“几乎所有的商品，平均让利幅度都在30%以上；单品最高降幅可达50%”。7家家电连锁旗舰级门店，在这个夏天为郑州百姓送上史无前例的丰盛折扣，诸多一线品牌产品，甚至出现了价格倒挂…… 集体殷勤献媚，来得如此突然。其背后的实质则是，以苏宁闯进二七商圈为标志，中国三大家电连锁品牌在河南市场的利益分配，陡然生变了。而上述竞争的焰火，也仅是三大家电商在这个奥运年，设置的新一轮竞争起点。 其实，当馅饼砸到百姓之时，也是商家争夺市场份额控制权和话语权的时候。 二七广场上的一出好戏 二七广场好久没有这么热闹了，6月21日，国内几大家电连锁巨头在这里上演了一出好戏，这个极其普通的日子也因此成为郑州商业史上值得记载的日子。 这一天，河南国美电器成立7周年庆典，河南永乐电器二七店重装开业，河南苏宁电器友谊旗舰店开业，河南五星亚细亚旗舰店重装开业，巧的是，每个店的地址都在二七广场。 也许是无意，也许是有意，不管怎样，既然赶到了一起，就要斗一斗。当日上午，围绕着二七塔，各家都搭台唱戏启动攻势。 苏宁摆出了金色狮子招引消费者；五星则频频散发奖品；而国美夹在中间也不甘示弱，与天桥那端的永乐一唱一和。一番暗战之后，记者注意到，苏宁的黄色大招牌依稀有未完工的痕迹，而五星则在正在装修的亚细亚商城一楼打开一个缺口作为入口。 在这场纷乱的促销大战中，人们还有很多发现，“实际上就是国美、永乐与苏宁的斗争”。几名消费者说，仔细一看就能看出来，在苏宁的舞台周围，不少人举着国美和永乐的牌子走来走去，而五星就在几十米外，却很少受到波及。 店内的情况更有意思。在苏宁，只要你说某个产品的价格比国美高，销售人员肯定会问国美卖多少钱。在国美亦是如此。 某国内彩电品牌负责人则感叹，“终于都顺利开业了，大家都不容易”。这名负责人表示，这次参与各家促销真累。 要想了解这次促销大战背后的玄机，恐怕要了解一下主战双方。“在这场恶战中，战略意义大于实际意义。”主战双方几乎都这样认为。 促销大战背后的较量 此前的6月19日，在国美电器召集数十家供应商举行的磋商会上，气氛是相对和谐的。“我们非常关注二七商圈目前的促销态势，坚决维护市场价格，维护所有品牌在二七广场的游戏规则。”国美电器河南分公司总经理刘昆在发言中的这番刻意强调，总算让数日来绷紧神经的供应商们稍稍放松了一下。但没有人会不理智地认为，他们能够在这场国美和苏宁的超强对抗中，有幸脱身成为观众，避免变成炮灰。 在本月4日，苏宁电器对媒体宣布，6月21日友谊旗舰店正式开业，之后，供应商的厄运就开始了。在那段“不节不庆”的日子里，国美电器与永乐电器诸家门店出现了近乎荒诞的促销活动。 苏泊尔、安吉尔、索尼、老板、三洋、松下等近20个国内外一线品牌出现了匪夷所思的折扣，强势的合资品出现了8.5折以下的折扣；生活家电类一线品牌，最低折扣达5折，甚至出现了一些品牌停售。 事实上，供应商被国美强行要求打折的理由也非常简单干脆，“不得进苏宁”。被强行要求打折的力度大小，完全取决于供应商对苏宁的暧昧程度。 在经历了一番强行“调教”之后，供应商们果然被吓住了。援引国美内部人士的话：“进场苏宁友谊旗舰店装修的供应商，多数不敢装修品牌门头。”“供应商把装修材料卸到门口就跑，东西都不敢往店里扛。我们抓住了好几个到店内拍照的人，国美就是凭照片，找供应商谈‘合作前景’的问题。”苏宁电器某店长如是称。 成了“汉堡夹层”的供应商 遭遇“算计”的苏宁，愤恨交加，接连两周，供应商们抱怨的电话响彻整个河南分公司。“谁先进场打谁、谁先装修打谁、谁先上货打谁……原本我想国美不至于将所有的厂家都一块儿打吧，结果他们真下得去手！现在厂家也很为难……” 苏宁电器河南分公司总经理李志刚也不得不承认，这是苏宁进入河南三年以来遭遇的最严重的抵抗，不仅是进场品牌受到压制，就连广告公司、媒介平台，也受到了全面打压。包括苏宁的房东友谊商厦高层，也难逃株连，受到了诸多微妙的来自政府的干预。 另据有关人士透露，国美总部对此次郑州二七商圈的这场战略性战斗很感兴趣，国美与永乐两大系统高层甚至为此签订了岗上责任状。“全国第一家电连锁集团，因为竞争对手在一个二级城市开个店，就下这么大力气凑热闹”。这一匪夷所思的消息，在6月19日还真就得到了证实：刚到任的国美华北大区总经理孙一丁来亲自督战了。 当天举行的磋商会隐含的用意不言自明：河南市场成为国美优质市场控制区，希望供应商能够理解国美对河南市场的重视程度，供应商如果有看不清前途的，国美有义务给予指导，合作还是能够共赢的。 据悉，打折活动在大战前夕停止了。这至少能够说明国美当天的会议仍旧是带有诚意的。许多家电企业老总，尤其是被要求过“打折”的企业老总，上台做了还算“殷勤”的发言，并倡导“和谐市场”。 回味起国美的玩笑，部分在此次阻击战中受到牵连的厂商感慨万分。“早就恢复销售了，不可能一直这样，差不多就行了。”“最后是你们屈服了？”“不这样怎么办？人在屋檐下，不得不低头。”“结果你们得到的惩罚是什么？”“就是停售几天，损失点营业额。也只能这样了，还能怎么样啊？” 这是曾被停售几天的一厂家负责人与记者的对话。 对于目前的结果，外界很多人会认为，在渠道为王的时代里，厂家又能怎么样呢？然而，大部分厂家却不以为然。西门子负责人李全寿表示，他们一直有自己的原则，对任何商家都是一样，作为一个供应商，在当前的竞争中，不能太另类，但也不能没有个性。 长虹电器郑州销售公司负责人耿开华表示，做生意就是一个博弈的过程，不存在谁控制谁的问题。 海信电器负责人李振晓表态，厂家的责任就是控制价格，如果市场出现非理性竞争，他们就要把货掐断，没有厂家，任何商家都不好生存。当然，谁不违反价格游戏，他们就支持谁，也就是说厂家不会受任何商家的牵制。 对于上述说法，记者曾欲采访刘昆，但其一直忙于开会，截至发稿时仍未接受记者的采访。 苏宁友谊店战略意义大于实际意义？ 其实，国美和苏宁之间的争斗已经不是一天两天的事了，在这场纷争中，谁胜谁负，双方似乎都不是很看重，看重的是打闹中的娱乐性。 仅拿苏宁此次进驻二七广场的成本来说，有知情者透露，此次苏宁在二七广场10年的房租高达6000万元。对此，河南永乐一名高层表示，这个价格在郑州就是天价，是他们房租的好几倍。按照这个房租，它的年销售额达到5.82亿元才能持平。而永乐二七店的销售额今年大致在3亿元左右。 在河南永乐看来，苏宁友谊店也是战略意义大于实际意义，就是一个“桥头堡”，甚至说句不好听的话：一点意思都没有。 这名高层又表示，双方在市场的掌控能力方面一直在较量，实际上，国美、永乐合并之后越做越强。河南永乐上半年的销售额达到了6.6亿元，河南国美上半年也达到了3.8亿元，这个数字是其他商家望尘莫及的。 他坦言，国美和永乐联合起来的掌控力是很可怕的，供应商们也只能是欲哭无泪。实际上，国美和永乐知道苏宁友谊店一定要开业，他们也是有一些策略的，原来打算拖着苏宁，不想让苏宁6月份开业，因为河南国美、永乐上半年的任务已经完成了。等到7月份，下半年任务下来了，也顺着风头把自己的业绩向前冲冲，两全其美，可苏宁太死板，非要6月份开业。 但在李志刚看来，2008年是河南家电市场改变格局的一年，因为从过去的竞争来讲，国美在郑州市区有9家店，苏宁是5家店，市场份额和销售额的差距其实就在二七广场的德化店，除去国美的德化店，苏宁5家店甚至还要反超国美。 任何一场恶战中都存在一定的娱乐性，至少在外人眼里，娱乐性更重。而在崇尚娱乐的时代里，纷争双方势必要继续娱乐下去，也许好看的戏还在后头。
