“东归”发生在1771年，从中国迁徙到俄国伏尔加河流域近两百年的蒙古土尔扈特部首领渥巴锡汗，由于不堪忍受俄国沙皇政府日益加重的民族压迫，为求民族生存，1月率领全民族人民起义抗俄。历尽千难万险，7月回到祖国怀抱。起义时的17万人众，最后只剩下7万余人，谱写了一部惊天地、泣鬼神的悲壮史诗……

    本文的主人公梅捷和渥巴锡汗没什么关系，更不涉及实施苛政的沙皇。只是因为他们曾经为了寻求发展而选择离开中国，而在特定的历史背景下都重返东土，均得到英雄般的礼遇。

《东归英雄传》剧照

   梅捷“出走”

    五年前，大陆主板市场竞争异常混乱，价格战此起彼伏。为了承受价格战带来的压力，很多厂商都选择了舍弃品质来维系价格战的竞争策略。当时如日中天的梅捷，不屑与此为伍，毅然携高端产品只身闯荡欧美。

    如今国内市场日渐成熟，成长率稳步攀升，梅捷决意重回大陆市场。历时五年，国内用户消费趋于理性，行业自律健全，但格局已趋于“大者恒大”。昔日的后来者华硕、微星、技嘉牢牢把持行业三甲，留给其它厂商的生存空间越来越小。洁身自好的梅捷能否踏着巨人们的肩膀继续前行？

    “东归”有蹊跷

    2005年6月15日，梅捷科技与商科集团在北京翠宫饭店，宣布双方正式达成战略合作关系。自此阔别多年的梅捷主板，正式重返国内市场。其实早在2003年末，梅捷就以“龙”板形象投石华东市场，而此次与商科合作是从摸索过程走向务实的综合表现。

    梅捷产品经理贾清枫(左)和商科总经理孙武源(中)接受ZOL专访

    通路不畅是很多台系厂商搁浅大陆市场的主要原因。难以形成默契的总代制，更是无数厂商和代理商难以逾越的鸿沟。于是归心似箭的梅捷和虔诚的商科选择了境外合资的全新合作模式。在国内鲜有所闻的境外合资，能否更稳定、更长久？这一纸协议真得能让合作双方倾刻间从各有保留，变得同生死、共患难吗？这种合作的要害在哪里？是否能摆脱“幸福的家庭是相同的，不幸的家庭各有各的不幸”的魔咒？为此ZOL对商科总经理孙武源先生进行了专访。

    大陆市场营销“五要素”

    “代理模式已经走过好多年，商科也做了多年的代理。代理模式有二大缺陷：一，大家意见分歧时，难以协调。二、重大事件发生后，逃避责任，抵抗风险能力差。合资模式让双方都上了梅捷品牌这一条船上，不管意见怎么分歧，都会合作紧密。”孙武源开门见山。“它会克服在市场和未来判断上的种种分歧，我对这种模式充满信心。”

    孙武源认为，在大陆市场做品牌需要“五大要素”，比传统的“4P”基础增加了一个不定量。“不管做什么产品，只要做品牌就需要五大要素：一、产品。能不能跟上时代，能不能满足市场需要？二、渠道。有没有效率，有没有宣传、推广，服务能力？没有渠道就没有服务。三、资源。有没有资金？有没有时间让你获得成功，有没有机会？产品和行业适合不适合？四、运作能力。什么都有了，没有运作能力，就会错过时间，错过机会，错过好的产品。五、综合能力。没有综合能力，不会取长补短，最终也难做好。”渠道运作能力欠佳，厂商综合能力薄弱，是本土厂商面临的最大课题。”

    很多厂商认不清形势

    经过长达三年之久的洗牌，大陆主板市场格局逐渐清晰。但这个行业似乎永远不乏《围城》效应，就像梅捷一样，几年前迫不急待地出去了，如今又想进来。不过，想在这座城里呆的长久，就必须认清城里的形势。在国内市场，很多人摸不清形势就急着想进来，甚至连认清严峻形式的意识都没有!

    孙武源面对洗牌这个话题，也有自己独到的见解。他诚恳的讲，“很多主板厂商境地尴尬、危险，很多人想出去。但现在何尝不是个机会呢？竞争最激烈的时候，就是洗牌的末梢。我认为主板行业洗牌已经接近后段，洗牌完毕，留下来的人会重新划分市场。”

    “我觉得有一些品牌厂商没有认清形势。”孙武源对很多厂商的幼稚想法深表惋惜。“台湾地区的很多厂商一味攀比。比什么呢？你有什么，我就要有。以华硕为代表，他用巨大的销量和规模效应，达到有效控制管销费用的目的。一些其它的品牌的盲目攀比，导致管销费用比华硕高几倍的现状。在人员、据点、服务等关键环节的较量上一败涂地。”

    事实表明，学习垄断企业那种上下通吃，靠制造、研发、行销赚钱的企业，渐渐淡出大陆市场。他们没有认清中国渠道的广泛性和特点。他们所面临巨大的投入和价格的竞争，管销费用难以维系。“很多台系厂商没有看清中国渠道的价值。他们认为华硕有什么，我就要有什么，但是华硕有那么大的销量，你学得了吗？采购优势、规模效应你学得来吗？”孙武源阐述观点循循善诱。

   中国通路商的价值在哪？

    孙武源义愤填膺地评述，外籍厂商认不清中国渠道的广泛性，看不到中国渠道的价值，自有他的出发点。做中国最有推广能力的通路商，是他给商科的定位。“中国制造”已经被世界所认可，中国企业早已成为全球生产制造的“隐形冠军”。为什么“隐”呢？缺乏品牌推广能力。这已经成了本土企业发展的瓶颈。孙武源看穿了其中的门道，于是他给商科刻下了“中国最有活力IT品牌渠道商”的铬印。

    商科不希望做“销售冠军”，希望做推广冠军，渠道服务冠军，然后才是销售冠军。“其实很多好的产品，就是因为没有人去很认真做品牌运作，导致无法在这个市场生存。2004年，很多主板厂商选择离开，核心就是产品太单一，管销费用太高。

    孙武源认为， 渠道效能、服务效力、推广能力、运作能力，单个运营成本，是本土通路商的核心价值。说到底，是管控费用难住了对大陆市场没有准确认识的IT厂商。可以想像，未来仅有单一产品的IT配件厂商，将很难在大陆市场存活。品牌商和渠道商在新的历史时期，彼此间需要重新认识，重新开始。

   尾声：

    “城中的人想出去，城外的人想冲进来。”这何尝不是大陆主板市场的真实写照呢!这座七彩城让人充满期待。当城中的色彩均匀和谐时，它俨然成为幸福的乐园；当某些元素让色彩变得失谐时，它立刻充满束缚和压力。但没有人试图离开，只想着尽一切可能地接近它。

    正如本文的主角梅捷一样，他不仅选择了“东归”，更知晓“东归”途中的艰险。如果不想仅仅做个悲情英雄，还得在调剂元素上苦下功夫，这样才能让它变成梦中色彩斑斓的伊甸园。