随着市场竞争得加剧，促销活动已经成为市场营销动中不可或缺的一部分，作为市场营销的得一种手段，市场扩增需要他、抵御竞品需要他、销量上量需要他、品牌提升需要他……。可以说促销在现在的市场营销中已经渗透到各个行业的每一个角落，如医药、化妆、食品等等，各终端卖场促销频演你方唱罢、我登台，今天你特价、明天我买赠，虽然采取的办法各不一样、实现的方式不同，归根结底需要的的目的却都如出一辙，然而真正达到预期目的的又有几家呢？又有多少有效的促销能在此脱颖而出呢？可以这样讲在目前的营销活动中，促销活动的同质化、产品不促不销等营销症结严重的影响着我们的市场发展。

然而如何让促销活动实现企业促销的目的呢？结合个人的营销实践，笔者认为要注意以下几个问题：

1、促销的目的问题：

俗话说“有的放矢”， 促销目的是对行动的召唤，可以从购买者那里得到的立即反应，每一种促销手段都会在客户心中产生一种特定的反应，但并不是所有的促销手段都可以创造销售，因而只有目标明确方向对了，采取的方式方法法才能有针对性，促销才能实现真正的目的，否则在促销的开始方向都是错误的那么不论采取什么样好的和高明的促销方法结果可想而知，因而做促销前一定要考虑我们为什么要做促销，促销的理由是什么，促销的目标是什么？市场人员只有想明白这些，这样促销方案才能有针对性，措施才能相应得当，促销结果当然不言而喻即便有偏差也不会差到那，否则促销只会本末倒置。

业务员小王是一家企业在A市场的负责人，负责整体市场的运作，上半年市场销售一直还比较正常，没有太大的波澜，在进入下半年开始，市场中的竞争者对其旗下的一款产品开展了强有力的促销活动，一时对小王企业的产品销售产生了一定的影响，小王在没有经过详细的市场调查后立即给总部打了申请同样也开展了一场类似的促销活动进行全面开展，回击对手，结果时市场销量的以回升，但促销活动结束后公司整体产品的价位体系却被打乱，市场一片混乱，事后通过了解得知竞争对手对其旗下一款产品开展促销的目的只是在于消化库存而已，得知实情的小王懊悔不已。

针对小王的问题我们可以看到：小王促销时根本没考虑或者考虑的不够细，有的只是因为竞品在做促销对我有影响所以我就做做促销，当然竞品做你也可以做，关键是你怎么做，正确地方法是：

首先，明白自己的目的，如果只是单纯的把竞品在做促销作为你的促销导向，那就只能在人家屁股后面走了，考虑有无及时跟进促销的必要。

其次，了解竞品本次促销的理由是什么？是新品上市企图引起消费者关注？或者是老包装产品退出市场？考虑做不做的必要。

最后，还应该清楚竞品促销能引起的后果是什么？会导致我们的固定顾客转移？会扩大行业份额？确定自己促销的思路。

2、认知自己的问题：

市场促销是企业整体营销策略的一部分，意味着企业资源投入，因而对于每一场场次促销活动的开展，在准备的开始就要对自己有个正确地认识如：要明确自己在市场中的角色地位、产品的生命周期、产品的定位、自己在市场表现中的优缺点、企业的实力、产品的特点、品牌认知度、产品的消费人群等等与自身相关联的事情，只有正确对自身情况的认识你的促销活动才能得以有效实施。

如在产品生命周期的引入期阶段，广告和销售促进的成本都很高，消费者对产品尚处于不认可阶段，这个时期的促销的选择，应该以推动产品试用为目的，可以采取以老品搭赠新品的形式或免费品尝、试用的方式让消费者快速接受，在成长期阶段，由于购买者的口碑宣传等等，市场发展迅速，这时可以适当降低促销成本，选择特价或同品多卖赠的方式进行促销，而在产品成熟期和产品衰退期阶段，由于市场的竞争日趋激烈，此期间销售促进成本增加，促销也应进行调整，多以同竞品进行有效区隔的促销为主。

如你的产品目前在市场上销售不畅的原因是终端铺货率不高，而造成这一因素的原因在于终端因为利薄而不接货，那么你就要开展针对终端的促销活动，如开展累计进货奖励、产品陈列奖励或者进店奖励，相反你的产品消费者因为价格问题接受度小，那么你就要针对消费者开展促销活动，如卖赠、特价、消费奖励等活动，如果两种问题都存在，那么你可能两种方法就要并用，

再如你的产品定位属于高端产品，消费者对产品价格不敏感，你的促销可能就要针对终端进行促销，利用终端获利的方式提升推动销售

同样，你的企业实力有限而你不切实际的开展一场针对强大竞争对手的促销活动，要么你自找残废，要么你的促销活动无疾而终，什么也得不到，因而要是促销达到效果，正确认识自己就非常有必要。

某乳品生产厂家开发了高价格产品，上市后因为某些知名厂家在做同类产品的卖赠促销活动，效果很好，随即进行了模仿采取比知名厂家更大力度的卖赠促销，但效果很差，关注者、购买者寥寥无几。

针对这一问题我们可以看到该乳品生产厂家就是在选择促销形式时，没有正确认知自己考虑自身品牌消费者的认知度和产品在市场中地位的因素，只是看见别人的促销效果好，就认为自己的力度这么大一定也可以，殊不知人家是成熟品牌，现在的购买者多是固定消费群，产品品质和价格已经在消费者心中形成沉淀，而作为一个新的品牌，在消费者根本不了解的情况下，消费者对该品牌根本没形成价格概念时，跟风开展这样的促销活动，根本引不起消费者关注更谈不上购买了。

3、正确把握市场的问题：

市场是千变万化的，每个市场因为消费者构成的不同、地域差异、消费习惯差异、文化环境不同、收入的差别和竞争对手的不同，市场的运作方式和方法上也有所不同，同是由于消费者心理和消费环境的不同消费者对促销的接收喜好也有所不同，终端对促销的理解和实际执行结果也不一样，因而需要根据市场的不同采用不同的促销，如A市场对卖赠活动接收效果好，B市场则可能对特价促销活动的接收效果好，如果不对市场分别对待统一采取一种促销方式，结果可想而知，因而对于不同的市场在制定促销方案时，就需要对市场进行充分把握了解市场特性、消费习惯、文化环境、通路特征以及竞争对手信息，只有在这个基础上制定的促销方案才能切实可行，达到与其目的。

小李是A酒厂在K市的业务经理，根据公司的要求在旺季来临时开展一场大的促销活动来全面提升市场销量和建设品牌，活动的具体内容以开展以针对终端累计进货和消费者卖赠的方式开展促销活动，该活动在公司的另一个市场执行的效果非常好，因而总部也要求小李确实将活动落实到位，然而在活动一开始小李就发现整体出货量虽然不小，但是产品的回转却不很理想，大部分货物都积压在终端，消费者的卖赠都被店老板给独吞了，同时产品的价格也出现问题部分终端低于进货价在销售，对市场产生很大影响，在了解这一情况后小李一方面给与公司积极汇报，同时和经销商进行商议对活动进行调整，在征得经销商的理解后，又通过与市场部的支持，对活动政策进行了相应的调整：