IT服务外包作为一项新兴业务，从西方世界传入中国不过5、6年时间，已经无缝不钻、无处不在、真正做到了遍地都是。君可见，从网站服务器托管、到ASP应用；从内部网络管理、到服务器外包；从系统服务、到软件服务；真可谓五花八门，无奇不有；至于有没有需求、有没有规则，国人大都要一试身手。

也许这就叫业务创新，也许这就叫业务复制！但直到今天根本看不到哪家公司真正做大，真正从泥腿子走到了岸上。究竟是何种原因使得西方世界的“IT尤物”到了国内却很难有大作为，这是一件非常值得深思的议题，受赛迪之邀，希望对这一议题谈些看法，做些评论。

外包！舶来品需要“规则”、更需要“诚信与诚心”

“外包”在西方世界里也许有百年历史，从记账服务、到电话服务，从托儿服务、到家政服务，不一而足，它是整个社会进步的必然历程；总之，外包已经深入到西方民族的血液之中。在这个庞大的外包服务行业中，他们有自身的规则、有自身的方法、有自身的取费模式、有自身的行为操守、更有自身的道德准绳。这就造就了外包可以做大、也可以成功的基础，同样也造就了外包这一社会行为和社会诚信的基础。

在这样的一个氛围之中，西方的外包公司无需创建社会行为的基础、也无需创建社会诚信的基础，所有的外包服务的交易双方对会把已经成为行业规则的方法、模式、道德、诚信作为双方遵循的准则。

而我们还没有完全建立起这样的行为基础和诚信基础。买食品、我们需要到大超市，买汽车、我们需要大品牌，存钱的话，工、农、中、建是我们的首选。这就是我们现有的社会体系，你要想做事情，你必须花费百倍力气来建立诚信，没有诚信这个东西，也许再好的业务都会在国内夭折。

IT服务外包作为舶来品，我们的公司抄袭过来的大都是表面的规则、表面的制度、表面的方法，但是，你并没有建立起诚信的规则、行为的规则、职业化的规则；更重要的是，你没有建立起为别人服务的意识。

同样，你的客户对于服务还在疑惑、还在试探，他们时刻保持在惶恐之中。这样的市场环境、这样的服务环境能够让IT外包服务成立吗？我看不能！

你要想成功，你要想羊群里面出骆驼，除了你需要建立“诚信的规则、行为的规则、职业化的规则、以及服务意识之外”，你必须要建立“诚信”，外加“诚心”，用诚心换取诚信！

外包需要修练“内功”

国内的服务商绝大部分都是中小公司，这类公司显然没有多少资本去构建诚信，你所采取的只能是“一边挖掘客户、一边提供服务、一边寻求发展与突破”的“三边”发展模式。在这种情况下你必须要修练好自身的“内功”，如果内功没有，你更没有“诚信”这一外功，那么你的事业做不大，也无法成功。

何谓内功呢？内功！它不是所谓的机房环境、也不是所谓的服务项目，它是规范、是规则、是流程、是制度、是服务的内涵、是专业、更是职业化，这些内容要求。尤其是职业化更为重要。我们可以看到，服务商的销售人员并不太真正的清楚哪些东西可以做，那些东西不可以做，几乎可以说，到了他的嘴里，他的大嘴一张就演变成“没有不能够做的事情了”，“没有做不好的事情了”。

如此下去，你的公司所唱的戏不演砸了才怪呢，这样的事业根本不会长久，因为你毕竟缺少了“信义”。

外包服务成功与否，除却服务商的诚信与能力因素和客户对自我需求的把握之外，剩下的就是“服务商选择”和“商务谈判”的能力。如何选择、如何谈判，如何将弱者屏蔽在选择之外，让满足条件者进入，既是经验也是学问。同样，作为客户你怎样谈判成功，你怎样决定你在谈判中的地位，是强是弱，还是中庸，都是你作为外包服务的发起这需要思考的问题。有关这两个议题，建议读者参考《大变革——CIO的实战方法》一书，这本书中所陈述的“选择”与“谈判”具有非常高的借鉴价值。