全球第二大手机厂商摩托罗拉和国内最大的家电零售连锁企业国美电器共同宣布建立全新的战略合作伙伴关系。根据双方的协议，国美电器将在遍布全国的30家最大的连锁店中开设摩托罗拉店中店。

国美电器董事长黄光裕称，现在家电连锁已经成为了手机很好的销售平台，2006年国美电器的手机销售额已经达到100亿元人民币，“我们也非常欣慰与摩托罗拉开始更深层次的合作。”黄光裕说，“今后双方将加大在中小城市的手机销售力度。”

摩托罗拉资深副总裁兼移动终端事业部北亚区总经理戴德迈先生称国美是摩托罗拉所有合作伙伴中最重要的之一，“将来摩托罗拉会和国美推出特别订制的产品，一起发布新品和提供服务，希望双方能在生意共同扩张。”戴德迈说。

合作非排他性

其实，摩托罗拉和国美的合作早已开始，今年6月，双方宣布在国美电器全球独家首发MOTOROKR E2手机，这一次合作更加深入。国美电器常务副总经理王俊洲表示，希望双方明年的合作规模能超过30亿元，手机数量超过300万部。

对于其它的合作细节，摩托罗拉和国美都讳莫如深。第三方数据显示，摩托罗拉现在在中国的手机市场份额在25%左右，另据王俊洲透露，目前在国美电器的全部手机销售中，摩托罗拉所占的份额为28%。

除了国美电器外，苏宁电器等家电连锁也相当具有实力，与国美达成战略合作的摩托罗拉是否会放弃其它渠道呢?“我们的合作不是排他性的。”戴德迈说。当被问及国美是否会与其它手机厂商合作时，王俊洲表示:“为什么不会呢?”

“手机市场的竞争是非常激烈的，摩托罗拉不是唯一的品牌，如果你要想增长，离不开与这个领域中其他对手的竞争，大家是一起促进这个领域增长的。黄光裕先生在不断投资于手机领域，摩托罗拉在与伙伴合作时是希望他们能在其所在领域健康成长。所以，不太可能签署排他性的协议。”戴德迈说。

低价不等于低利润

正如戴德迈所述，在手机销售领域排他性的合作几无可能，对其自身也是一样，因为摩托罗拉本周内不仅与国美电器进行了合作，还与国内知名的手机分销商深圳天音签署了框架协议的谅解备忘录。可见摩托罗拉在销售渠道上颇下功夫。

“摩托罗拉的销售渠道已经由‘区域为中心’改变为‘用户为中心’。现在全国已有3万家店在销售摩托罗拉手机，今年7月，摩托罗拉开始在全国推摩托罗拉全服务店，到现在已经开设了200多家。而且，我们的网络销售渠道也正在升级，方便消费者随时能接触到摩托罗拉的产品。不管哪种渠道，摩托罗拉都会给予不断的支持。”戴德迈说。

纵观现在的国内手机市场，摩托罗拉虽然借“V3”和“明”拉动了市场份额，但是，却还是位列诺基亚之后，谈及明年的市场预期，戴德迈没有说要做到第一，“希望摩托罗拉的增长速度能比整体市场的增长速度快。而且，摩托罗拉希望把自己打造成一个中国本土的品牌，回馈社会也是明年要做的事情。”

炫酷的设计是摩托罗拉近两年来取得市场进步的关键。“产品设计不会妥协于功能，摩托罗拉的3G手机也推出了类似V3的超薄外形，不管什么技术背景的产品都会注重外观。”戴德迈说，“摩托罗拉的下款产品会非常高端，但外观绝不会让大家失望。”

就在前不久，德州仪器推出了可帮助手机降至30美元的产品。“摩托罗拉也不仅仅有高端产品，我们与GSM协会进行低端廉价手机的合作，就是为了共同促进手机在消费者中的普及率。”戴德迈说，“也许有人会认为手机廉价对厂商来讲就没什么利润了，我要说的是低价不等于低利润，未来一年，大家可以看到摩托罗拉也会推出更低价的手机产品。”