1997年，当时中国的棉花还处在“自给自足”的状态，甚至还有部分出口，但美国棉花公司已经悄然进驻中国，他们已经嗅到未来中国棉花市场需求的巨大潜力。2005年10月，正值中美纺织品贸易摩擦最紧张的日子，有人建议减少美国棉花的进口，美国棉花公司高层当时在回答本刊记者提问时表示：“中国宁可少买波音飞机，也不会减少采购美棉。”当美国棉花公司中国首席代表汪嘉荣把这段话翻译完时，记者对美国人的“狂妄”还颇有微词，但事后证明，当年中国进口美棉就创下了历史新高。到今年，美棉公司已经在华走过了10年的历程，用美棉公司的话来说，就是“情系中国十周年”。4月24日，正值美棉公司进入中国市场10周年华诞，面对美国棉花在中国市场份额的不断扩大，美国棉花公司高层悉数来京为美国棉花下一个十年在中国的发展呐喊助威。记者在10周年庆典活动现场采访了汪嘉荣先生。 
　　 
　　 提高企业质量意识和创新能力 
　　 
　　记者：2005年，在中美纺织品贸易摩擦最紧张的时期，美国棉花公司曾表示，中国即使减少飞机的进口，也不会减少美棉的进口。这说明美国很了解中国棉花市场的需求，请问，美国如何看待过去10年来中国市场的变化？ 

　　汪嘉荣：1997年我们开始在中国的上海设立代表处，当时中国进口美棉的数量很少，甚至还有部分中国棉花出口。如果用数字说明的话，在1997年到2001年的四年间，中国棉花的出口实际上大于进口。我们之所以在上海坚持下来是因为我们看到了中国纺织业快速的趋势不可阻挡。当时我们看到，许多中国纺织企业在加紧投资，购买新设备，加快升级的步伐。我们清楚地意识到，中国是一个还未完全开发的消费市场，潜力是巨大的。因为中国有13亿消费者，在市场调查中，我们发现每个消费者拥有的棉制服装还不多，但这个市场必将在未来显现出来。我们不搞急功近利，不能那边消费者多了就去那边做，这边消费者少就不做，我们放眼的是未来的市场。因此，根据中国的市场情况，我们一方面宣传美国棉花的易用性，另一方面着重做市场培育工作。 

　　真正的转折点是在2002年，当时中国在众多争议中加入了WTO，中国的经济开始融入了全球贸易体系，这给中国带来了很多好处。中国的棉花需求量每年以20%的速度递增，发展速度之快出乎我们所有人的意料。中国纺织业的高速发展一定需要更多的原料支撑，尤其是棉花。虽然中国是农业大国，但棉花的生产速度赶不上消费的增长速度。中国棉花缺口很大，一定要依赖进口。美国是世界上最大的棉花出口国，产品质量和价格都有很强的竞争力，这就促成了中美之间很好的合作机会。 

　　随着中国纺织业的发展，我们从2002年起加大了对中国企业的服务力度，重点是提高企业的质量意识和创新能力。在发展过程中，中国企业优胜劣汰的速度也在加快，未来强势企业愈发强大，小的企业就会消亡。 
　　 
　　采取“拖”和“拉”战术 
　　 
　　记者：我们注意到，以前美国棉花公司注重企业层面的服务，而近两年来加大了消费层面的服务，更多地宣传棉花的易用性和时尚性。这是不是受到了化纤业快速发展的压力？ 

　　汪嘉荣：我们在中国所做的服务工作实际上是借鉴了美国市场的运做模式。美国棉纤维占整个纤维消费市场的60%，这在世界各国中也是最高的。这也可以从中国的出口产品中看出，出口美国的纺织服装大多是棉制品。这与美国棉花公司长期教育消费者有关，增加消费者对棉花的认知度和喜好度。 

　　我们让我们的后代天天看有关棉花的广告，告诉他们棉纤维是天然的、舒适的，也可以是时尚的，还有多功能性。让他们在商店里看棉花的标志，使他们逐渐认识到，其他纤维的舒适性不能与棉纤维相比，这样自然就赢得了消费者的欢迎。他们长大后购买服装时，就会看看服装上的标签，检查含棉量是多少，这对棉花产业的发展有着极大的促进作用。 

　　近年来，化纤行业发展也很快，但棉花产业的发展从来不排斥化纤，实际上很多情况下，化纤和棉花可以混纺，性能上相互弥补。我们只是希望棉的比例应该更大一些，比如可以到80%，剩下的20%使用化纤，可以使纺织品在功能上得到改进。在汽车行业中，通用可以替代丰田，但纺织业中，化纤和棉是不能完全替代的。每个行业都有其发展规律，我们做好棉花的事情，化纤的事情由化纤业来做，最后的选择权利在消费者。 

　　在争取消费者上，我们采取“拖”和“拉”的战术。“拖”就是把消费者拖到棉制品消费中来，“拉”就是以此拉动棉花和纺织产业发展。 

　　我们注重企业层面的服务，目的是使产业链中的所有工厂能够有更多的利润，没有利润企业就会垮掉，当然就会减少对棉花的使用。实际上，我们的服务针对从棉花种植到纺织再到消费市场整个产业链，生产领域和消费领域都是我们的服务对象。 
　　 
　　选择信誉好的棉商合作 
　　 
　　记者：美棉的高品质，赢得了中国企业的广泛认可。但近来也有个别企业提出一些质量问题，请问美棉公司对中国企业使用美棉有哪些建议？ 

　　汪嘉荣：美国棉花的高品质和供货稳定使美棉在中国市场的份额保持在50%左右。美国棉花从种植到收割，都有合理的质量控制系统，每包棉花都有检验数据。但中国和美国的棉花标准还不统一，美国的标准是国际标准，我们正在和中国纤维检验局合作争取把目前的中国棉花标准与美国标准统一起来。 

　　尽管如此，从棉商的角度看也存在良莠不齐的现象。我们建议中国企业采购美棉时要选择那些信誉好的棉商合作，不能只图价格便宜。有高质量要求时，可以选择美国“绿卡”棉，这是经美国农业部按照美国棉花标准检验并出具检验证书的棉花。在国际贸易中，根据贸易双方协议和惯例，其品质以美国农业部原始检验的品级、强力、细度、长度结果作为最终结算依据。 

　　记者：到今年底和明年底，中欧美纺织品贸易协议即将到期，您如何看待未来的中国市场？ 

　　汪嘉荣：我认为，2008年底中美纺织品贸易协议到期后，两国政府很可能会签署新的贸易协议，对中国出口的纺织品会更加宽松，但在增长速度上恐怕还会有所限制，但这不会影响中国纺织业的继续发展。中国对原料的需求还会增长，在未来5－10年里，美棉还会是中国主要进口商品类别，进口速度可能不会保持20%的增长，但稳定持续增长是毫无疑问的。经过中美两国多年的合作，中国企业已经认可了美棉的质量，也确实需要美棉作为良好的补充，这也是中国未来产业升级的需要。美国棉花公司将从人力和物力上继续加大对中国的服务。