超市商品的摆放位置往往将影响其销量。新华社发 沉寂了许久的零售商与供货商之间的“零供矛盾”，随着原北京家乐福8名员工因涉嫌收受贿赂而被提起公诉后，再度成为业界关注的焦点。近日，又有几家曾是家乐福供应商的企业商超销售负责人向记者报料称，“家乐福受贿案”只是揭露目前卖场“潜规则”的冰山一角。随着今年CPI、企业管理及人力成本的上涨，超市收受的各种费用有增无减，零供关系矛盾再度升温。 连日来，记者就零供之间的博弈问题走访了有关专家，并了解到，目前国内超市卖场收受的“通道费”已占到其经营收入的20%，如果不收将有80%的卖场面临亏损。 有专家指出，虽然商务部等五部委颁布实施《零售商供应商公平交易管理办法》(以下称《办法》)，但目前中国商业发展还不成熟，缺乏和谐的商业环境，在商业法规、社会监督、诚信体制还没有完全建立起来时，零售商各种通道费用还会存在相当长的一段时间。 内幕1 进场费变“选位费”苛捐杂费多逾20种 “虽然《办法》已实施，但现在超市各种费用还是照收。”曾任职广东某凉茶企业KA主管的贺桦强（化名）很无奈地告诉记者，目前新品进入超市，没有了“进场费”这一条款，却变成了“选位费”或“服务费”。 他透露，连锁超市一般收取的费用分为三大类：一是选位费，二是专区专柜费，三是节假日促销费。其中进场费多少则与该连锁大卖场的规模大小和分店的数量挂钩，而专区专柜费则要看在店内的位置如何。以某超市为例，他向记者算了一笔账：一个品种进一家店的“选位费”要5000元，条码费是1500元；如果该超市在广州有5家分店，那么“选位费”和条码费总计要交3.25万元。此外，每年还要交过节费、店庆费、新店赞助费、宣传牌及促销用品制作费、刷卡手续费、进货折扣、退佣等20多种费用。他说，在华南地区中，家乐福收受费用排在前列。 据他统计，去年仅各家超市新店开业赞助费一项，就交纳了10多万元。贺桦强称，这些大卖场自己也不出函，而是让厂家出函盖章，比如“同意赞助×××元作为促销费”等，“如果不赞助则意味着不卖你家东西，也不进货，也不结款或者延迟。” 贺桦强指出，目前食品行业平均利润率在10%以下，但交纳各项费用占去20%左右。目前原材料、人力等成本都在涨，因此许多食品企业铤而走险压缩生产、流通成本。最后，他还向记者再三强调，不要公开透露真实姓名，“要是被大超市知道了，以后就别想在这行业里混了。” 内幕2 基层人员掌控货架由此滋生灰色地带 “这几年，大卖场、超市各种各样的收费一直在涨，供应商的负担越来越重！”某休闲食品企业驻穗办负责人刘先生也告诉记者，每逢节假日安排促销计划，为了能在卖场中争取到好的位置，打点一下家乐福等超市的“基层人员”成为他的例行安排。他说，公司总部对他的主要考核是销售业绩，为了把业绩搞上去，打点一下基层人员再平常不过了。所谓的“打点”，就是在交给超市各种费用外，再直接拿些“好处”给与货物发生接触的课长、收货员、防损等基层人员，以求得方便。 他说，虽然家乐福收回了门店采购权，但门店的课长能决定商品的陈列位置，而收货员、防损要则直接关系到补货及时度。所以，以位置收受“堆头费”便成了一个灰色地带。据介绍，在家乐福超市内一般会规定场内哪些是主通道、哪些是辅通道，主辅通道分别放置多少堆头，人流方向如何走，但卖场只要稍做手脚便可完全改变这些布局的本意。比如，在一个促销堆头旁边多开几个辅通道，旁边再放一个广告牌，人群就会分流到另外的通道。而在实际操作中，这些基层人员可能就会给“关系好的供货商”一些照顾，而这种“好关系”通常就是靠平日里的红包和“感情”。 另外，按照正规操作，卖场会对每个单品的销量进行统计，按照销售业绩决定排面摆放位置。对于新品而言，则会参照同一品牌的其他商品销量，或者同类产品的销售状况来决定最初的上架位置。“由于货架都是有限的，好的位置更是有限，有时销量不是很好，超市可能不给你上好位置。这时如果给予课长一些好处，则还是可以变通的。”刘先生说。 内幕 3 利润扣点养“蚀虫”需要“好处费”打点 超市向供货商提供销售专柜，然后向供货商抽取利润扣点，这是双方最简单也是常用的合作方式，但也成了灰色地带滋生的基础。 据了解，家乐福在进入中国初期，为了灵活应变取得快速扩张，便把商品采购权下放到了门店，采取“中国区总部－7个区域－门店”的三级管理架构。但门店权力过大很容易导致各种不规范行为，于是，家乐福将原来的三级管理架构调整为“中国区总部－4个大区－10个区域－门店”的四级管理架构，上收门店权力。按照新的管理框架，新增东区、中西区、南区和北区4个大区，并成立CCU（城市采购中心），80%的事情都由大区主管自行决策。这样，此前由总部与供应商签订的合同，现在仍需要所在大区签订才能生效。 “去年初，家乐福中国区新任总裁罗国伟上任后，家乐福反腐决心很大，也收到一定效果。”一位酒类制造商表示，但灰色地带依然存在。他介绍说，进入家乐福，第一步要与区域采购签订合同，而合同的签订有很大的学问。按照家乐福的规则，供应商的合同每年都要续签。另外，促销计划、增加单品、价格变动都要找区域采购。所以区域采购谈判负责人是供应商打点的大头，并且打点绝不是“一劳永逸”。如果家乐福总部规定某个单品最低要收10个扣点，相关谈判人员会向厂商要12～13个点，同时会暗示这可以商量。熟悉“规则”的供应商就会给谈判负责人给予“好处费”，这样就可将扣点定在最低的10个扣点上。 不过他所说这番话，记者未能向家乐福那里得到证实。 内幕 4 博弈殃及物流商不送礼就难退货 为红酒啤酒类、奶粉、食用油、纯净水等商家做超市配送的广州某物流公司冯老板也向记者倒苦水。“多年来零供关系博弈，让我们利润逐年摊薄。”他说，现在与上游供应商签订运输配送合同时，都加上一项条款：在没有获得供货商批准的情况下，物流商不得收受超市的无故退货。“但实际上，超市退货时有发生。”老冯表示，一些强势品牌商如可口可乐、珠江啤酒等有一定的谈判能力，退货处理会好一些；但一些销量不大的弱小品牌商，退货处理相当麻烦，一方面超市硬要退货，另一方面供货商又不肯收退货，所以不得不找供货商的业务员来“打点”超市收货员和防损。有时候搞不定，老冯只能硬着头皮把退货拉回自己的退货仓，“我自己有近千平方米的退货仓，每天都要堆得满满的。”老冯表示，除了前方卖场外，卖场背后的收货区同样也是滋生各种不规范行为的温床。 他介绍说，超市收货流程通常要由供货商按照订货单的日期数量，由物流商送到门店的收货区。这一过程看似简单，但其中的操作却大有学问。首先，超市的每个收货房并非只接受一个送货车，所以大家要争先恐后去争抢收货板，往往一阵混乱；第二，每批货必须拿出一个货样给收货员检查条码，否则收货员就会对所有货物置之不理；第三，如果遇到在比较繁忙的时间退货，收货员就会无暇将退货取出，送货者不得不一直等待；第四，每张清单都需要数个人签名，往往不是甲不在就是乙很忙，这时送货者也只能等待。“为了争取时间，腾出车辆多送货，我们希望搞好与收货和防损的关系，送条烟，给点好处，插个队，这些都是常事。”老冯说，这些打点费用往往只能自己掏腰包。 即便能够插队，家乐福还是成了他们最怕送的地方。因为在家乐福排队最少也要大半天，赶上年节基本上要排一天才能送得进去。这样不仅降低了车辆的使用次数，而他的司机和押货员的加班工资也要照给。 老冯强调，要杜绝这种现象也不是没有可能，超市在收货区装个摄像监控，哪部车插队，哪部车违规一目了然，收货员也不敢乱收好处费。“但实际上超市都是睁一只眼闭一只眼，因为超市后台员工工资1000多元，人员流动性很大，有供货商给他们送外快可提高员工积极性，而超市自身也没什么损失。”
