为什么男人大都喜欢夏季，那时因为夏天是女人的季节，阳光温暖的地方，女人衣裳微开，风起的时候，女人裙角飞扬，该露的地方绝不含糊，不该露的严守底线，那一抹白皙和粉嫩，随时都承载着男人无限的遐思……轻施粉黛的女人顾盼生姿，更显优雅；得体装扮的女人婀娜多姿，愈加动人。谜一样的女人就象那美丽的蝴蝶时而在你面前扑闪，时而来次华丽的转身，但她永远都不会在你肩头作片刻的停留……其实世间万物都一样，神秘永远是产生魅惑的根源，女人一样，在家居终端体现也一样，以下笔者就以此为切入点，着重就终端卖场包装及终端促销模式进行浅叙。

 

 

笔者前段时间出差南宁，走访了当地最大的建材市场——“富安居”，里面很多家具、建材终端店面包装模式单一，就象一杯水一样，一眼见底，远没有给人一种想走进去了解的欲望，我想这种感觉很多人都有，如果终端店面让来的人进去观摩体验的想法都没有，你的产品质量再好，你的导购服务技巧再娴熟、你的促销手段再丰富，消费者连门槛都不入，那成单又从何谈起？

 

基于家具或者建材都属于大件耐用消费品，因此消费者在购买时也相当谨慎，他们逛店有一个特性，最开始可能还会挨家挨户的地毯式的逛，但这种方式也顶多只能持续1个小时，商场这么大，品牌如此繁多，在一个小时之后，都会挑着逛，放眼望去，谁的门头做得最具吸引力，透过玻璃谁的家居空间氛围营造得最有意境，他们就会奔谁而去。穿梭在让我们目不暇接的品牌之中，消费者其实并不是对所有的品牌都了如指掌，更何况在产品质量差不多、设计相差无几，价格无明显优势的情况下，消费者的购买意识仍然很大程度停留在第一视觉吸引。

 

大家都知道，一个店面的销售量大体取决于三个方面的要素：来逛的总人数、进店的人数、成交的人数，这三要素是环环相扣的。目前家居终端的表现形式还是走品牌专卖店的模式，可为什么有些专卖店门庭若市，有些店面则是门可罗雀，我个人感觉第一要素就是店面装修的问题，首先整个门头的画面颜色、LOGO的表现形式、色彩的搭配，新材料的运用是否与众不同，能不能给受众形成一种视觉冲击；其二，品牌及产品所倡导的价值主张、生活方式能否很好的体现，目前很多家居卖场虽然嘴巴上在大肆在宣扬整体家居的概念，可真正在终端落地执行的并不尽如人意，很多卖场仍然是简单的堆砌家具、建材产品的地方，与生活脱节，与消费者的精神需求的沟通脱节，赤裸的摆设给不了消费者任何遐想的空间。我在逛一些家居店的时候，有的刻意在大床上放上睡衣，在淋浴室摆上浴巾，一进去就掉进一种家的氛围中，让人浮想联翩、倍感温馨……

 

上面所说的就是店面的软装饰，也就是除了注重固定的装饰物如地板、墙面、门窗等，更要注重其它可移动的饰物，比如床上用品、灯具、家庭生活中常见的用品等等，这些都是赋予产品以灵性，赋予家居以生机的核心元素，对于家居氛围的营造、生活意境的烘托、个性理念的主张、生活方式的渲染有着不同凡响的作用。在这点上，宜家家居、美克美家、巴洛克是我们学习的榜样。

 

在消费者的个性化需求越来越多样化，在终端竞争越来越激烈的状况下，如何提升我们的店面赢利能力。首先，在终端卖场包装模式上就应该量体裁衣，包装出适合自己品牌内核、产品个性的家居体验氛围，是穿迷你裙还是连衣裙，是欧式古典还是中式现代，是田园生活还是乡村气息；其次，在细节表现上就该考虑露还是不露，露什么地方对消费者最具诱惑力与杀伤力。魅力女人在露与不露之间总是能拿捏得恰到好处，暗香盈袖让男人无限神往；而具吸引力的终端店面总是能在露与不露之间找到一个很好的支点，从而让消费者无法抗拒的掉进其早已设计好的迷醉氛围当中，从而自然而然的上了“贼床”。

 

 

很多人认为，一个促销方案不外乎就是：促销时间、地点、主题、策略、宣传、费用等组成；促销手段不外乎这么几个套路：打折、买赠、抽奖、返券、返现。其实，这种观点也没什么不对，综观市场上拼得正酣的终端促销也着实逃脱不了这个俗套，搞得整个市场也是打折、送礼声不绝于耳。其实，笔者认为，就算普天下所有的促销模式一个样，你叫出来的声音也应跟别人不一样，扣的帽子也应该与众不同，笔者认为，一次好的促销必须要给它披上一件靓丽的外衣。

 

在地板市场，为什么圣象地板的销量一直位于行业的前列，同样是打折、送礼为什么他们就能够卖地板，这除了它强大的品牌的因素外，还有什么？ “做事不如做市，做市不如做势”，如果把促销当作做事的话，以做事来撬动市场，还不如做势来开辟市场。圣象在这一块绝对是做势的高手，他们没有直接说打折，而每次都冠以“2小时抢购”的诉求，给消费者一种紧张的感觉，意思是你错过这2小时，就没机会了，此惯用促销手段让其屡试不爽。因为他们做过调查，促销时间越短效果越好，经过前期广告的狂轰滥炸，高炮、户外喷绘、单张派发、手机点对点精准发送促销信息，无论是老客户还是新客户全给你整到一起来，所以每次搞促销时，我们都会看到其店内外排着一条长龙，在这条队伍中，有些人可能并没有非常明确的购买动机，只是一种从众心理，随大流的心态在作祟，相信群众的眼光，觉得购买的人越多其产品品质就越好，这就是“势”的力量。圣象的成功就是把顾客的购买心理拿捏得入木三分，圣象的成功就是它让促销穿了件低胸衣、穿了条低腰裤，似露非露把消费者眼球迷惑得一塌糊涂。

 

还有个案例就是大自然地板2007年11月推出的“2008九寨沟新年祈福盛典”促销活动，此促销活动跳出了简单的促销模式，而是整合中国天堂级旅游资源“神奇的九寨沟”，把促销和祈福直接挂钩，祈福奥运成功、万众吉祥；把促销和品牌运动联系起来，从“我爱大自然”的品牌主张出发，策划发起“我爱大自然，发现自然之美”大型系列活动，深度挖掘九寨冬季旅游资源，大自然独有发现，九寨沟惊世冬韵。本次促销活动是行业的一次创新尝试，将地板和旅游两个在销售过程中完全不搭界的产品整合在一块，从而让消费者在购买地板的同时又有机会让身心徜徉在美丽的大自然中，还可为自己为家人祈福安康，这是一种“多维度”的消费体验，这种附加值是单一促销模式难以给予的。“祈福“这件外衣给予促销本身就是件绝佳的包装。

 

在家具市场，也是如此，比如富之岛家具07年岁末就在家具市场刮起了一场以“哪咤闹海”为主题的红色促销的风暴，其促销手段也是传统的买赠方式（买10000送5000），但其冠以“哪咤”神话人物作为形象载体，强势整合终端推广资源和促销手段，强化终端外围的推广，提高市场渗透力，帮助经销商全面提高销售力的同时，为终端消费者带来更多的价值体验。

 

露是一种艺术，露多了缺少一种神秘与美感，露少了则吸引不了眼球，诱惑就在似露非露之间，就是那隐约恍惚的性感内衣，娇媚中藏着诱惑，诱惑中隐着娇媚，不经意间总是让人心底一颤……就是那款式各异的新潮迷你裙让无数男人魂牵梦萦，就是那修长白皙的大腿让男人的目光纵深延伸……家居终端营销露还是不露？露哪里，怎么露？这值得每个家居人去思量