，被动的等待消费者进来，消费者看了也走了，什么信息都没留下，于是造成销售的被动局面。大家都知道，要想把握每个进店的客户，首先必须真正了解了客户的需求，比如喜欢什么风格的产品、买多少价位的产品、什么时候入住、他们的联系方式等等，这些信息至关重要，只有得到这些信息，才有益于日后销售的跟进。那么，通过何种手段可以吸引他们的注意，让他们逗留更长的时间，更让他们愿意向导购人员说出自己的想法呢？
笔者在很多品牌家具卖场看到，他们通过为消费者提供免费家居设计服务去吸引顾客，试图去尽可能地得到顾客资料的做法，都取得了不错的效果。具体的操作手法是：第一、根据楼盘户型图预先设计好10种家居电子样板间效果图，通过这些来吸引业主观摩、参与；其二、为业主提供免费设计服务，通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务，在此过程中和业主交流沟通，让其在一种很放松、毫无戒备的心理状况下告诉你关于对产品的喜好、购买产品的信息、联系方式等，这些都是日后销售跟踪非常重要的依据；其三、把这些消费者的信息记录在案，根据这些信息主动出击跟进。
其实这种方式就是建立一种与消费者更深入的沟通氛围，化被动为主动，此举不仅有效吸引了顾客，同时消费需求的准确引导极大地提高了卖场的运作效率，无疑会带动销售额的增长。
解决方案 锁定消费
当“整体解决方案”的字眼频频出现在IT、通信、工业品、金融等行业的媒体广告中时，可以看出我们的企业在尝试着由一个单纯的产品提供者在向满足消费者个性需求的解决方案提供者这么一个角色转变。尤其是近段时间炒得非常热的“海尔家电成套卖”这一创新营销手段出现时，会不会给我们家具业留下些思考，家具是不是也可以这样卖?
对于家具终端市场来说，人们在装修时，如果购买的家具与配饰、装修风格不协调就达不到预想的效果。特别是大多数人是第一次置业，对于家具的款式、尺寸、室内空间预留、家具与装饰品搭配、新旧家具搭配、主人个性彰显……都无法准确的拿捏，因此他们只能够通过多逛店、多选择的方式来尽量降低自己的购买风险。但传统的家具业因为家具体积庞大、容易损耗等特点，不可能一一把家具直接摆放到消费者家中让其看效果，那么还有什么办法可以解决这一难题？
其实在国外很多大中型家具商场都设立了所谓的“家居配套设计中心”，这几年，国内很多家具品牌也开始觉察到这种趋势的必然，利用免费家居设计为顾客提供专业水准的个性化服务。操作起来其实非常简单，只要在卖场合适位置配置1～2台专门用于设计的电脑即可。当顾客进店时，导购人员（兼设计师）根据顾客的描述，用电脑模拟出顾客居住空间的户型、尺寸和装修风格等；然后，再根据这可视化的装修风格，根据顾()客的个性化需求提供选购家具及配饰的专业性意见；经过双方充分的沟通后，10分钟内就能根据顾客的户型、装修风格、已有家具、即将购买新家具、饰品搭配、灯光照射等，完后通过电脑自动生成真实的3维效果实景。装修装饰、工艺材料、电器家具、灯光配饰，以及生活用品等方方面面，完整服务的集中处理，能让业主的家居空间实现和谐完美。
这种整体解决方案的实行，最大的意义在于，给客户的消费建议专业了，交流会变的更加深入，也更能充分地挖掘出客户相关的潜在需求，客户的信任度加强了，当然也就提升了成交率。
结 语
体验经济时代，我们的企业应用全新的眼光来审视消费者，不断改善与消费者的沟通方式。厂商和消费者不是博弈的双方，厂商应该站到消费者的同一边来，真正地从同一个方向去了解、挖掘他们的需求，去帮助他们做出决策、解决问题，这才是解决方案营销的核义所在，更是企业决胜终端、赢取市场真正解决之道。 |
